JAC外贸实战:厚积而薄发,我的业务员一飞冲天

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所属分类:业务类实战

又是一年了,过去的一年有好也有坏,这几天不断有新人过来问,我过去一年做的真的不好,没有几个单子,该咋办啊?


新人,往往心态调整不是很好,压力过大,患得患失,很正常。

我总是告诉他们,的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准,更是决定着自己的收入,但是却不是唯一标准,我看我公司的业务员,不会只看单数,我还看他的日常工作,他的积累。

曾经我有这样一名业务员:2009年四月初来到公司,到11月初,有一个小小的订单,进入11月中旬呼啦出了六个单子,12月依旧是持续签单。

半年,一个单都没有,后来却一下子拿到了超过十个订单,运气吗?是积累!


半年一个单都没有,却没有让她离开,不是我多人性化,是因为我一直观察她的工作,我认为她一定会爆发,不过是迟早的问题,我总结了一下她的工作习惯,新人们可以借鉴一下:


1.特别敢说,敢做,说的多也就错的多,做的多,自然也会有更多的错误,但是用她自己的话说,这样能让经理看到更多的错误,给我指出来,以后就记住了。因此她的进步特别快!


2.学习东西特别细致,每次给她指出错误或者讲东西,她都拿着自己的本子,仔细的记着,然后下班了,拿出来先看看,再走。


3.从不懈怠,很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个,就开始烦,就认为没有效果,就放弃了,她一直坚信能出单,除了处理一下客户邮件,就开始注册b2b,不停地注册,从不怀疑,找不到新的注册了,就开始更新,其中有一个客户就是更新b2b的时候,发现客户发过来询盘,开始联系,一直到成交!


4.从来不分辨客户优劣,对所有的客户一视同仁,可能是因为客户比较少,只要客户有需要,就耐心的解决,有的客户询盘就一句话,她也不忽视,耐心的询问,解答,询盘提供的信息少,就问,问到满足的条件,再为客户提供满意的答复!


5.多种沟通方式,邮件,msn,skype,等等,只要客户愿意说话,就聊,绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。


6.“脸皮特别厚”,我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候,她总是静静的听着,或者过来看着,然后记着,这个是得益于公司的环境,比较融洽,大家也从来不介意这些细节!


7.抓住每一个理由跟踪客户,例如,报价有效期跟踪法,价格变动跟踪法,交货期跟踪法,同行刺激跟踪法,错误pi跟踪法,事件营销等等,各种方法交替着用,让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

 

8.不停地搜索,这个所谓的搜索包括很多方面的内容,有两个内容是主要的,第一根据各种条件来搜索客户,发开发信,虽然不多,一天也能发到一百多封,而且他从不群发,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+对方公司名称,让对方明确的知道我只发了一封邮件给你,并不是广撒网式的群发。第二,就是根据客户的邮箱,电话等搜索客户的信息,有一个很明显的例子,一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品,谈着谈着因为付款方式卡住了,对方非要信用证90天,而我方当时资金不是很宽裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做,她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google,当地国家的搜索,去搜索信息,居然让他发现,客户有个女儿,四岁,客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题,小孩有点不太舒服,当然不是什么大毛病,就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝,总要打超过十分钟,他有点担心。她找到这个消息就去国内查,查到国内某个中成药治疗这个很有效,就兴奋地找到客户聊天,客户一开始并不有兴趣继续聊,因为付款方式是道鸿沟,直到我的业务员问到他女儿的事情,他很惊讶,问到,你怎么知道,我告诉过你吗?她说,没有,是我搜索你的信息偶尔看到的,中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝,你可以试试,很便宜,我问过了,没有任何副作用,你给我地址,我给你寄点过去,你尝试一下……

 

客户就这样拿下了,后来客户来了中国,带着夫人和女儿,他女儿带着自己亲手做的礼物……

 

9.我会经常出差参加展会,她很聪明,只要我参加展会,她就开始发邮件,联系客户,说我们经理参加什么展,您有空去吗,可以跟我们经理当面谈一下,看看以后的合作事宜,通过展会她签下了六个质量很高的客户。

 

10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事,坐在电脑前搜索各种新闻,看看能否帮到自己,寻找可以利用的政策或者话题

 

11.充分利用facebook等社交网站,做到多渠道的了解客户,很好的维护了客户关系,通过让客户转介绍拿到了很多订单

 

12.行动力特别强,我们会经常培训,我会经常告诉他们一些方法和技巧,她听到后记下来,马上就能回去琢磨着怎么用。

 

13.客户整理特别条理,她一进公司我就强调了客户整理,她做的非常细致,每个客户的联系记录,细节都记得清清楚楚,尤其难能可贵的是,她会在每一个客户后面加上停止联系的原因,例如本次是客户嫌价格太高,要求降价,我方无法满足;本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类,联系上几次后她就能看到客户是哪个类型,谈判的时候有的放矢。



14.每个报价都做得非常仔细,细节到位,全面专业,同样一个客户,她跟另一个业务员同时收到询盘,同时回复,她的价格还要高,客户却回复她的邮件,不回复另一名业务员的邮件,后来该客户来考察的时候,我问她当时为啥选择回复她,是不是因为她漂亮?客户大笑,说因为我认为她是名专业而老道的sales,而你的另一名员工不像是sales。


15.谈判过程中很能把握语气,该委婉的时候委婉,该坚决的时候又会很坚决,例如价格问题时,她认为自己的价格到了底限了,她就会很坚决,客户还要求降价,她就直接告知客户,做不了了,我一个sales,你怎么也得让我赚点提成吧,我们是靠工资和提成生活的,你把价格压得这么低,我没钱可拿,给你服务起来也没动力,公司对我还不满意,不如不做!这一方面是很多新人不具备的,客户一说高急忙解释,不高了,质量好啊,成本高啊之类,她很少说这种话,她一般就是说你得让公司赚钱吧,公司得给我发工资还得给你后期服务,你得让我赚提成吧……


16.很会把握谈判的节奏,善于引导:例如客户说你的价格高了,他会问客户,您上次采购是啥时候,客户回复,三个月前,答案找到了,三个月前价格的确是低,三个月前我们的价格是多少多少,现在都涨价了,您可以调查一下,然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式,要求DA,她就会说,为啥你要求DA啊,资金状况有问题吗?客户大部分会说不是,这样对我们最安全啊,或者公司规定啊,她会说您看,对你DA最安全,对我们全TT是最安全的,但是我们没要求全TT,只要求LC at sight,是因为我知道你对我们不放心,实际上frankly speaking,咱是第一次接触,我对您放心,可是公司对我不放心啊,本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类,因为我从来不允许他们说公司政策,以公司政策为理由是最笨的谈判方法,只会激化一些矛盾,例如另外一名员工,喜欢说公司政策如何,按照行业规矩如何,客户就恼了,不用你跟我说行业规矩,我在这个行业二十年了,不需要你叫我做生意,你有公司规定,我们也有,既然这样不需要谈了……


还有很多细节,不一一例举,我们公司每个周我会给他们培训,这些内容都是培训中讲到的,我实战的经验和财富,她如获珍宝,立刻行动,变成了自己的实际方法和技巧……

 

就凭着这些,她不断的积累,终于得到回报

 

其实短暂的不出单真的没什么,就怕灰心,没有了斗志和前进的勇气,更怕你在浑浑噩噩中度过,从来不分析自己做好或者做不好的原因,只知道低着头往前冲……

 

2013年刚刚开始,希望各位新人能够向她学习,真正让自己的积累厚起来,然后耐心的等待一个喷发的时刻……

 

很多人把自己的不成功归结为运气不好,行情不好,但是要知道行情不单单影响你自己,你的同行为什么能做好呢?运气更是只会落到有充分准备的人身上,所以别寄希望于运气,扎实的做好每一天的工作,一步一个脚印,运气才会来找你

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目前评论:70   其中:访客  69   博主  0

    • avatar 登峰造极 9

      评论” />

      • avatar MAYMAY 9

        村长,领教了,无论老业务员和新业务员一样,谁付出多,多动脑,谁的收获就更大,你们的千里马有你这位伯乐真的是福。

        • avatar Jacindustry 9

          新员工该好好看看这个,这个故事前几天开会刚刚给员工们讲了一下,鼓舞一下

          • avatar Helen 9

            我不是外贸新人,但是有些东西确实我一直都没考虑到的,学习了。。。

            • avatar esther 9

              学习力强,行动力也很强

              • avatar mickey_ray 9

                每次看JAC的文章都会有很多启发,谢谢你无私的分享,祝你生意兴隆

                • avatar 琳琳love尚国栋 9

                  最近的自己很颓废,啥都不想干,业绩很不好,一直抱怨,看了这篇文章,发现真正反省的应该是自己,谢谢你的分享

                  • avatar candychen 0

                    这篇文章我反复看了很十多次,运用了其中的几条,有的真的成交了客户。我想请教前辈,如何做好客户管理?

                    • avatar Wison 3

                      今天才看到这篇文章,惭愧惭愧!