JAC外贸实战:很多单子丢,是因为沟通不够深入

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所属分类:业务类实战

早上来没事,检查了一下几个业务员的邮件,最近询盘不少,他们也都忙的乐呵呵的,但是成单的却很少,询盘我都看过,质量不错,怎么会这样?

 

于是花了时间深入的研究了一下!

 

发现一个问题,业务员跟客户沟通的时候很多话都是半截话,半截话的意思是,很多话说到一半不说了,明明可以深入进去,突然停顿了!

 

举一个最简单的例子,客户问业务员,你的价格为什么比你的同行高20美金,业务员说我们的质量好啊,你买过去试试就知道了!

 

然后没有再做深入的说明,客户说,没有任何一家供应商说自己的产品不好的。

 

业务员还是在强调,我们的是真的质量好,不然不会有那么多客户买我们的货了是吧?

 

可能他认为这样说足够说服力了,可是根本不是!这种错误很多业务员在犯,我带过的,我接触过的!

 

你的质量好,不是你说说就行了,你需要深入进去,告诉客户你的质量好在哪里,优势在哪里,归根结底,是如何抵消掉这20美金的;你说你有很多客户,有没有比较大的客户,可以作为案例的?

 

案例加深入说明,只要你把这个环节做好了,很多单子会比较容易拿下,即使你的价格比同行稍微高一些!(高很多,你就别想了。)

 

从这个地方可以明确的看出,在跟客户沟通的时候,沟通一定要深入,要把自己的优势,特色,特点全部展现给客户,让客户有一个全面的,综合的评价才行!

 

而这些所有的素材都是在于平常的积累,例如图片,例如影像资料,例如证书,例如实例,案例,张口就得能来,进入谈判阶段,实际上客户给了足够的时间让你说明你的优势,但是往往大部分的业务员,都纠结于某一个点,例如客户说价格高,就纠缠在价格上,不如旁敲侧击,用你日常的积累说明你的优势,这样即便客户不想接受的价格,也会有兴趣跟你讨价还价。

 

你没有任何特色,价格又高,估计一点机会都没有!

 

所以,建议大家谈单的时候一定要耐心,不要想一口吃下,小单子也有大学问,把周边的工作做足,水到渠成!

 

我分享过几个单子的谈判过程,大家看得出公司的支持很给力,公司的实力是后盾,但是我们任何一个产品都不是行业里的老大,甚至不是前几位,很多单子都是跟行业的前几名的供应商硬碰硬,我赢了,为什么呢?因为,我跟客户沟通的彻底,我很耐心的把我的优势慢慢的灌输给了客户,让客户对我的兴趣是慢慢递增的,而其他的几家,估计很大程度上总是说自己是行业老大,行业老二,没有深入说明自己的产品,自己的服务,最终没把原有的优势转化为战果!

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目前评论:9   其中:访客  8   博主  0   引用   1

    • avatar Alexander-Sun 9

      学习了

      • avatar Johannes_Tse 9

        加深学习

        • avatar 奋斗的小女人Alice 9

          很实用

          • avatar zhouleyu.com 1

            很实用

            • avatar ELLEN 9

              我们公司很多业务员也是如此,这是普遍现象。

              • avatar 瓦尔登湖的石头 9

                我觉得这个跟业余员的心态有关。心态浮躁的时候,或者不够重视业务的时候,很容易出现这种情况。

                • avatar 匿名 9

                  实用

                  • avatar 匿名 9

                    同等质量的产品,我们的比其他同行高20%-25%!因为原料都是山东的,我们在广东这边拿原料中间硬生生多了国内运费!这个我真的不知道怎么应对!

                  • 来自外部的引用: 1

                    • JAC外贸实战:表达能力与外贸业务 | JAC外贸实战(iamatrader)