JAC外贸实战:说说我所经历的外贸阶段

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所属分类:业务类实战

看题目像是写论文吧,或许这个题目写论文比较好,但是学生恐怕感觉不到太多实际的东西!

 

我写的所有的东西都是我自己亲历的,这篇也不例外,所以我是从我的外贸生涯开始写(2002),之前的我没法写,因为我不知道!

 

这篇东西是我写给我的人看的,是按照我自己的体系进行划分的。外贸理论中未必有这些东西,或许跟现有的很多理论格格不入,但是对于新人理解外贸绝对有用!

 

【第一个阶段:卖方市场】2001年-2004年

 

这个阶段是绝对的卖方市场,相对于国外,中国的劳动力价格超级低,成本占据极大优势!

 

国内进出口权审批严格,对注册资金要求非常严格,貌似是500w以上注册资金的企业才可以申请进出口权。这道门槛挡住了太多的中小企业!

 

市场很大,供应极少,这个时候,只要稍微投入点小宣传,尤其是网络宣传,客户就会轻松的找到你,而且可能只有你!

 

那时候中国的网络刚刚兴起,从电话线到光纤刚刚兴起的阶段,但是国外已经是很发达,客户已经乐于从网络搜索卖家!

 

这个时候的外贸真是好做,似乎捡钱,利润超高,只要你敢,客户就敢要,就算是讨价还价,你跟他墨迹墨迹,给点小恩小惠,也就过去了。

 

【第二阶段:风起云涌】2005年-2012年

 

这个阶段,国家对贸易公司的限制越来越少,门槛越来越低,越来越多的企业开始进入外贸领域。

 

市场开始活跃,网络上中国供应商的信息量开始膨胀,老外开始得瑟,开始拼命的压价砍价,因为他们知道再低的价格,只要稍微有一点利润,也有人做。

 

这个阶段,市场竞争非常惨烈,主要是价格竞争,你低我也低,你成本价,我让退税,你让1%,我让2%!这是最大的一个特点!

 

还有一个特点,就是骗子横行!

 

尤其是中国的化工供应商,某省某市,成了骗子的代名词,客户谈这个区域就色变!其实骗子就是抓住了客户想要低价的心态,通过低价排挤掉所有的竞争对手,顺利得手!

 

这个时期,谈单如同吃快餐,客户说100做不做,你想跟他墨迹,门都没有!做就接着谈,不能做,根本不再理你!

 

【第三阶段:重新洗牌,回归理性】2013年-

 

骗子越来越多,客户也就会越来越谨慎,慢慢的会调整以价格为导向的采购模式,当然,转变是逐步的,不可能一下子全部转变过来,但是转变是明显的,我能感觉到!

 

加上连续几年的经济低迷,客户的手头可用资金有限,利用起来就会更加谨慎,防骗绝对是重中之重!

 

同样,对于国内供应商而言,经济危机,淘汰了很多的弱小企业,理想的采购理念让骗子生存也越来越难。

 

第二阶段的肉搏战,价格战也让老板们深受其害,开始思考着改变模式。

 

这个阶段,依然是买方市场!买方依然占据着统治地位,卖方依然作为被选择者,或者称为被淘汰者。

 

但是竞争方式绝对不再停留在价格上,而是综合的各种因素,对卖方信任感的建立显的尤为重要!

 

既然是买方市场,客户依然是咄咄逼人,在价格上得寸进尺,但是已经不像是第二个阶段那样,没有任何余地

 

这个阶段要求业务员的综合能力要很强,专业加职业,工作做到极致细致,把所有的工作都要做透彻,才能拿到源源不断的订单!

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    • avatar Jane菜头儿 9

      每天都会抽出一些时间来看寸哥的帖子,也算是晨昏定省吧。人生坎坷,大多因为自己的不肯转弯或是过于懦弱逃避,坎坷如疾病,药方固然重要,但早防早治疗,比任何方子都强,我们有前辈指路,与大家分享成功与挫折,幸哉~

      • avatar 跨境电商 9

        非常好,顶起来