JAC外贸实战:如何看透一个人

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所属分类:业务类实战

社会就是人组成,我们每天都在跟人打交道:

 

买菜跟菜贩打交道;

乘车跟司机打交道;

采购要跟供应商打交道;

托运要跟货代打交道;

在单位要跟同事和老板打交道;

要跟让我欢喜让我忧的客户打交道

……

 

面对着不同的人,性格不同,喜好不同,难免碰壁,磨擦,这些都是生活工作必不可少的组成要素,但是太多的磨擦未免影响生活,影响工作。

 

如何能在生活和工作里面保持一个好的人际关系,看透你打交道的对象就非常重要,包括我们日思夜想的客户,我一直在说,只要你对他了解够多,就不怕他不理你,不怕他不给你订单!

1.搜索

 

或者叫做翻阅资料!

 

网络时代,每个人在网络上都会有或多或少的信息,而这些信息就是我们的素材。

 

大家都知道人肉搜索,网络是何其的强大,只要你想找,再小的小细节也能被挖出来。

 

所以你想了解你的供应商,同事,去百度他们的所有相关信息,例如姓名,例如QQ号码,例如邮箱等等;

 

同样道理,想了解客户,就拿他的相关信息去搜索,总能找到点有用的资料。

 

如果实在没有怎么办?

 

2.打听

 

在古代社会,想要了解一个人怎么办,没有网络,没有电话,好办!有一个职业叫做包打听!

 

这种人无孔不入,巧言善变,或诈,或骗,或哄,或套,或试探,旁敲侧击,总能打听出一些别人不知道的东西,这就是能力!

 

我做国内业务那会,跟事业单位打交道比较多,约好了领导三点见面,从来都是两点都去,去干吗呢?找保安室的叔叔大爷聊天,说明来意,他们不会太阻拦你,如果你又能递上一盒烟,那他什么都跟你说了,正史野史,政策绯闻,领导家在哪,车牌号多少,老婆干啥(包括小老婆干啥),孩子多大,都门清!带着这些资料去谈业务,无往而不利!

 

同样谈国外客户也一样,我有个泰国大客户就是这样拿下来的,给他们采购经理发邮件根本不理你,网上也没什么信息,于是从他们网站找到一个销售的msn,跟她聊天,是个小姑娘,比我还小,一开始他以为我要采购,很兴奋,后来知道,我是来推销,就有点烦我了,不怕。年轻人往往网络资料多啊,找到了她的facebook,发现她正在学汉语,话题来了!

 

一开始的一个多月,我连推销都没提过,就是聊怎么学汉语,一些比较有意思的词语词汇,她警惕逐渐放松了,我的机会来了!

 

某天我问她,你们的产品市场怎么样,她说,还行吧,我们的品牌比较大,只不过被另外一家**竞争的比较厉害!

 

她说的那家正好是我客户,我说,啊,那家是我的客户呢,他每个月从我这拿好多货。她兴致来了,问,真的吗,你们的价格是不是很低啊,不然他们怎么会这么低价做市场呢?我说,低倒是不至于,我们有项技术,可以帮使用我们产品的工厂降低一定的成本,减少环保投入!但是我找了你们采购经理好多次,他不理我呢,我也不知道怎么回事!

 

于是得到了好多信息……

 

3.试探

 

上面我已经提到了试探,也就是旁敲侧击的问,因为你直接问,可能会让客户反感,产生抵触,或者让客户产生警惕,拿不到真实想法。

 

例如佣金的问题,很多人用佣金法用的很笨拙,上来就问,我可以给你佣金,你给我单子吧。这样无异于送死!

 

所以如果要用这个方法,首先要试探,说点相关的话题,看对方什么态度,然后要一下私人号码,看对方是否痛快的给你,经过试探之后,如果你认为对方有这个意识,就可以提了!

 

就像是追女孩子一样,你直接说,我要追你,你做我女朋友吧,估计吓跑了,很多时候要靠试探,跟我吃个饭好吗?跟我看个电影好吗?如果对方很乐意接受,说明你们有发展机会,如果是一口拒绝,奉劝你要么做持久战准备,要么再找个目标!

 

外贸业务中,试探性策略是常出现的,例如开发信就是试探,你找不同的理由跟踪就是试探,这种策略要的是耐心,世界事物千万种,你不知道他喜欢什么,在意什么,但是作为人,都有一些共同的关注,家庭,事业……

 

4.推断

 

神探狄仁杰大家都看了吧,料事如神,实际上就是推断!

 

根据对方的语言,动作,表情进行判断对方的心里状况,这个方法要求当事人具备一定的心理学常识,有一定的心理学积累,建议大家去看看lie to me,这个美剧是根据FBI的真实案例改变的,非常详细的阐述了如何判断人的心里状况,通过微表情,微动作。还有tvb的读心神探,也可以看看,书籍方面,有FBI教你读心术,微表情,行为心理学,等大家都可以看看!

 

也可以加强平常的推断能力锻炼,其实很多时候你都可以用的,最简单的例子,去酒店吃饭,你就可以根据很多细节,推测邻桌的人数,身份职位,等等。例如我跟朋友吃饭,突然我提出跟他打赌,我说邻桌肯定有四个人,你信不?他笑着说,不信,因为他们都来了一个多小时了,饭快吃完了,一直是三个。

 

我说理由如下:他们点的餐远远超出三个人的饭量;客人进店服务员会问,几位啊,然后根据人数摆置一次性餐具,例如,我们是两位,所以是两套餐具,其他的收走,但是他们桌上没收走;其中一个人一直在接电话,接完之后就隔一会看看门口,明显是在等人;空位摆着一瓶加多宝,他们要了很多次加多宝,但是一直没动那听,说明这个地方肯定有人要来……

 

过了十分钟,那个人来了……

 

这些都是锻炼,细致观察加上分析判断,你会获得很多东西的,不仅仅是业绩……

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目前评论:4   其中:访客  3   博主  0   引用   1

    • avatar 小猫伞下的晴天 9

      lie to me 确实很好看呵呵,从去年开始看,但断断续续的,到现在都没看完。

      • avatar 请问我是 9

        怎么试探要不要给佣金?能不能展开来讲

        • avatar 瓦尔登湖的石头 9

          【搜索*打听*试探*推断】,总结得挺到位的!无论是谈客户还是干什么,我觉得这四个对你很多方面都有帮助。

        • 来自外部的引用: 1

          • JAC外贸实战:高质量客户是培养起来的,不是碰的 | JAC外贸实战(iamatrader)