JAC外贸实战:如何利用佣金开发客户

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所属分类:业务类实战

佣金,或者称为回扣,是开发客户的利器,但是它实实在在是把双刃剑,用不好,要了自己的小命。


我们先看一封邮件,一个外贸业务员在不了解客户的情况下,贸然的提出了给客户佣金,结果客户发飙:


Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.
Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.
Consider this mail as the last one to you  and  your company.
No reply is required too. just forget to make any future business with us.
May God show you straight path.


    Bye


别的先不说,先分析一下邮件,有以下几种可能性:


1.真生气了,的确是如他自己说,有信仰,这种交易太肮脏,我根本没这种想法,不下订单是因为有其他的顾虑,你却以为我在等着你给我提佣金回扣的事情,对我人格太侮辱了,滚吧!


2.他是老板,发现你试图联合他的下面人一起赚他的钱,于是乎发飙,毕竟回扣佣金都是出在羊身上。老板对这种行为深恶痛绝。你犯了忌讳。


3.他是下面人,可能有这种想法,也希望你能给回扣,结果你却通过最不合理的方式询问他,因为邮件是可以被监控的,他知道老板在盯着他,做做样子,义正辞严的呵斥你,以表明自己没有这个心思!做给老板看,你看啊老板我对你多忠心啊!


无论上述哪种可能,都说明一个问题,对这个客户不了解,在下猛药(提回扣佣金)之前没有深入的分析客户的身份和处境。


佣金是个很有效的销售手段,尤其是针对中间商或者办事人员,但是并不是怎么用都有效,是把双刃剑。而且绝大部分情况下,佣金应该由客户方面提出,主动提出佣金的情况有,但是是在确实了解了客户的情况下,通过一些变通的说法提出来,这个时候就应该要“含蓄”了,中国人懂“含蓄”出名的,该直接的时候含蓄的要死,该含蓄的时候却偶直接的要命!


如果我们发现一笔单子停滞了,对方对我们提出的很多条件实际上已经很满意了,但是就是不见下订单,我们就应该分析原因,还有哪些顾虑呢,如果操作人员属于中间人或者叫做采购经理等类别,我们就应该考虑一下采用佣金的方式了:


我们该对什么样的人员提出佣金呢?


肯定不是老板,这个不用解释原因,佣金对那些影响着采购的决定的人是非常有效的。例如,采购经理。这部分人要对采购的价格和质量负责,在价格是质量差不多的情况下,如何选择?如果没有其他因素影响,他是选择任意一家都可以的,但是如果有一家承诺给他个人一点点好处,那就是三赢了:老板对拿到的价格和质量都满意;个人拿到了一点零花钱;卖家有了业务!


如何提出佣金问题?


这是个技术活,要把一切要素都考虑周全才说出口,否则不如不说,在对一些事情不了解的情况下,贸然提出只会出现反作用:


分享两个例子,一个是成功的,一个是失败的:


2006年,当时在做不锈钢tank,花园泵,市场主要是澳大利亚,谈到一个单子,总货值27w美金,不算低,而且他的订单是很有规律的,一个季度下一次。在经过两个星期的联系后,到了要成交的阶段了,但是客户迟迟不提出成交,我用了假设成交法,给他做了合同,然后找了一堆理由让他签单,均无效,分析来分析去,我觉得可能与佣金有关!


查了很多资料,这个采购经理很年轻,比我大七八岁左右,喜欢航模,平常跟他聊天就有意套他的话,就说采购经理这个职位很重要,在中国,大部分是亲戚或者是很好的朋友,你们那边是不是?他回答,也有,但是我不是老板的亲戚,我是应聘而来的,ok,只要你不是跟老板有密切的关系就行。


我找了一个理由,澳大利亚和中国有时差,打办公室电话不方便,要到了客户的私人手机,算计着时间他下班到家了,就给他打了一个电话,说,有点事情找他聊聊,希望他能上msn,客户很痛快的答应了。


之所以下班之后,这里我们要考虑到一个客户的处境,在办公室就可能有监控,他的每一句话可能都被监控到,很多话不方便说。这个问题是不能不考虑的,决定着一个计划的成败!


我上来就直接说,我们公司最近出台了一个政策,凡是一个季度采购额超过25w美金的,可以返还点数5个点(当时的利润50%还要多),可以返还给公司,也可以返还给个人,您的采购数量足够了,这个事跟您说一下,您来安排,到时候您给我一个账号,我给您,您处理一下就行了!这个政策只有我跟老板知道!


我一直是这样说的,数值自己随便定,哪怕是一个三万美金的单子,利润足够高的情况下,也可以提出给上几百上千美金,这样他不会有压力,是我们公司的规定返还的,可以给你公司也可以给你个人,我们不管是谁,反正按照规定给你就是了!(说辞而已,傻子都能看出意思就是你给我订单,我给你钱,怎么可能给你公司?)




他听我这样说,没正面说,只是说我知道了,看看订单情况再说吧!


第二天他就发来邮件,说老板批准了,要采购了,合同我们会给你确认回传。定金50%+装船前付清!定金马上汇出去!


当天他下班又找我聊天,我估计他是想问问佣金的事情,没等他问,我就说了,您给我一个账号吧,等货款全部到账了,我就汇过去!丝毫不问是公司账号还是个人账号,给他留足了面子。


这个的成功之处就在于:


第一,确认了客户的身份是采购经理,而且他跟老板没有雇佣以外的关系;
第二,留意了他的处境,在他私人的空间给他提出佣金;
第三,采用返点的形式,客户其实明确的知道就是个说法而已,就是要给回扣,但是又说的隐晦,照顾到他的自尊心;




现在这个客户已经不合作,因为我已经离开那个公司,就不会再涉足那个行业,但是一直在保持联系,私人关系也不错,就源于当时的一个决定和合适的处理。


一个失败的例子:


2009年,我们发现了行业的一个大客户,每个月用我们的产品15个小柜,欣喜万分啊,于是发样品,检测,合格,报价,讨价还价,一切准备就绪,结果突然进度停了,问对方,对方就说老板去旅游了,得等着老板回来决定。


很纳闷,他们是很大的公司,年产值几十个亿,采购这么点东西还需要老板做主吗,很明显是托词!


好吧,既然你不是老板,老板又不在,佣金伺候之吧!


当时不知道什么心理,可能是急于求成,居然没多考虑,就提出了返点那一套,客户从此消失了!


过了一年半,对方另一个人发来询盘,继续谈,讨价还价,接近成交,但是说辞一样,我们要等老板回来签字!难道是真的吗?这次于是耐心的等,五天之后,订单下来,原来他们真的需要老板签字!


难道当时采购因为我误会了他,侮辱了他,而不理我?我跟新的采购谈,采购的话让我大吃一惊,当时是老板的大儿子拿着采购的邮件给我谈的,采购当时正好人事变动,人员没到位!


后来老板的大儿子去了美国,不再管理公司事务,才招的新采购,但是主导权依然在老板手里!


真实大错特错,采购经理的身份都没搞清楚,就贸然提出佣金,如果不是他离开公司,我与这个客户就彻底绝缘了!




所以要使用好佣金这个利器,一定主要好以下几点:


1.身份要确认,不是老板
2.关系要确认,跟老板没有雇佣以外的关系
3.处境要确认,绝对安全的环境
4.说辞要严谨,绝对不能让他感觉到压力,或者像是私底交易,人就是这样,明明是婊子,非要立牌坊
5.一定要兑现,否则下面工作无法开展

6.最重要的一点,之所以放到最后,是因为这一点最难把握,要去分析客户,尽量去了解客户的心理,到底是不是有这方面的因素,在下猛药之前一定要先不停地试探,例如,要私人的联系方式,对方如果很痛快的给了,说明他不抵触你去给他私底下谈些事情;例如私下旁敲侧击的提出你们公司的政策,这个政策的返点是给公司或者个人的,不是回扣;再例如,可以说自己以前跟某些采购经理合作的时候会从公司为他们申请一些小零花钱;这些工作一定要做足了,千万别贸然提出给你佣金,回扣之类,要注意说法!

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目前评论:13   其中:访客  10   博主  0   引用   3

    • avatar 政卿梓轩 9

      好东东,谢谢您的讲解 受益匪浅

      • avatar HI 9

        啊啊看不,这五点,我前三点做的都非常好。第4点,说辞不太严谨,因为我说,到时给我你的私人账号。。汗。。。为啥不早看你这篇文章呢。样品已经寄到客人手里好几天了,还没测试。不知道为啥。客人让我等等

        • avatar HI 9

          越想自己说过的话,越懊恼!提心吊胆中,我还是非常在乎这个客人的。JAC有什么好的建议吗?

          • avatar lily 9

            感谢分享

            • avatar 李劲艳 9

              学到很多。感谢感谢。

              • avatar sheng14 9

                你好,Jac, 你说的返回扣,要怎么转给客户呢?因为中国外汇管制很严,之前我的一个客户要我们补偿他们的赔偿金800美金,转个帐非常麻烦,又要提交很多材料,像你说的几千上万美金,那要怎么操作呢?谢谢

                • avatar lee 1

                  国外的还没遇到过,国内就有,不过是小数目,同时也是客户那边提出来的。自身还没跟客户提过,貌似公司也还没有这个规定。

                  • avatar Leo 9

                    多谢村长的无私分享。

                    • avatar zhouleyu 4

                      多谢村长的无私分享。

                      • avatar ELLEN 9

                        明天实战一下

                      • 来自外部的引用: 3

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