JAC外贸实战:外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势

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所属分类:业务类实战

外贸业务难做,但是每个行业都有做的很好的,这些做的好的公司有大有小,大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,毕竟是跨国交易,周期长,资金大,距离远,老外还是希望跟信得过的人来合作,什么人信得过,公司大是很重要的一方面;

 

但是小公司就没法做了吗?未必,很多小公司都做的很好,包括一个人的SOHO,那就要采取一定的话术让客户信服,话术有哪些呢?

 

我们今天的话题就是,如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢?

 

首先还是说明,这些方法只是说有可能让谈判中很多问题迎刃而解,例如你就是在一个小公司中,客户就说我要跟大公司合作,你是直接放弃,还是尽量让客户选择自己?

 

所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户,而不是绝对!

 

我一开始做外贸的时候,工厂就十几个人,一天两吨货,车间就是家里那种砖瓦房,还很多破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!

 

而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,我们再进入这个行业困难可想而知了!可是就是这样,我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢?

 

我们当时好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:

 

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

 

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

 

够拽的吧,不过人家说的对,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些我们都比不了,我避实就虚,这样说的:

 

1.虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。

 

2.小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间

 

3.小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。

 

4.更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

 

5.大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?

 

6.谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

 

第二天客户发来邮件,please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

 

然后就拿下来了!

 

后来熟了聊天,问起他来,到底是哪条起作用了,他说是第五条,工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司。

 

后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司,有了这两个样板就好办多了,发开发信都会说,我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复,这样一来回复率相当高。

 

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的长处,小公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!

 

要多找几条,一条可能牵强,多了就会比较有说服力!

 

还有一个问题,贸易公司跟工厂比有哪些优势呢?这个问题屡屡被大家提出来讨论,我们做很多产品的贸易,我会直接告诉客户我们生产几种,您要的这个产品我们是贸易,但是做的不错,即便是跟工厂拼,我们也不怎么吃亏,也是把劣势变成了优势,我一般这样说

 

1.因为我们不生产,工厂不会拿我们作为竞争对手,我们调货很方便,这样我们就对各家的真实情况,例如规模,例如工艺,例如质量等掌握的很详细,如果您自己来做这个工作,估计很难

 

2.我们是贸易公司,可以同时经营很多种产品,而工厂只能经营自己生产的产品,经营其他的产品时没有退税,要交税,价格势必要高,而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料,您需要花费大量的精力去考察每种原材料,甚至要飞过来考察才放心,如果您是老板,还要雇佣几个人来进行这项工作,其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多!

 

3.我们是贸易公司,我们以做出口为生,我们会视客户为生命,而工厂,包括内销,内销赚钱了就会多做点内销,削减您的货量,会造成很多不便,而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。

 

4.我们是贸易公司,现在为众多的客户采购各种产品,有自己的化验员,检测体系,能够为您保证质量,您需要为每种产品建立一个检测体系,买检测设备,相当不便。

 

5.更重要的是,我们是集中采购。包括您,包括众多客户,我们采购的时候享受的是大客户的价格,而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格,您可以去比较。

 

6.我们可以为您化解资金压力,工厂需要有大量的原材料库存,他们就需要大量的资金,很多时候他们会要求预付款,而不接受全部信用证,我们可以接受您的全部信用证,用我们自己的资金去垫付定金,缓解您的资金压力。

 

7.我们可以天天跑到工厂为您催货,保证您的货不耽误,或者第一时间掌握进度,这对于您比较困难

 

所以没有绝对的劣势,只有懒惰的业务,看你怎么说怎么处理,不是说所有的人听到都管用,但是成功率会高很多!

 

最好送大家一句话,很多时候,要把死马当活马医,很多时候要会打肿脸充胖子,大多数时候要会忽悠!

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目前评论:33   其中:访客  30   博主  0   引用   3

    • avatar 舟舟溜溜 9

      学习学习

      • avatar amy 9

        评论” />

        • avatar Jacindustry 9

          小公司,贸易公司如何尽自己的努力留住客户

          • avatar 沧海一刘 9

            楼主真是能开动脑筋啊,太厉害了

            • avatar coco_tseng 9

              评论” /> 感觉这是要以老板的思维做外贸才能考虑如此周到啊

              • avatar Jacindustry 9

                小公司,外贸公司,在外贸里打拼,很难,但是不代表没有生存空间,我们有足够的理由做好!

                • avatar Fiona系阿村 9

                  别人能做得好,就是你努力并学习的理由

                  • avatar 瑙敏 9

                    厉害!必须要竖大拇指。什么叫真正投入工作了,什么叫不要找借口,要努力找方法,这就是。

                    • avatar 菲在莺歌燕舞的fantasy 9

                      看完之后 深深的觉得村长太厉害了,思维很发散,这肯定也是长期总结积累的成果

                      • avatar 小弯弯儿 9

                        越来越发现,做销售没有3寸不烂之舌是不行的!

                        • avatar 莲科技 9

                          嗯,大象开山拔石,却不能踩死蚂蚁。蚂蚁身小胃小,勤奋点总不会担心饿死。

                          • avatar 后知后觉-Mandy 9

                            善于挖优势,这方法杠杠地好! 评论” />

                            • avatar fannielee 9

                              最近收到一个询盘,跟客户聊过几次后,知道他是在我们一个供应商那采购,现在要我们报价,这种客户我们能拿下吗?很大的一个客户,他叫我报价,一直不敢报,该怎么跟客户聊下去呢?

                                • avatar Jacindustry 9

                                  @fannielee 很奇怪,你联系他不就是为了让他给你一个机会报价,能够有机会拿下客户吗?怎么不敢报价呢?

                                • avatar 阿胡的七七 9

                                  找不同的切入点 去说服、抓住客户么 给他一个他选你的合理理由,总归会有机会的 受教啦

                                  • avatar Jude 9

                                    YOU’RE MY ICON~ 评论” />

                                    • avatar Janey 9

                                      厉害!

                                      • avatar Littlec1181819237 9

                                        村长太厉害了,刚进一家外贸公司实习,好好看你的分享并努力用到实际中

                                        • avatar 王琴琴 9

                                          谢谢分享,太厉害了,必须支持

                                          • avatar 碧玉 9

                                            很幸运的发现这么好文章!文章写得很好,很有用,很想有机会和你沟通!

                                            • avatar Ailly刘 9

                                              好好的口才吖!

                                              • avatar 松间圆月月 9

                                                JAC外贸实战:外贸中如何让自己的劣势变成谈判优势!

                                                • avatar 天天尚尚 9

                                                  楼主一个人的思维就顶几个人啊,佩服

                                                  • avatar 作为游客留言 9

                                                    这两个是不错的说服客人的方法,一般的外贸公司都是有设计的,可以给客人说我们可以给他们提供设计供他们选择,也是一种说辞,不是每个行业都适用

                                                    • avatar 一笑而过 9

                                                      写得太好了!

                                                      • avatar lovelifelyh 9

                                                        村长V5

                                                        • avatar 祈宝儿 9

                                                          村长你的脑袋真的太好用了,给我解开了一些难题 评论” />

                                                          • avatar maggie 9

                                                            看你的博客很久了,真是佩服,码这么多字。很受用

                                                          • 来自外部的引用: 3

                                                            • JAC外贸实战:别让合同条款成为订单的最后障碍 | JAC外贸实战(iamatrader)
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