JAC外贸实战:客户说价格高怎么办之客户的回盘价格怎么会跟我们那么大差距

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所属分类:业务类实战

大多数时候,我会给客户报一个价格,客户会说价格差距太大了,不考虑,或者客户给了一个目标价,跟我们的相差十万八千里,怎么会这样呢?

 

我们一下子能想到的就是客户砍价,不会有其他原因吗?

 

当然会有,我们在跟客户去讨价还价之前,首先要排除掉某些因素,否则,说了也是白说!

 

1.客户进入了完全的新行业

 

这一条很好了解,客户以前没有进入过这个行业,不知道这个行业的任何行情,随便回一个价格探知深浅。

 

我曾经遇到过这种客户,我报价1870usd/mt,客户回家1500USD/mt,化工品,利润根本没这么高,即便是退税全部搭进去也赔很多,于是乎回信果断拒绝,并且给他列了“成本”(当然有点水分,因为查了这个公司很多信息,根本没接触过这个产品,我猜他根本不懂),后来谈下来了,多聊了几句才知道,客户只是偶尔看到这个产品的询盘,抱着试试看的态度发信询价,没想到会拿下,后续这个客户真正的扩大了做这个产品。

2.客户掌握的信息已经过时或者错误

 

这个也经常遇到,有些网站是允许卖家写入价格的,很多人于是乎就写上了价格,一个月,两个月,一年,都不再更新,这些就会对买家形成了错误的引导。

 

还有就是,客户可能坚持着上次采购时候的价格,认为价格一直没变,实际上价格已经有了大幅的提升……

 

3.你们所谈论的根本不是一个产品

 

尤其是化工,一个字母不一样产品就完全不一样,我的业务员就经常这样,化工品实在太多……

 

包括机械,同样是包装机械,如果在没有其他的条件佐证,很有可能你说你的,我说我的,差距甚远,所以,我给客户回询盘的时候,会把其他的可以限制产品的资料发过去,例如化工品的CAS编码,例如,机械的运行参数,图片,所用的范围,以免产生误解!

 

4.相同产品,不同型号或者规格或者含量

 

我有个产品是树脂,是给朋友销售,产品很好,以前这个产品都是液体,不容易运输保存,国内能做粉末的没有几家,询价的很多,但是每次报价就死掉了,好点的客户直接回复过来,你确定没有报错价格吗,你的价格是8000人民币,但是我们的目标价是3000人民币!

 

问朋友,朋友说不可能,这个产品没有其他的型号规格,肯定是要液体的,我们就问客户是否是液体,客户很肯定的说是粉末。

 

朋友说,你问他用在什么上,客户反馈,朋友更加肯定了,客户肯定是说谎,不可能那么低的!你就告诉客户我们的质量好,容易保存!

 

一筹莫展,后来有一个波兰客户来访,一聊天才知道,用在某些用途上根本不需要100%的原粉,含量很小,加入其它的配料即可,这样价格会降低非常多!

 

告诉朋友,朋友也恍然大悟,国内都是买了去自己再混合,所以没遇到过这些问题,老外要的多,不想自己混合,就会要含量低,混合好的!

 

从那时,销量才打开!

 

5.这个我应该放在第一位,就是核算自己的价格和成本,会不会有算错,或者利润加的太高!

 

这个似乎不需要多做解释,当客户说价格高的时候,你首先要做这个反应,自己的价格是不是有问题,老板会不会加利润加的太高,因为加利润太高,丢单的比比皆是!

 

6.有新的工厂,供应商进入这个行业,低价争夺市场

 

我现在正面临这个问题,我有个产品价格一直都是1800usd多,一吨能赚170美金,加上退税,利润很客观。

 

后来突然有几个客户向我反映,他们现在拿到了价格,1600usd,比我们低了200美金,退税都要让给客户30美金。听到这个消息我十分惊讶,鉴于有几个客户差不多同时反馈,消息应该属实,我就怀疑,应该是有新的供应商进来了。

 

调查之下,才知道,浙江新开了一家工厂,产量跟我们差不多,正在低价抢占市场!

 

赶紧制定应对策略,降价or坚持,降价意味着虽然留住了客户却让渡了太多的利润,坚持保持了利润率却可能意味着丢失一些客户。

 

衡量之下,决定降价50usd,一方面对客户有所交代,一方面又不至于丢失太多利润!

 

其他的就只能跟客户慢慢沟通,我建议客户找这家工厂先拿样品检测,检验合格了拿试订单,再决定是否更换供应商,生产是不能停的,客户也知道这是新工厂,对其质量,工艺存疑,加上对方这么低的价格,虽然客户有所心动,但是还是会有所顾忌。大部分的客户还是愿意接受我们降价,从我们拿货,当然他们是否会拿样品,拿试订单,就不得而知了。我们也让客户给我们要了对方的样品,进行检验,希望能够检测出对我们有利的结果!

 

7.骗子的存在

 

以前写过一篇骗子的文章,不多写!请自行在本博客寻找!
所以由于以上的种种原因,客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,分析最近你们的产品价格是否有大的变动,看看是不是又新的供应商进来,看看是不是跟客户说的是一模一样的产品……

 

这样,或许很多时候很多问题很容易谈!

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar joy02734 9

      这个问题都能列举出这么详细的清单赞一个

      • avatar Jacindustry 9

        很多时候,客户告诉业务员,你的价格太高了,业务员就慌了,忙着解释,质量好啊之类,实际上你是否考虑过,为什么客户会说高?对症下药,才会有疗效!

        • avatar N 2

          有些客户还是喜欢价格低些的,有个别是不怎么在意质量方面的问题。

          • avatar susenzhou 9

            今天google adwords怎么进不去啊,大家能进去吗

            • avatar 跨境电商 9

              我看不错噢谢谢博主!