JAC外贸实战:一直联系不错,为什么就是不给你订单?

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所属分类:业务类实战

很多人有这种困惑,有个客户我联系了好久了,聊的也不错,但是就是不给我订单,怎么回事呢?

 

今天我们稍微简略的分析一下这些原因。

 

我曾经说过,外贸并不难做,产生问题,分析原因往往不过那几种,这是第一步;根据这些原因对号入座,分析出自己的问题是因为那个或者哪几个原因,然后寻求解决方法!

 

这是做工作的正确方法,无论什么工作!

 

一。你所联系的人根本不能决定,就是一个下面的办事人员,虽然你们聊得不错,他也说你的报价不错,我们考虑一下,但是老板不决定,或者决定买别人的他也没辙。

 

这种情况很多见,很多新人容易犯这个错误,好不容易有一个理自己的了,聊的还不错,态度还挺好,没给自己脸色看,什么也能聊,但是往往越是这样你就越应该考虑这个人的身份了,作为一个企业的老板或者繁忙的采购经理,怎么可能有事没事就跟你瞎聊?

 

可能这个人就是个采集信息的,其他的什么都不决定,所以对付这种人逼他没有用,你要通过他套取一些信息,例如以往的采购经验,老板是个什么样的人,贪小便宜还是注重质量,果断呢还是每次都墨迹很久,既然他愿意跟你谈,这些话都可以问。很多人说,万一他不说呢?他不说对你有损失吗?做外贸不要在没做之前害怕这个害怕那个,难成大事!

 

我曾经有一个客户就是如此拿下来的,很大的公司,一个小姑娘负责采集信息,小姑娘呢对中国蛮好奇,我就跟她聊中国的各种事情,穿插着套一下公司的事情,得知了他们采购经理的脾气性格,采购依据,等我认为信息采集够完全的时候,我直接问他,他们采购经理的联系方式,一开始她还不肯说,后来我说我不会说是你给的,放心,而且我们合作之后,我可以申请很多的资源,让你到中国来玩……她终于还是给了,由于比较了解,最终拿下!

 

二. 你的联系人是中间商,他们要等终端客户决定,逼死他也没有用。

 

这种情况更多见,中间商一直说在等终端客户的信息,让大家束手无策,你不催怕丢了单子,催也没有用,还让对方反感,两难的纠结最难把握!你要知道对方也是在纠结的,因为终端客户可能也不止他一个供应商,终端客户也在多方面考察,他自己也是心里烦躁躁的,这个时候你再去催来催去,效果怎么样,可想而知了!

 

三.有供应商,只是随便来比比价格

 

就现在的行情和市场情况来说,大部分的买家都是有现成供应商的,现有供应商提供的条件和待遇往往是比价合适的,而且产品用起来顺手,保证质量,又不怕被骗!

 

但是商人就是商人,商人是追逐利润的,他们会比较价格,了解行情,以制约原有的供应商。

 

很多人说这种人咱不能报价,你错了,这种人更应该报价,当你发现这个客户来一次问价格,就走了,数次往返,你就大约的知道他在比较价格,这个时候如果你真的想拿下他,就要在价格,付款方式上做出让步。要想让他背叛原有的供应商就得付出点代价才行!

 

四.价格过高或者高低,客户认为你不靠谱

 

这是很多公司常犯的错误,把预想的利润放的太高,把老外当冤大头,当你一而再再而三的在价格上跌倒的时候,你爬起来就要想想,是不是你们的价格有问题?

 

很多人说,老板说了,我们不赚钱,如何如何,那么我说,老板永远告诉你企业是亏损的,你要自己想办法去了解行情,套情报,昨天刚写了一个帖子,不多赘述

 

五.客户对你们不信任

 

你的表现不够专业,不够职业,客户问了很多问题,你的回答都模棱两可,问你是否走过,你说没有走过,或者说走过,拿不出有效的证据。

 

PS:这篇文章写得比较早,现在补充,要想获取到客户的信任让自己变得专业加职业也就是:

 

产品知识系统化逻辑化

 

你的价值要体系化;

 

沟通要深入高效;

 

要讲卖点跟客户利益相关化;

 

要学会用JAC议论文谈判法谈判;

 

以上的内容都已经提到了太多次,不再赘述。

 

六.这个负责人在等待你的什么承诺

 

也就是我们所说的潜规则,大家不要以为国际贸易中不存在,也是存在的,当一切都谈妥了,这个人却支支吾吾,以一些不是理由的理由推搪的时候,你就要想想,是不是中间有什么问题?是不是想要点什么?

 

有的客户比较痛快,会说你给我买一个ipad,有的客户则是比较谨慎,等待着你提出你的筹码,越大的单子越是如此,所以这方面的技能你不能完全没有!

 

如何利用佣金谈客户,我写过了,大家不妨看看

 

七.客户在犹豫,到底该如何选择,到底该不该选择你

 

就如同我们买东西一样,尤其是金额稍微大一些,我们会犹豫不决,到底该买哪一个,到底该不该买这一家?原来用习惯了某个东西,要换个其他的,会不会出问题?出了问题能不能快速解决?这个时候,你就应该直接问客户有什么疑虑,或者直接猜测其疑虑,给他大量的肯定性信息,例如产品质量的问题,我们偶哪些合作客户,后期服务的问题,我们能迅速解决问题,然后帮他做个决定,买吧,我们是想长期合作的,相信我们你不会后悔,这叫做缔结成交法!

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目前评论:7   其中:访客  6   博主  0   引用   1

    • avatar Jacindustry 9

      一个客户一直联系不错,也能聊上几句,但是就是不给你订单,怎么办?或者说有的客户说,有机会一定会合作,该怎么办?

      • avatar 阿胡的七七 9

        我怀疑 我那个马来西亚的客户 应该就是采集信息的 大部分时候闲聊,偶尔会问一些产品方面的东西,对中国很感兴趣的样子,可以找合适的机会邀请他们来看看么?

        • avatar love_west_life 9

          跟了一年多没下单的客户今天突然回邮件说 亲 我会跟你们合作的给我报价吧 好长的目录发过来带着天文数字的采购数量。。。

            • avatar Jacindustry 9

              @love_west_life 现在咋样了这个客户?

                • avatar love_west_life 9

                  @Jacindustry 看他这次专程打电话来就赶紧把价格报过去了,好几天又没动静了。。。现在虽是采购旺季,但是他列出的数量够好几柜的了不太实际,来比较价格的可能性较大。

              • avatar 跨境电商 9

                好文章是一定要收藏的~

              • 来自外部的引用: 1

                • JAC外贸实战:分析2013,不让2014再留遗憾 | JAC外贸实战(iamatrader)