Jac外贸实战:今年设备的第二大单96.5w美金——跟客户拼心理

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所属分类:业务类实战

饭都没吃,终于把客户拿下了!

 

最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!我在微博上直播了一下这个过程,估计很多人都知道了!

 

这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!

 

客户是英国的,我看了一下邮件的收到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下!

 

我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单总价值137wusd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配!

 

第二天一上班,打开邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单,他工作之外的单子,不敢在办公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下,工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。

 

我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点(夏令时,英国跟中国时差7个小时,中国早),然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子大了鸡血!

 

他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置真的可以满足条件。

 

我赶紧回复,yes,i promise.我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱!

 

他很快就回复了,说,我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?

 

这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问,你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。

 

我说,是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!

 

其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。

 

明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金,然后成单后“分赃”!

 

加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件,他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,哎!

 

不过幸好他喜欢贝克汉姆,我说我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊,他说how about now?还是个急性子,东西很大,几个G啊,我说我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!

 

他说,ok,但是我不付钱!

 

我说当然不用你付钱,我很有诚意给你合作并且成为朋友!

 

他说,谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好做个比较!

 

我擦,太贼了。当然这是我心里想的,嘴上我说,没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,做过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间!

 

我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖坑,这里我挖了一个坑,他是个人,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付),还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间),而且他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分),并不是所有的都不愿意快递光盘(淘汰掉一部分),并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。

 

第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。

 

然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!

 

过了一个星期,我估摸着他应该已经收到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他……

 

看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说很抱歉,我认为你没有机会了~!

 

我擦,我信了你的邪!

 

我说why?

 

他说,我拿着你的配置单去问了你的同行,的确是可以满足使用条件,但是你的价格比上海的同行高了20w美金,所以很抱歉,我们恐怕没有机会合作!

 

我擦,吓唬我?

 

我问,那么除了上海的同行,其他的供应商呢?

 

他说,其他的供应商很多没有视频资料,或者没有做过类似的工程,我不放心!

 

好吧,其他的都淘汰了,我也被淘汰的话,我等于替上海的同行除掉了竞争对手啊!

 

思索了一会,我说,我相信你说的20w的差价是可能存在的,但是有几个问题,我希望你能确认一下,你是专家,相信我一说你很明白:

 

  • 我们是全部使用304不锈钢
  • 我们的电机全部配套西门子
  • 我们的变频器全部配套ABB或者西门子或者日本三菱
  • 我们可以保证每年检修,即便不出问题每年也会有工程师上门检测。出问题马上派出工程师上门维修,因为我们在德国有特约的工程师(其实就是我们客户的工程师,但是我们私交比较好,约定了如果我们有订单,他可以负责维修,我们出劳务费就可以),保证三天内上门,上门后24小时解决问题。我可以现在就把我们工程师的电话给你,让你去确认他是不是在德国(既然是私单,他一定不方便经常出面,谁都不能保证设备不出问题,一旦出问题马上解决是关键,如果设备出了问题,迟迟解决不了,他一定要受到牵连,估计他的正常工作也会被搅和!)
  • 公司是我的,所有事我都可以做主,做什么事情都方便!(说白了,就是你有点什么特殊要求,我可以满足你)

 

他说,ok,谢谢你,我需要考虑一下,跟终端客户商量一下,看看是否这个价格是否在接受范围之内。

 

其实我早就想明白了,这个价格绝对不是问题,因为原来的配置,需要花130万美金,他们的预算一定不会低于这个数,关键是这个人想从中间赚多少差价的问题!

 

又过了一个多星期,也就是今天上午!

 

他发了一个邮件给我,但是我没在线,今早上起床先看了一眼邮件,发现了他的邮件,他说,我给你发skype你不在线,于是给你发邮件,我有很多重要的问题需要给你确认,以落实订单问题!

 

我赶紧回了一封,我说我来了,希望没有晚!

 

一直没回复,上午九点,他居然上线了,他们的时间应该是凌晨两点!我料想,这个单子应该要结束了!

 

他上来就来一连串问题,问能否实现,我都一一作答,他是重新按照我的配置确认了一遍,生怕哪里出问题!

 

他说ok,让我们结束订单吧,90wusd,如何?

 

抢钱嘛这是,我报101w,你回复90w!

 

我有不厌其烦的把上面说的配置重复了一遍,总之就是我们材料绝对真(304不锈钢),配件绝对进口,保证运行质量!90w不可能的,不过为了表示诚意,我可以接受98w。

 

他那边老半天没回复,后来来了一个94w,我做了最大让步了,请接受!

 

我再说什么也没用,他就是坚持94w,陷入了僵局!

 

好大一会都没说话,心理战!他先出招,ok,i will go to have a asleep first.If you change your mind to accept 900,000,please call me.Bye

 

真是够狠啊,不对怎么会是90w呢,你刚刚明明说是可以接受94w啊!我赶紧提出来!

 

他说,sorry,我弄错了,是94w,你的意思是可以接受94w吗?

 

太贼了,这样砍价!

 

我说,no,i really cant accept.

 

他说ok,我去睡觉,接受的话,告诉我。当然我的意思是我的时间9点之前!

 

怎么办呢,肯定不能让步啊,价格是肯定能做,而且还是能赚不少钱,但是看着利润被压缩,心理流血啊。

 

突然灵机一闪,我忘掉了对于他最重要的一项,之前提过,在最关键的时候忘了:对于设备94w绝对足够,而且实话实说我还是有利润的,但是如果加上安装,维护,维修,聘请德国的工程师为你解决问题,94w是绝对不够的。尤其是德国的工程师,您也知道,德国的工资水平如何,没有他,到时候万一设备出问题,我们从中国赶过去,光签证就得半个月到一个月,什么事情都耽误了!谁都不想设备出问题,但是万一工厂工人操作不慎出些小状况,怎么办,你得给我留点路费吧!

 

其实他一直在等我松口,看我这样说,他回了一句,你总得给我留点费用请你看英超比赛吧,虽然我不喜欢曼联,但是我是可以请你去看曼联比赛的!

 

有门,我赶紧说,这样吧,97wusd如何?他说96w!

 

好吧,取中间96.5w,我给你做合同?

 

好吧,96.5w,不过不用你的合同,合同工厂已经起草好了,我给你

 

传过来一看,我擦,对方的合同上写着,金额120wusd,也就是差额都让他们赚走了!

 

他说,朋友,别以为我会赚很多,因为这些钱要三个人分,我只有很少一部分而已!

 

任你怎么说吧,付款方式50%定金加信用证,但是有3w美金的质保金,安装完成,调试完成后付清!交期60天

 

他问,你什么时候能给我们佣金,我说收到全款立马付佣金。

 

他没异议,说我会告诉他们马上为你安排汇款,不要耽误交期,否则很麻烦!

 

拿下!

 

一波三折的单子,其实我认为我做好了三点:

 

第一,敏锐的感觉到他是个私单,他没法正常工作的时候联系,我就只能去迎合他的时间,去拉近距离!

第二,给同行挖了很多坑,淘汰了很多竞争对手

第三,抓住了他的要害,他害怕后期质量出问题,更怕,出了问题不能迅速解决担责任,这是所有的做私单的人的共同顾虑。

 

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目前评论:13   其中:访客  13   博主  0

    • avatar kevin 9

      这个过程很惊心动魄,爽!给力!

      • avatar 信彤彤不生气 9

        大牛!

        • avatar 遗失 9

          好厉害!!!学习学习,真的是学无止境,外贸路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!感谢分享~

          • avatar vendrediii 9

            好精彩~

            • avatar Coldtone11 9

              敏锐的洞察力!

              • avatar S倒垃圾 9

                太牛叉,太牛叉,太牛叉…..

                • avatar 爱力宏的everything 9

                  真是一波三折啊

                  • avatar 朱悦洁 9

                    太精彩~

                    • avatar 燕子2狮子 9

                      真帅!

                      • avatar u简单的歌u 9

                        好精彩,学习了

                        • avatar 空空boom 9

                          果然够魄力啊

                          • avatar UIBbearing 9

                            看到这篇文章明白了一点,为什么有些人能做大事,有些人却只怀才不遇,细节决定成败,知已知彼

                            • avatar 跨境电商 9

                              不错的文章!