JAC外贸实战:教你如何做出合理的推断

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所属分类:业务类实战

看题目似乎跟外贸没关系,但是实际上关系很大。因为很多时候跟客户交流的时候,我们都要做出判断,这个客户的关注点,性格,这个客户的身份,这个客户的心理状态,如果能在某些方面做出合理的推断,在谈判中那个会掌握主动。

 

大神说,不要去猜客户在怎么想,因为你永远猜不到,我说猜不到是因为没有掌握这样的技能,没有这样的历练!

 

我谈客户,最擅长的就是判断对方的状态,例如他的身份,例如他的真实想法,所以我谈的很多单子,都看起来都在我掌控之中。其实不然,很多时候都是被逼到了死角,我才去拼命研究客户,获得他的真实想法!

 

既然是判断就会有对有错,判断出来的东西都是一些辅助,不能作为了决定因素,当然,如果你真的确认了自己的判断,就要大胆的拿出来用,一击致命!

 

我做判断,一般是三步:

 

 

  • 根据相关迹象,进行大胆的假设
  • 收集相关的东西,进行详细的论证
  • 通过试探或者直接询问得出最终的结论。

 

什么是相关迹象?邮件里的内容,邮件的格式,邮件的时间,电话的内容等等,总之就是一切客户相关的东西,尤其是你认为有点“小反常”的东西。

 

例如我分享的那个96.5wusd的客户,他是英国人,英国人一般比较随性,工作和生活分的很开,他居然十点多了还发邮件,我做出推断,他是私单或者他是老板。这是一个大胆假设的过程!

 

然后在随后的邮件中,他一直都是晚上发,白天即便我回了,他看了也不会回复,我可以基本上断定他是私单,因为老板不会这样,这是论证的过程!

 

然后我试探他,问他要skype和电话,他很明确的要求我,不要在他们的上班时间联系,可以发whatsapp,那完全断定,这是私单!

 

判断这个有意义吗?当然有,私单和公司的单子就是两个谈法,私单,他拿佣金,自己到手的钱肯定是越多越好,而且私单害怕后期出问题,一旦出问题,总是找他,可能会影响到他的工作。抓住这两点,就会谈的容易很多!

 

例如我有个泰国客户,他从一接触就开始说,我是下面办事的,很多事情我不能做主啊,你的质量要好啊,不然老板会弄死我之类,嘴上说他是办事人员,但是我根据相关迹象判断出他是老板!

 

例如,他的邮箱,其他人的邮箱都是什么purchase,sales,只有他的邮箱是他的名字!

 

特殊待遇,肯定是特殊人!这是我的大胆假设,他要么是老板,要么是老板的心腹,总之是绝对有实权的人!

 

后来的邮件沟通中,发现他做事很果断,很多时候问一个价格,来来回回几封邮件特别快,不像是需要招人汇报,尤其是拍板价格的时候,很痛快,完全是能做主的,基本上我确认了我的判断!

 

后来我去了泰国一趟,他开车去接我,说他们大老板不在,让他应酬,还在装,到了他们工厂,我抬头看到了挂在正中间的一个画像是个老人,我就问他的操作,你们很崇拜国王啊,都挂着。操作笑着说,这不是国王,这是某某的父亲!

 

哈哈,自己不是老板,自己父亲的画像挂在办公大楼的最显目位置,骗鬼啊!

 

为什么要判断他的身份?很简单,跟一个采购经理谈和跟一个老板谈完全两种谈法,这个我早就说过了,不再赘述了!

 

还有很多很多,最简单的例子就是对于客户说价格高的判断,客户都会说价格高,是真是假?是因为什么?

 

我说过很多导致客户回盘跟我们报价有差距的原因,我们要根据这些原因,去逐个排除,例如,不懂行?结果你发现对方的网站上有你的产品,而且经营了很久,不可能不懂行;例如参数错,发现不是参数错;是不是自己的价格算错了?那就要根据相关条件进行计算,等等……

 

这些判断很重要,一个判断关系着你做出何种应对,就关系着谈判的走向。

 

客户很多的疑虑,想法是不会告诉你的,但是很多的疑虑和想法都直接影响着他的采购决定,例如你的价格高,他可能对你感觉不错,但是就是因为你的价格略高不选择你,这个时候你就要给出一些对策,降价?还是强调你的优势?

 

这种技能是可以锻炼的,前提是首先注意每一个细节,尤其是稍微反常的细节!

 

注意,一定是细节,而不是很多表面的东西,越夸张的反而越是假的!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar coco_tseng 9

      第一次沙发啊,刚好有想法,看了这篇,领悟到了细节为王,村长非常的detail-oriented,所谓有心者事竟成,凡事用心才是王道。

      • avatar Jacindustry 9

        很多时候,客户不会告诉你真相,真相需要我们去判断!

        • avatar 跨境电商 9

          新手上路,了解一下