JAC外贸实战:外贸业务,如何向老板要求更好的成交价格.

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所属分类:业务类实战

外贸业务员,很悲催的角色,一方面被客户虐,一方面被老板虐,客户说你价格高,老板说我们不赚钱,让我们这些业务夹在中间左右为难,想拿单,客户嫌价格高,老板又不愿意降;因为价格问题,付款方式问题拿不了单,老板是不会把责任承担下来的,只会认为你的能力不行,久而久之,你就会失宠,进入冷宫,直至被咔嚓一刀结果掉!

 

所以我们一直在研究如何跟客户沟通,如何跟客户谈判,如何忽悠客户,但是很少有人研究如何忽悠老板,我总结了一下我的外贸历程,之所以我能做的比较好,一方面客户沟通我做到了无所不用其极,忽悠老板更是不在话下,同样一个公司,别人申请不下来的价格和付款方式,我就能申请下来,废话不多说,说说我自己的方法吧:

 

首先要强调一句,在跟客户谈判的时候一定不能犹犹豫豫,要坚定一个信念:我的产品是最好的,我的价格是最优惠的,尽量去谈,要卖产品,就得坚信自己的是最好的!

 

当然你还要有一个灵活的头脑,不管这个价格是你算,还是老板给你现成的,你必须要了解你们公司的成本价是多少,我所说的成本价就是老板给你的初始价格,以这个价格为基础去计算FOB和CIF。很多人说我不知道成本价格是多少啊,只知道FOB和CIF,怎么办呢,其实很简单,倒着推回去就好了,问问你手头的货代,杂费,运费等等是多少,扣掉就知道了一个大体的成本价格。

 

例如单位CIF价格是1000美金,单位海运费是70美金,单位的杂费各种费用100元,扣掉就出来了。

 

你还要去了解同行的价格,这样做到有数,更主要的是这是跟老板谈判的资本,老板做生意就是为了赚钱,赚的越多越好,有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多,这个时候你该怎么去谈,你告诉他老板,客户说你价格高,能不能降点,老板肯定会说,无论你给他多少他都会说高的,其实这个价格真不高,咱不赚钱啊,少了就不能做了(实际上利润非常高),你再跟客户谈谈吧。

 

于是乎你回头跟客户交涉,不降价,一下子就被做掉了!很多单子都是这样丢掉的吧!

 

所以你要掌握第一手资料,多问几个同行的价格,拿着这些铁证去跟老板去谈价格,谈其他的各种条件,这其中有大公司有比自己差的公司,更有说服力,如果老板真的想做好业务,开发市场,他会调整自己的思路,调整自己的利润设置的。

 

除了这些有说服力的资料之外,还要注意方式方法,我们看这些说法:

 

1.老板有个客户问价格,你觉得报多少?

 

2.老板有个客户,联系好久了,一直没让我报价,这次让我报价了,应该是马上要采购,挺大的,他一个月需求四五个柜子,这次是试订单,他要样品,我说服了他下试订单,一个小柜,只要质量合格,以后就长期走,你看看怎么报价?

 

我的业务员如果是这两个说法,我的报价是不同的,尤其是我忙的时候,第一种问法,我就直接给一个大约的价格,并不精确,可能高出不少;第二种说法,我就会好好的算一下,考虑到以后的合作,我会适当的降低价格,让业务员更有信心的去拿下订单,所以你跟老板申请价格的时候,一定要尽量具备以下要素:

 

1.联系很久的客户了,当然这个就是你自己说了,虽然我能监控他们的邮件,但是实在没时间去找,也没必要,我也知道他是想拿下订单;

 

2.他需求量很大,虽然这次不大,但是会长期合作,没有人不考虑长远,这次少赚点,薄利多销就好了

 

3.这个客户一直从中国采购,或者说从竞争对手某某采购,可以编一个,反正谁也不知道,这招很管用,只要你说是竞争对手的,老板就有想挖过来的冲动,哪怕不赚钱,不赔,也不能让竞争对手做;

 

4.咱们同行某某给他的价格是1000,咱们是1100,差距挺大的,咱得调整啊,不然这个客户就丢了;

 

5.这个客户对成本很了解,他能列出上下游的很多产品的价格,您看怎么办?

 

6.这个客户是中间商,我从网上查了一下,在当地蛮有势力的,咱得抓住他啊,不能丢了,抓住他就抓住了当地的市场哦;

 

7.客户可能过几天来工厂考察,当然前提是得有合作的可能啊,您看怎么办?

 

说法有很多,无非就是尽量证明客户是很有诚意的,需求量很大的,能够长久赚钱的,老板都喜欢这样的客户,其实说白了就是给老板画饼,很多人都担心啊,万一降价了客户还是没谈下来怎么办,万一接受了客户的付款方式客户还是没下单怎么办?

 

这点大可不必担心,丢单的原因有很多,老板也很清楚,他们是从业务员这种底层工作做起的,他看的到你为了拿单子的努力,这一点就足够了,相反,你天天无精打采,有客户来问,也是半死不活的问一句,老板一定不会喜欢你。

 

所以让自己充满斗志,让自己充满希望,老板喜欢这种业务!

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目前评论:5   其中:访客  3   博主  0   引用   2

    • avatar 王琴琴 9

      说到点上了,我们老板经常说的一句话是不要做客户的报价员,让我们把客户的背景都了解清楚了再报价。

      • avatar helen 9

        我们老板对业务员管的很死,我曾经不经意间说过同行价格怎么样,他就说不要搞这些歪门邪道。

        • avatar 跨境电商 9

          新手,前来学习!!!!

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