JAC外贸实战:你的产品有替代品吗?

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

我曾经写过一个文章,是独辟蹊径找客户,文章中提到了替代品策略。

替代品,顾名思义,可以实现相同功能的两种产品,但是价格,性质却有很大的差别。

最简单的例子,地面砖和地板,都是用于美化地面,这两种产品就是互为替代品!

当销售地板的销售员推销地板的时候,他一方面要比较自己的地板,跟其他的品牌地板有哪些优势,另一方面如果客户是在犹豫,到底是买地板还是地面砖的时候,他也要给客户一个比较,为什么买地板,买地板有哪些好处,为什么不建议你买地面砖!

外贸也是销售,只不过销售的对象不同,内销中遇到的问题,外贸中同样会遇到!

例如

论坛上有个同仁,就很迷惑,为什么自己的石材质量好,价格又公道(相对于相同产品),经营商客户来到展厅时也很感兴趣,但是回去之后再联系就没有多少回复了!

如果,真的如上描述,价格很公道,质量也不错,却没有回应,估计很大一部分是被其他的产品替代了,例如石材可以做厨房的台面,美观大气上档次,但是高档的石材较普通的不锈钢来说,要贵很多,普通的家庭难以接受。

那么经营商就要考虑到市场的需求,进货之后可能会压库存,销路比较窄,造成压力,不如谨慎为妙。

这样实际上就是我们的产品被替代品所替代!

例如同样化工品也是如此,有两种品牌的发泡产品,可以实现同一种功能,一种是我们经营的,而另外一种价格更为低廉的替代品我们没有经营,但是发气量低,消耗大。

所以,通常客户说你的价格比较高的时候,我会问客户,之前您用的是哪一种?

客户有时候会说,用的某一种,有的时候就根本不理我!

无论是哪一种,我都会重新做一份检测报告,上面清楚的标出来,单位重量的产品的效果是怎么样的,用在某种产品上,要达到效果需要用多少产品,这样写的目的很明确,客户会自己对比之前使用的产品的重量,然后算一下成本。

很多人就说了,完了,我的产品的替代品价格相当低,我怎么办啊?

记住,既然是替代,而不是淘汰,就说明是有市场的,有自己的独到之处的,挖掘出这些独到之处,你就可以避免被替代!

例如,椅子和沙发,普通的布艺和昂贵的真皮沙发,同样是实现坐下休息的功能,但是价格千差万别,从十几块到几万块,同样都是销售火爆,为什么,卖点!

所以做业务应该扩开思路,因为能够实现一个功能的产品太多了,不光是完全相同的产品,还有类似的产品,一块几百块的国产手机就可以实现通话短信游戏娱乐的功能,为什么还有那么多人花五六千买个iphone?

举一反三,你想想你的产品,有替代品吗?分析一下你的单子,之前有没有被替代品干掉的例子?

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar Jacindustry 9

      做生意要知道你的竞争对手是谁,你认为做你的产品的是你的竞争对手,可能还忽略了你的替代品,你可能会被你的替代品所淘汰

      • avatar ManShowMonster42 9

        请问一下,最近遇到很多客人,问价之后,跟他解释一大堆我们价格高的问题之后,都接受价格了,但是,到要打钱的时候,最后还是飙出一句 价格高,bye 评论” /> 该怎么办 评论” />

          • avatar white2knight 9

            @ManShowMonster42 要打钱的时候想杀价,那肯定是已经收到货后心里踏实了,想讨小便宜吧。个人觉得这样的客户挺没诚信的,既然是按合同来走的,这时候降价好无理由。

          • avatar 光头jin 9

            真心感谢您~ 发自肺腑的

            • avatar ELLEN 9

              思维扩展。估计很少人会想到这点吧!再阅!

              • avatar 跨境电商 9

                新手来博主这里决定多顶文章学习~!