JAC外贸实战:绝大多数外贸人的恶习

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

废话不多说,直入主题:

 

做事之前不准备,或者准备不充分,导致做事过程中,没有掌控力,没有节奏,觉得总体谈的不好,就不想再去总结,再去回顾,更不知道该如何跟进!

 

首先你自己想一下你有吗?

 

举一个例子,我原来有一个业务员,此业务员公司资格比我老,可惜就是一直没有大的发展,有单子,不多不少,撑不死饿不着。有一次来一个客户,这个客户是我一直在跟进,我就想,让这个老业务员谈一下,我提出来很多她的问题她都不在乎,我牺牲这个客户,给她一次最后通牒。

 

我把所有的邮件都转给了她,告知她这个客户三天之后来到济南,让她事先准备一下,并且一再说,从网上了解一下他的信息,准备充分一些!然后我就出差了,正好能赶在客户来的当天回来。

 

一起去机场接客户,路上问,都准备好了吗,她似乎有点满不在乎,说没什么可准备啊,场面都见多了……

 

好吧,客户姓名的牌子你准备好了吧?如果没准备,客户长什么样你有印象吧?

 

没准备呢,还要准备吗?知道几点下飞机,直接打个电话就好了,长什么样,我不知道呢,哪里有他的照片?

 

很无语,为了照顾到他的情绪,没说她,到了机场,感觉已经下飞机了,就开始打电话,结果是一直关机,40多分钟过去了,问武警同志,某航班的是不是还没到,武警说,早就到了,一个小时都!

 

一会功夫,客户打电话过来了,问我们是不是没有去接他,因为机场没人等候,他是不是需要自己打车到公司?赶忙解释,对上号,原来客户早就从我们面前走过去了,只是手机没电了,找了个充电的地方冲了电开机打给我们的。

 

工厂离着机场一个半小时的路程,业务员除了问了几句天气咋样,累不累,再也没话可说了,发现冷场了,我赶紧打圆场,我记得他喜欢摄影,就聊起了摄影,但是我开着车,总是琢磨着怎么说,出了几次险情!

 

到了公司我就去忙活其他的了,找了一个员工跟她一起谈,实际上是记录一下她的过程:

 

谈判过程更不要说了,一塌糊涂,到了办公室,上茶,客户不喝茶,要咖啡,没准备,要样册,才发现新样册还在仓库,于是该客户放公司介绍的PPT,取回样册,开始谈,客户问了很多详细的资料,都没有事先准备,去现查找,现打印,算是对付过去了。

 

去车间看样机出了大笑话,新样机还没组装完成,旧样机已经被打了包装,于是她带着客户瞎转悠,看这个看那个,客户烦了,说,算了,不看了,我还有其他的家要看,你给我一个报价表,我带走,我考虑好了联系你!

 

找不到理由再挽留他,就让他走了。

 

过了几天,我把这个业务员叫过去,问,你怎么谈的,跟我说一下吧,有什么问题我们还能及时跟进一下,结果她迷迷糊糊,说不出来,好吧,说不出来就说不出来吧,你怎么跟进的?

 

她说了一句话,客户说考虑好了联系我,不联系我估计是没戏了!

 

……彻底无奈!

 

这样的业务员有多少?很多!虽然不至于像这个这么低级,但是总是会有这样那样的问题。

 

而我无论接待客户,还是去拜访客户,参与谈判,参加展会,还是电话销售,我都会事前准备,以便于事中掌控,如果当时拿不下,我会及时跟进,所以才会小有业绩!

 

我是这样做的:

 

关于接待客户的准备工作我已经写了很多,不再多说……

 

其他的方面:

 

尽大限度的了解客户,以便有话题可以调节气氛,打破僵局。例如喜好;

 

准备资料,所有与谈判相关的都事先准备好,例如样册,参数表,证明材料,资质,合同等等,客户来厂没准备还能马上准备,如果是外出参与谈判呢,如何准备?

 

了解客户的需求,事先准备与需求相关的东西,例如客户要来看样机,看试机,必须事先安排好;

 

事先预料客户的所有问题,例如质量如何的问题,以及相关的实际证明材料;价格高的问题,已经实际准备好的话术;例如客户说我需要回去考虑一下,你应该用什么样的诱惑把谈判拉回来,等等,有备无患;

 

要预料哪些问题是客户所关注的,价格?货期?包装?例如我遇到过一个客户,就是对包装看重,我们仓库当时准备了三种包装,一种很便宜,另外两种分别是两倍甚至三倍,实际上另外两种做了四五年就没有用过。客户看到我们的包装直摇头,说no,这个包装太差了,我就笑着跟客户说,我们有其他包装,跟你看看,就是贵点,如何?客户说没问题,宁愿贵点,不能让货物到港损坏!

 

如果公司部门众多,而且谈判过程中可能会牵涉到其他部门的问题,一定要事先打好招呼,随时配合……

 

准备好谈判的思路,

 

例如,见面了,先谈之前谈到的问题悬而未决的呢,还是直接展开谈新内容,使我们主动提出来许多问题呢,还是等客户提出为他解决,这些思路是你必须事先要准备好的……

 

准备好谈判内容记录表,例如谈到一些敏感问题,要马上记录,而且要展示给客人看,例如客户提到,我需要多少尺寸的产品,多少个,我会马上记录,然后给他看,你看对吗?没问题的话,

next……

 

这个过程一定要有,甚至说占了整个外贸工作的80%,只有准备充分,过程中才能有掌控,有节奏!过程中才会胸有成竹,对于客户提出的大部分问题才会应答自如,遇到突发事件才会不慌乱。

 

后期的跟踪是基于你的整个谈判过程,而如果你不及时总结,记录,你就会忘掉谈判中的细节,所以建议大家都要总结,无论是邮件,电话,还是面谈,有空闲一定要马上记录,记录自己承诺了哪一些,记录自己的提到的数据,例如价格,参数,供货期,记录客户提出的要求自己的应答,记录未解决的疑惑,记录你当时不能解决却答应客户解决的问题……

 

没有这些记录,你就只能泛泛的去跟踪客户,说不到重点,例如展会之后的跟踪,是基于你跟客户展会上的谈到的内容,涉及的问题,这样客户才会感兴趣。

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar 等待黎明 9

      评论” />

      • avatar reality 9

        好!

        • avatar 跨境电商 9

          赞一个。。。。。。