JAC外贸实战:价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办?

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所属分类:业务类实战
这几天在群里,论坛上经常看到这些问题,尤其是新人,在把握度的问题时没把握好,或者少算了成本,或者没把握好范围,价格浮动超出了你的考虑!

 

你一直没发现价格有问题,客户却回复了,愿意接受报价!真正要开始制作合同的时候突然发现或者突然被告知,价格太低,做不了!

 

有很多人都会说了,都是老板报价,与我们没有关系。是,与你没有关系,责任不用你承担,但是客户是你的吧,解释不清楚,丢的是你自己的客户,损失的是自己的提成。

 

你没有业绩,老板还是会认为你无能!

 

外贸人员就是这样,受很多条件的制约,前期的报价,后期的货期,质量,一旦出了问题,就是风口浪尖,业务员们最受罪,所以一定要有一些处理问题的技巧!

 

这个问题我刚刚做外贸的时候遇到过,当时遇到了一个好经理,还是接受了,处理的比较妥当。

但是,当时由于还是有一定的利润,所以经理愿意接受这个订单,赔本了就很少有人去做了,那么报错价格了,该怎么做呢?


以下讨论只针对从没有合作的客户,老客户不在讨论范围之内!

分为两种情况

第一种情况,我及时发现了价格错误,或者报的太高直接会吓到客户,或者报的太低丝毫没利润,此时客户还没有做出回应,这个时候我会直接追加一封邮件进行解释,为我的错误道歉,并且报出我能接受的最低价格(当然这只是说辞,是不是最低,只有自己知道)!我的很多新人都遇到过这种情况,及时解释,会让客户感觉到虽然你犯错了,但是比较坦诚,比较有诚意合作,反而会留下比较好的印象,我的追发邮件如下:

Dear XX,

This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.(表明身份,总经理出马,表示重视)

I must apologize for our fault.(废话别说,有错就得道歉)

When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.

At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.

Sorry to make you some many troubles.

To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.

Wating for your feedback

Eason

从效果来看,非常不错,甚至比平常的报价效果都好,所以我把这个作为了跟踪客户的一个手段,如果发送报价后,客户长时间不回复,我会追加一封这样的邮件,去刺激客户反应!

 

如果我们还没发现,客户已经接受了怎么办?


我的意见有三点:


第一:成交,赔也做,赚个好名声!这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!怎么办呢,关键在于你的接受的时候的表达技巧:


我们会为您准备合同(we will make the contract for you ),成交条件为:…………(pirce,payment,delivery等等)。
说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为,比成交价格高……,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言(keep our promise),用报价成交。愿我们建立长期的合作关系!(long time business partner)


第二:向客户解释,为啥出现这种问题,重新报价!这是大部分人的第一反应,但是很多人重新报价后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业,有效期内随意更改报价,让客户产生不信任感,我带的新人也出现过这种情况,至今客户仍然不搭理我们公司!


当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法,例如,我愿意让一步,给出最低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会合作。


解释的邮件如同上面的邮件,基本上可以通用!

 

第三:给客户开出客户难以接受的其他条件,这就是按照你的对客户的了解了。如你的客户已经说明白了,只接受dp或者信用证,你就严格要求这次合作(记住,是这次合作,因为你的报价很低)前tt,让客户为难,为难走他就得了,再或者客户非要这个月货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。


这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能合作,下次还可能有谈判的机会!

 

 

以上皆是我自己的建议和想法,以及自己处理的一些方法。


我还是建议大家报价的时候要细心,要考虑全面,尽量不要发生这些问题!


报价时,必须三步走:

1.计算,必须仔细,考虑到所有的成本,这个实际上很简单,实际上就是我们的公式,FOB,CIF等等,只要你牢记公式,报价就不会丢三落四。

很多人说,我们自己不合算,要给老板要,所以真的没办法,我还是那句话,同样是要价格,不同的说法,会出现不同的结果,如何找老板要价格,已经写过了,大家可以搜索一下。


2.审核。倒着退回去,看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价,你也可以审核,老板或者经理的报价,你根据计算公式倒着退回去,就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格,你试着减去海运费,保险费等,杂费等费用,就可以得出一个大概的价格,这个价格你心中要有数,下次再报,如果出现很大的差异,你就要注意了!
3.有效期,必须加入有效期。这个不多说!

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目前评论:10   其中:访客  10   博主  0

    • avatar Jacindustry 9

      报了价格之后发现自己的价格报错了,刚报了价格结果老板告知涨价了,悲催的业务,夹在老板和客户之间,难做,怎么办呢?

      • avatar 厉周亚 9

        这篇文章早点写出来,我就有地方参考了 评论” /> 不过现在也不晚 评论” />

        • avatar 妮妮-大唐 9

          犯过同样的错,经过再三的道歉解释,客户让我们给底价,也同意见面了,只是由于我的错误和状态不太好经理让另一位同事去会见了,客人很生气……最后因为客户产品满意度原因没能合作成……

          • avatar 妮妮-大唐 9

            是吗,那我后期看来还得努力跟进啊!……只是想请教一个问题,如果对自己公司产品不了解,没机会了解,不自信怎么办呢?做大型机械的……

            • avatar Jacindustry 9

              危机公关篇之二,报错价格,或者老板,供应商突然更改价格怎么办?

              • avatar eunice 9

                呦,不错啊,报个道,嘻嘻…

                • avatar carol 9

                  我有个客户,开始报价低,后来3个月后,客户问原来的价格能不能做,但是工厂说材料涨价了,我们就给客户涨价,客户跟他的客户确认。很为难,给人不专业的感觉。估计很难成了。

                  • avatar carol 9

                    其实工厂嫌数量少,一直也不太积极。中间一直跟客户沟通,感觉还好,付款方式是T/T,也不错。

                    • avatar 跨境电商 9

                      我看不错噢,谢谢老实