JAC实战:如何做一个让buyers青睐的sales。。。

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做采购有一段时间了,为不同的客户做过国际采购,几乎接触了所有的产品,钱没赚到几个,行业倒是都稍微有了点了解,更主要的是,让我的出口销售,更加有经验。因为,我确切的知道了采购者的心理,知道了一些采购习惯,让我再出口经营中更加得心应手

 

1.回复要及时;这个估计大家都知道,如何及时呢,最好是第一时间看到询盘,如何能第一时间看到询盘呢?电脑上尽量用桌面邮件,foxmail啊,outlook啊,设置来信提醒,只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信;有条件的可以设置手机邮箱,这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到,第一时间回复,如何能及时回复?

 

这点说起来容易,其实需要准备很多东西,例如我会汇总一个表格,上面是各个主要港口的最新价格,到时候就不需要拿到询盘临时要价格,耽误时间。反正报价常用的信息,你都可以试着整理下来,以便查询!当然有些产品很难做到马上回复,那么尽量也给客户回复一封邮件,声明来信已经收到,我们正在紧张的处理,我们将会在一个小时(需要的具体时间)之内给您报价!

 

这个不建议用自动回复实现,具名回复更好!设定自动回复时间,如果有条件,设置每天的下班时间自动回复,无条件,每天下午手动开启吧。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复,我会觉得对方很用心,可以试试。

 

再说下回复如何让采购重视吧,只从时间上,很多人是按照对方国家的上班时间发送,但是大家都这样发送的时候,就没有什么效果了,你的邮件一样被埋者众多的offer当中,所以我们说的第一时间发送是,如果有条件,要在对方发送询盘,你收到询盘的几分钟内做出反应,反应可以是报价,也可以是某些说法,先给客户一个印象,然后发了offer之后,如果有电话,一定要去个电话,告知客户。反正我是喜欢这样的sales

 

2.回复要专业全面。我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件,价格,付款方式,包装,集装箱容量,有效期,装船期,而不是我追着问,如果offer多了,我可能连问都不会问,除非你的报价真的很有吸引力!因为我要综合考虑采购成本,这个不多说,之前我写了很多阐述这个观点的文章;

 

还有一个原因,因为很多采购并不是最后决定者,他们要向领导汇报所拿到的offer,领导会综合考虑,而你的询盘越全面,可能就会越被看重

 

3.采购分为很多种,有些采购是定向采购,就是几种产品,对产品都很熟悉,而某些采购,每天却是接触不同的产品,例如我曾经做过上千种产品,我对这些产品根本没有直观的概念,我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品,那么最好,你在offer里面给我一张图片,能够清楚地描述产品性质,特征的图片。方便我向老板询问,或者向最终采购方询问。

 

4.关于报价单,很多产品的报价需要用报价单的方式实现,我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械,有的报价单达到了40多页,那一次总共拿到了11份offer,他是看不懂的,他需要打印这些报价单,给老板,结果其中有几份,排版极其混乱,一打印,全乱了,直接放弃!所以建议大家报价单做完之后预览一下,保证基本格式,保证对方拿到就能打印使用!

 

5.关于报价,报价之前建议大家先了解一下市场,了解一下同行,千万别太离谱。怎么了解?方法很多,马甲法,fanqiang注册个邮箱,发封寻盘到同行那里,假惺惺得讨价还价,拿到他说得最低价。我采购过一种产品,发了12个寻盘,都回复了,大比分价格是1200usd per mt,有一个哥们一开口就是1500,还信誓旦旦得说绝对质优价廉,无语。。。

 

6.关于讨价还价,如果你价格离谱,我根本不会理你,我跟你讨价还价说明希望能合作,没人喜欢一口价,我回复目标价不会只给你,而是给所有我认为靠谱得供应商,我不喜欢你墨迹,因为事情太多,没时间叨叨,要么你能接受,要么给出你能给得最低价,别磨来磨去,你不做有人做。

 

7.有些产品我也不懂,例如专业机械,客户找我,我根本不懂,你追着我问详细参数,我不知道,没法回复你,你说没有参数不能报价,我也没辙,有些供应商会给我一个参考,给我一个最常有得作参考,我会拿着问客户,这套如何,需不需要订制之类,我还会继续跟此供应商沟通。其他得追问得,抱歉,回答不了你

 

8.你的心思请别让我猜,我猜来猜去也猜不明白,干脆就不会猜,中国人出了名的含蓄,喜欢犹抱琵琶半遮面,躲躲闪闪,意味深远!可是我们在卖卖东西,不是在文学创造,有时候你想说明白都会产生一些误解,更别说你想用上一些比喻,拟人等无数的表达技巧。我一开始工作,有位前辈是老外,荷兰人,他的工作方法令人咋舌,直来直往,有什么说什么,例如,你这个价格我接受不了,你不降价我就没法采购,很多人接受不了这种说法,感觉是威胁其实不是,只是直白的表达自己的意思而已,于是我就学会了,受益匪浅,客户觉得跟我交往非常痛快,非常简单,不用猜,我会一五一十的把事情分析给他们。

 

现在我采购也是,我可能拿到七八个offer,有一个是500.其他的可能是540,550诸如此类,我会直接发封邮件告诉所有的卖家,450是我的底价,如果可以请发PI,如果不行,抱歉,没订单。可能大部分的销售员会说我们的质量如何好,如何让你放心,如何有优势,说一大堆,然后说sorry,我们只能降10个美金,还是高于500很多,有的就比较痛快,会直接说,ok,为了表达合作诚意,我们愿意少赚点,最低价510,如果你不能接受,我也无能为力,公司不可能没利润,诸如此类,我就喜欢这种,痛快,利索,我会知道,至少这个价格已经让对方很接近底限。

 

所以,外贸里别含蓄,别让采购去猜,尤其是某些产品,一个询盘出去,回来无数封报价,我们没有那么多时间猜!

 

9.还有一个问题,看到了很多文章都没有涉及到的一个问题,就是谈判中的关注度问题,例如说,我曾经采购一种文件夹,每个文件夹夹15页最普通的那种,一切很顺利,供应商给我报价1.4个美金,我告知了客户,当然加了利润,客户需要几天来确认,四天吧,供应商急了,以为我有了其他的更好的选择,猛然来封邮件,推荐了一种新款,每个文件夹25页,有特别的标签设计,方便备注,的确是相当好,我很感激他的推荐,每个2.4美金,但是我不可能直接找他买,我又询了几家,找到一家更为合适的供应商,合作了。

 

所以谈判中,大家一定要让客户专注于这个产品,我曾经采购一种拖把,指定了某个型号,希望对方提供这个型号的图片等等参数,结果大部分是发了一个样册过来,上面n种产品,sales说您看吧,在第几页,第几个产品就是,我顿时纠结了,发现了的确很多好东西,就有点心猿意马,原本简单的一次采购,虽然最终我跟客户谈成了大宗,但是耗时了3个多月。

 

你买什么,我就告诉你什么,其他的我不说,你买A,我就告诉你我的A的优势,价格,服务,货期,实例照片,等等,如果真的发现因为某些问题卡住了,可以提出发样品,缓冲一下,或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势,再尝试着推荐!再或者已经合作了,再推荐!

 

我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单,297w美金,一套设备,大型的市政设备,包括工程,就是当时我们的有款产品,跟青岛和上海的同行一比较,没有任何优势,客户也提出了这点,于是我果断地退出了我们的专利产品,比同行的产品高出了接近100w美金,但是优势相当相当明显,客户来了公司,我们演示了一下,带到已经有的市政工程,几十层大楼的供水,高峰期没有任何问题,客户没有犹豫,直接签单。

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