JAC外贸实战:外贸中的配合—–得自某品牌酒和骗子

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所属分类:业务类实战

很多人不屑于外贸中使用战术,就是喜欢去市场上硬碰硬,如果你的产品绝对够强,价格绝对够竞争力,绝对没问题,但是对于大多数产品来说,营销策略必须有!

记得某个品牌酒刚开始开发北京市场的时候(似乎是孔府家),并没有从大规模的打广告开始,因为当时的酒类市场竞争激烈,酒类广告满目皆是!投入句子广告效果如何,是个未知数,于是他们采用了配合战术,这个名字我自己起的,大体方法如下:

不做任何广告,先聘请很多的食客或者是闲杂人等,公费报销去北京,而去了北京,目的地就是各类的大酒店,不管价格高低,进去坐下开始点菜,光捡贵的点,上万的菜点完了,就开始问酒,有没有“某某牌子”(自己的品牌)的酒啊。这酒是刚刚推出,还没有做外地市场,当然没有,没有这酒我们不在这吃了,换地方!

经过一番这样的折腾,各个酒店开始对这个酒有了兴趣,等该品牌真正打入市场时要比其他的酒类起点都高得多,一下子获得巨大的成功!

这是一个经典的案例,是一个典型的配合,骗子们这招用的最灵活,现在估计很多人经常碰到这样的电话,就是有一个做什么纤维制品,用在军工上,想聘请你做当地的代理,不需要任何成本,当地有单子就可以直接接。有这样的好事?

然后狠招在后面,当你接到对方的说明书之类的几天后,会有一些人用其他的手机号打给你,听说你代理某产品,我们需要多少万的货,急需!

很多人就上当了,赶紧去厂家买货,厂家会说先付款一部分才能生产,心急的很多时候就在这里上当!

营销策略本没有好坏,看谁使用。为什么骗子能够屡屡得手,就是因为他们总会不断地发现一些新的方法,而且更新的特别快!做外贸不能说骗,但是有时候有些营销手段该用就用!

刚开始做现在的产品的时候,从网上搜到一个大的需求客户A,但是就是找不到采购邮箱,好在找到一个销售的邮箱!当时有两个选择,用我一直用的方法,逐渐引导对方说出邮箱,这个成功率50%;通过一个配合,再引导对方说出邮箱,这个成功率估计在80%,但是不能常用,而且要冒险,如果以前有人用过这招,就会出问题!

于是还是决定用第一种,外贸人通常会有很多邮箱,有一个会以采购身份存在,就是为了市场信息,竞争对手信息,这时派上用场了。先用这个邮箱发邮件或者msn给A的销售员,需求他的产品,先要参数,然后说参数基本合格,再要产量啊,等等的一切要素。

最后问价格,这步是关键,对方说出一个价格,不要马上回应,说要跟终端客户沟通,然后第二天回复,价格偏高,因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交!

以中间商的身份出现,更容易跟销售贴近,最后肯定是不可能成交的,还要继续找销售聊,销售一定会说价格已经最低了,这时候的话成了关键:我知道你的价格已经很低了,谢谢你的合作,虽然没有成交,但是我相信你做的努力。不过我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素,我认为是你们这方面比你的同行高!

ok,不要再多说!采购不会将自己采购多少钱告诉销售,这个沟通的盲点,让我们很容易成功!

然后几个小时后或者第二天,用常用的邮箱发邮件,就说有低价的原材料,但是不知道采购联系方式,能否告知?

很多的销售经过上面的刺激,正在考虑上次谈判的得失,很容易就告诉你采购的联系方式,因为这是他的切身利益!

现在该客户我们已经在合作,当时那一步非常重要!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar Jacindustry 9

      销售要注重策略,直来直去的销售有,业绩也有,但是碰到某些难搞的客户,就不行了,需要兵者诡道

      • avatar kevin 9

        jac对任何事情都观察得很细心啊

        • avatar 跨境电商 9

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