JAC外贸实战:辟蹊径找客户,让你订单不断

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所属分类:业务类实战

找客户是外贸业务员的永恒话题,我们每天都在围着客户转,不停地找邮箱,发开发信,希望能够碰到一个半个的客户,以解相思之苦!

 

但是我发现,绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信息,找到采购邮箱。诚然,采购信息,针对性强,邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。

 

但是,大家都在找采购信息,一条信息,可能被几百个同行发现,n多报价,就会陷入了拼价格,拼付款的境地,对于新人,这是很恐怖的!

 

更何况,最新的采购信息一般是收费,免费的可能是n久以前的信息了,效果就差了太多太多!

 

所以,除了这些正面直接的交锋以外,我们还要有蹊径,这些蹊径,可能不如采购信息那么直接,但是假以时日,不停地培养,他们喷发出来的能量,是我们所想不到的!

 

所以我们可以把此帖定义为,培养客户!

 

哪些客户可以培养呢?

 

1.替代品策略。

 

其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且A,B的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户

 

这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。

 

2.下游产品策略

 

这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。

 

例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于我深入的研究下游行业!

 

3.中间商(代理商)策略

 

外贸中一个代理商很重要,就如同上面的例子中,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。

 

他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。

 

所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。

 

4.相关产品策略

 

这个也很简单,例如你经营A产品,跟B、C、D可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以,因为他们经营B、C、D,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供客户产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处!

 

而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做!

 

总结一下3、4,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作的产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!

 

代理商策略,我将重点展开,稍后放出!

 

5.国内外同行策略

 

很多人头疼于同行询价,但是我不怕,因为我有方法把同行变成客户,如何把同行变成客户已经写过,可以于博客寻找

 

6.反推销策略

 

我们会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商,经营商,我就会向他们推销我的产品。

 

就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远的高于了国内价格,没有合作的可能性,客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!

 

7.采购经理变代理策略

 

很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。

 

我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理,他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多!

 

8.把终端客户变成代理策略

 

这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润,不一定比你现在生产的产品少!而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源!

 

很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说,自己就扩大了规模

 

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场,开发客户,既然是开发,就要有一个培养的过程,深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上,要多种渠道,多种发展,全面发展。

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar 苏特纯 9

      走上红毯那一天

      • avatar OS - Iris 9

        学了很多,一条一条实践中,谢谢分享

        • avatar 外贸客户开发助手 9

          评论” /> 评论” /> 外贸实战:辟蹊径找客户,让你订单不断!

          • avatar HELLO花痴米 9

            村长,什么时候可以买到纸质的书啊?好期待

              • avatar jacindustry 9

                @HELLO花痴米 今天刚刚把稿子寄给出版社

              • avatar 跨境电商 9

                新手来博主这里决定多顶文章学习~!