JAC外贸实战:谈判不是辩论,是求同存异

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所属分类:业务类实战

谈判跟辩论,似乎是孪生兄弟,实际上根本不是,辩论是用论证,论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行,如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单。

永远不要去说服客户,在口舌上战胜客户,商务谈判不是辩论,谁的牙尖嘴利,谁的诡辩厉害谁就是胜利者,商务谈判是求同存异的过程,找到一个共同的利益点,深入挖进去,让客户觉得,他能赚到钱,他能从跟你合作中收益。

即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多么低多么低,你一算比成本还低了好多,很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语,你抓住他的想法,结合你的底限,找一个共同利益点就好了。

再举个简单的例子来说,我们有一个印度客户,一直不下单,问他为啥,他说他觉得价格还会降,等等。那我的业务员就坚持不会降了,两个人因为这个问题,纠缠了好长时间,精力浪费了不少,跑题了!

后来这个客户拿下来了,是因为我们建议他去看看印度市场,可能很多同行都持观望的态度,这时候市场可能会出现供应的缺乏,如果此时进口,也许能够大赚一笔!

他很快就琢磨明白味了,估计是调查了一下市场,发现真是如此,很快就下了订单。

这就是避开争议点,找一个利益点,对方有利益,我方也有利益的点,去挖下去!

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 跨境电商 9

      谢谢博主的分享!

      • avatar Daisy 9

        沙发~ 昨天刚遇到类似的问题,可是价格我们确实降不下来,离客户所谓的目标价差1倍…..