JAC外贸实战:谈大单的一个利器,刚谈下47w美金的单子

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所属分类:业务类实战

很多时候我会说不要惯客户些臭毛病,不然他们不知道自己几斤几两了!

 

但是,做大单的时候我正好是反其道而行之!

 

昨天下午,一个客户,德国的,飞到了济南,给我打电话,让我面谈一套设备的事情,什么设备大家就不要问了,不方便说,报价50w美金,这套设备是配套一个大工程,工程是从17个月之前开工,我跟这个客户也就谈了17个月!

 

谈判期间客户发了他联系的所有供应商的列表,共14家,行业的老大和老二赫然在列,当然,我们是行业的老三!

 

客户的角色决定了他们很有钱,而且这个工程是个大型的市政工程,客户一直在强调质量,稳定性。

 

有一个小细节,这14家中只有4家在德国有过工程,包括我们三家和另外的一家,当时估计到了最后也就是这四家在厮杀!

 

在联系的初期,我就主动提出,把我们做过的他们国家的工程的运行录像发给他。这个工程我们是2006年完工,每年我们都会去一次检修,每一次我都要求工程师录一段录像,运行中对方也会经常做一些录像,我也要过来了,包括各个重要的电机,传送,管道等等,总共十九段录像,刻成了VCD光盘或者DVD光盘(7盘)。

 

而且,我没有通过网络传,而是寄过去!光盘上有我们工厂的联系方式,形象图,宣传片,做的很精致!客户没有来过我们工厂,首先让他对我们工厂有个细致的了解。

 

客户收到之后很开心,很快就给我回了邮件,说已经仔细的看完了所有的光盘,他和几个合伙人都很满意,但是因为一直没拿到其他家的录像,所以需要等一下!

 

要的就是这个效果,一旦我寄光盘,客户是一定会问其他的各家要录像的,而且如果其他的几家通过网络传送,档次一定是低一格的。没有的就更不要说了,如果要新录,如何跟我们运行了八年的设备竞争

 

然后借着这个机会跟他聊了几句,问了一下他们的工期,上设备的时间表,做到了心中大体有数,并且真挚的邀请他来参观,而且我可以带他去参观我们在中国的大型工程!

 

中间一直保持着良好的沟通,他会问一些技术方面的问题,其实中国的厂家,尤其是四五家大型的厂家,技术没什么差别,但是做工方面千差万别!最简单的一个例子,焊点,中国的大部分厂家的焊点非常大,是怕焊的不结实,多焊上了一些,这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤,非常不美观,欧美客户每次看都摇头!

 

其实我们的也差不多,只不过我们跟一家韩国的加工厂关系非常好,他们的高级技师,焊出来的焊点非常美观,而且耐用,不容易破损!我充分利用了这一点,给他灌输思想!

 

三个月之后,我给客户去邮件,问其他家的录像收到了吗,客户语气中透露出对其他几家的不满意,说只收到了其中的四家,其他的9家,一直承诺给没给!

 

Ok,其他的9家估计被淘汰了!

 

接下来的11个月,我每个月给他寄一次光盘,很多是我们在中国做的市政工程的运行录像(其实其他的各家都有类似的工程),还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价!

 

这些月沟通并不多,但是我在持续灌输一些观点:

 

1.运行稳定性,必须要过关,如何证明呢,我的光盘,我录了很多设备都是很多年的,如今依然运行完美

 

2.后期服务,我们每年都会过去一趟进行检修,发现问题,第一时间解决,期间每隔几个月都会要求对方录像,我们通过录像判断设备的运行状况。

 

3.极端情况下的运行情况,极端情况虽然出现的频率不高,但是不代表没有,极端情况下,设备如何能够满足用户的需求,这个问题

 

4.做工,市政工程,意味着,会有人参观,如果做得很丑陋,未免太丢脸!

 

5.需要我配合什么内容,尽管说,我全力配合~!

 

这个过程就是惯客户的过程,不断地提高客户的眼光!因为我们能达到这些要求,客户一定会按照我们的要求去要求其他的同行!

 

一旦其他的同行不愿意配合,或者愿意配合的确是实力有限,做不到,那对不起了,淘汰!

 

17个月过去了,客户终于飞到了中国,直接到了济南,价格报出去,对方一直没有谈过,50w美金。

 

巧合的是昨天把脚崴了,一瘸一拐的就去了,约好的三点,迟到了五分钟!当然我是故意的!

 

一见面就解释,sorry,脚伤了,算着时间正好,但是忽略了自己的走路速度,你就看在我已经是一个瘸子的份上原谅我一次!

 

气氛一下子调动起来了,德国人,很严谨,谈生意不苟言笑,但是因为这个事情,气氛融洽,对方要求折扣,讨价还价,让了3w美金,我开始诉苦,老板给的最低价就是47w美金了,我来之前特意申请的,你想想啊,我们的做工需要特级工程师,后续你的设备只要在运行我们就要过去检修,这些都是老板出钱啊,如果没有一定的利润率支持,他肯定不会做!

 

他说,你找你的老板确认一下,再降一点,我就接受了!

 

于是乎,假装打电话,装作很为难的样子,跟“老板”交涉,说了客户很多好话(万一客户听得懂中文呢?)

 

挂掉电话,我装作很遗憾的样子,说,刚刚老板给我算了账,47w真的不能再低了!

 

客户居然很痛快的说,OK,47W。

 

40%的定金,50%发货前付清,10%设备运行一年后付清!

 

客户说回去就打定金,回去?万一你反悔呢?不行!

 

于是跟他聊,问他工程的进度,他说工程基本上完成了,设备需要70天内到位才不耽误工期!

 

我一下子严肃起来,说70天?设备需要至少一个月,而且下半年是我们设备的旺季,生产线估计很忙,有点紧啊!

 

客户也紧张起来,说,必须70天到位,不然很麻烦,你现在回去就赶紧给我开始生产!

 

我为难的说,可是我们是拿到定金才会开始生产,我想想有没有其他办法啊!

 

合同都签订了,你们害怕什么呢?这样吧,我先付你一部分现金人民币,你现在回去赶紧下单,到时候这些钱,你还给我也行,给我买点配件也行!如何?

 

正中下怀啊!

 

多少钱呢?我得找老板申请!

 

客户拿出自己的皮箱,里面居然放着很多叠子人民币,客户拿出了五摞,抽走了一些,说,你check一下,这是多少钱!

 

4.1w人民币!

 

ok,这些就是我的诚意!你不用找老板check了,我相信你一定要搞定,就这样了!其他的定金会在一个星期内到你们的账户,不要给我耽误生产,不然小心你的另外一只脚!哈哈!

 

搞定!

 

按照你的级别提高客户的口味,惯得他吃不惯其他家的东西,是谈大单的利器!

 

其实很多东西不是同行没有,只是他们忽视了,犯懒,客户不要他们不给,客户要了给的时候也要琢磨来琢磨去,考虑到一些非常细小的成本!

 

抓了芝麻丢了西瓜!

 

例如,我告诉客户我的做工之后,客户会问其他家或者找其他家要图片,这个过程会是一个淘汰的过程。

 

当你主动告诉客户我们能怎么样的时候,客户也会问同行同一个问题,一旦有不周到的地方,客户或许会问,你能做到某一点吗?一旦对方有所迟疑,客户就会产生不满情绪!

 

很多时候,很多业务员,把一些关键点当成了讨价还价的工具,但是在大单里面,我认为不可取,大单的周期长,考虑因素众多,价格反而可能不是第一位的淘汰要求,你不说明白你的优势,估计连谈价格的地步都到不了已经挂了!

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目前评论:10   其中:访客  10   博主  0

    • avatar love_west_life 9

      讲究战略战术,牵着客户走 评论” />

      • avatar vivi_空谷幽兰 9

        感觉很精彩!!!太赞了!

        • avatar p...g(保子 4

          很精彩

          • avatar say19870825 9

            我很想知道贵公司第一词出口这种大型设备,是怎么操作的

              • avatar 匿名 9

                @say19870825 图文并茂议论文思路证明稳定性了 专业性了吧 第一单会有更多不稳定因素吧
                按照你的级别提高客户的口味,惯得他吃不惯其他家的东西,是谈大单的利器!好受用

              • avatar 圣贤chou 9

                很赞

                • avatar 多多灿 9

                  菜鸟默默拜读

                  • avatar 云轻云淡 9

                    我很想知道做这种大型设备花了多长时间才开第一单?

                    • avatar 跨境电商 9

                      收了,真不错!!!

                      • avatar Daisy 9

                        47w美金的大单都拿下来了,膜拜啊~