JAC实战:买家是如何筛选供应商的(如何让买家选中我们)

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所属分类:业务类实战

一直在做采购,形成了自己一套的筛选体系,这套体系是跟着很多客户学的,从他们身上学到,综合而来的,虽然不能代表所有的客户的观点,但是可以代表至少一半以上客户的做法,希望对大家有所帮助,我还写过一个帖子,告诉大家采购喜欢什么样的sales,如果你感兴趣,请点击

 

我按照时间线进行分析,假如我要采购产品A,之前我从来没有采购过,或者没有从中国采购过,这次呢,我就把采购范围定义在中国:

 

第一步:

 

当然是搜索供应商,我习惯用google,因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索,翻译成中文,可能会出现某些误差!如果我就定义在中国采购,我就会直接搜索China A,然后出现了大片的搜索结果,这个时候第一个容易产生误解的点出现了,现在的所有推销都告诉你,我们要让我们的结果出现在前面,容易让客户点击,但是我告诉你,不一定!


当出现众多的搜索结果的时候,我不仅仅是要看关键词,还要看匹配度!

 

什么是匹配度,就是关键词,跟下面那几行短描述的匹配度!如图

JAC实战:买家是如何筛选供应商的(如何让买家选中我们)

 

就是说,图中1是我要搜索的关键词及结果,2是对这个关键词的描述,我要在2中看到匹配的描述,证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开!如果是风马牛不相及,我会先放一下,去后面找,除非我找不到更多了,我才会回来看!

 

所以,我们做宣传的时候,一定要注意这个问题,也就是常说的三个标签的问题,已经写过,不知道多少人注意过,随后将放出!

 

第二步:

 

如果是供应商的自己的网站,进入网站进行浏览,浏览需要的产品,如果描述清楚,图片清晰,我会直接找到邮箱发邮件,通常我会发至少10封邮件出去问价格!这里要注意,产品描述还是要匹配,清晰,至少你要告诉我这个产品用在什么途径上,因为很多时候客户告诉我,我需要一个用在某领域的产品,需要你提供的信息进行确认!如果上面还写着分类,参数就更好了!

 

这里有个小细节,很多老外是用客户端写邮件(当然我不用),例如outlook,foxmail等,如果你网站上留的邮箱是链接,对方直接点击就可以打开客户端,直接进行邮件撰写;次之的是直接复制邮箱,放到收件人!有一些比较2的网站,资料不允许复制,甚至用了图片,就会很让人反感,要一个字一个字的录入,烦人不说,还可能写错,这点不少中国的网站存在。

 

如果进入的网站是b2b的宣传,这种情况存在很多,因为b2b权重高,能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接,进入主网站进行浏览,如果这个时候,是你做的宣传,但是你的主网站上没有你的联系方式,那你就傻逼了,就等于给别人做了宣传!

 

绝大部分的b2b,不注册是看不到邮箱的,我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱,这个时候如果图片上打了水印,或许给自己保留了机会,这就是b2b的注册技巧,我一直在强调的,很多人说b2b没效果啊,不琢磨永远不会有效果!

 

第三步:

 

供应商资料的整理,这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的,尤其是边查找边发送邮件的买家,他们是直接发完,关掉,等待卖家报价!我也是如此!

 

我还会在发邮件的同时,稍微存一下联系方式,注明某公司名称,以备查找,绝大部分根本不是如此,发了就是发了,不留查找档案!

 

这种特点决定了,你在回复的时候,尽量要简略的语言稍微做一下介绍,如果是大公司,众多证书,也要提一下,因为可能客户都忘记你是哪一家了!一定要有落款,留下各种联系方式,而且,如果你的产品可以做报价单,就给客户做一个报价单,报价单一定要有抬头,联系方式,还要排好版,让客户下载可以直接打印!

 

我曾经从俄罗斯采购某种产品,某家报价略高,但是人家的邮件里报完价之后,付了一个报价单,写明,我已经准备了报价单供您备份以方便检阅,我已经把版面排好,你可以直接打印!我当时就把他作为了首选!

 

买家不整理资料,还决定了,后期要不停的跟踪,因为我这一次定了某一家采购了,其他的根本不会再看邮件!如果后期你再不跟踪,可能我就把你忘死了

 

第四步:



筛选回盘!

 

这是采购非常重要的一步,我看回盘的第一眼就是看价格,例如我发了10封,回了9封,价格分别是1000,1100,1150,1200,990,1020,1400,900,1500.

 

这个价格序列里面,最高的1500一般是会被直接k掉的,当然如果这个回盘技术性很强,很专业,让我感觉很舒服,或许我还会给他一个机会,如果回盘很简单,草草了事,价格还那么高,一点希望都没有。

 

至于最低价,我是不会一下子做掉的,我会拿着这个最低价再稍微的降上一些,例如800,去砍价!看各家供应商的回应如何!

 

只要有其中的几家松口,我就会紧追不放,如果只有最低价那家松口,我可能会认为他是骗子!估计也不会敢买!

 

这个过程没法详细说,因为每个买家的讨价还价的习惯不一样,我是直接给出一个目标价,看看各家的回馈,最后看主要价格集中在哪个范围,从这个范围内,寻找一个最低价,而不是找一个脱离这个范围的最低价!

 

所以,报价一定不能离谱,太高,一定会被做掉,太低也很危险,至少你要保证你的报价,不要偏离目标太多!

 

第五步:

 

拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较,看看利润有多大!

 

这面要加上很多费用,关税增值税等。已经写过,随后放出。

 

第六步

 

根据第五步得出的结论,做出决定,是继续去压价,还是购买!

 

这个时候很多人会发现,为什么客户告诉我接受这个价格了,后来又突然反悔,很多时候与这个有关系!

 

第五步跟第四步,有些时候会互换,但是方法无非就是如此!

 

这些都是我的切身经验,比较有限,只能写到这些,相信对大家一定有帮助!

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar 帕特斯 9

      占个沙发

      • avatar MissFuuu 9

        自从工作了以后 我都会拿一个小本子记录一些有用的东西,看了你的帖子和博客之后 我更加是把你发表的这些对我有用的宝贵经验一一记录 真的很谢谢你 jac 从你这里我学到了很多!

          • avatar Jacindustry 9

            @MissFuuu 客气了,善于总结和记录的人,成长往往要比别人快一步

          • avatar 跨境电商 9

            给力!不错的文章