JAC外贸实战:如何通过电话拿单

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所属分类:业务类实战

国际贸易真的是经历了很大的变迁,互联网不发达的年代,就是电话传真,费钱费力,当时那时候利润也高;到了互联网的年代,邮件成为了占据主导的联系方式,传真用来传递合同等重要文件,还是比较重要,唯独电话,似乎已经被完全冷落掉了!

 

相比于邮件,电话成本太高,随便几个国际电话一打,一个月下来上千的电话费,这对任何一个企业都是一个负担,试想,如果这个企业有10个外贸业务员……

 

于是乎,很多单位根本不给外贸开通国际长途,这种现象我身边都很多,这种老板就明白着告诉业务们,你们就别琢磨着打电话了,就去拼邮件,挤独木桥吧!

 

这是外贸里面电话少的一个重要原因,还有一个原因就是害怕,害怕自己口语不行,听不懂,反而起到反效果!

 

当然时差也是重要原因,但是却不是决定性因素,只要你愿意打,想打,半夜也是可以起来工作的!

 

电话少了带来的直接影响就是客户收到的电话骚扰减少,邮件骚扰变多!大家深有体会,当某种推销方式被大家所熟知,并广泛运用时,就成了一种骚扰,成了骚扰之后,东西再好的冲击力也会减弱,推销就变的越来越困难。

 

这个时候需要反其道而行之,独辟蹊径,当大家都去找独木桥的时候,自己去找个小道绕过去,于是乎,电话的作用也就重要起来!

 

我们公司的电话国际长途都是开着的,刚刚做市场那会,我桌上的电话,一个月电话费达到2000多,老板娘的脸拉的那么长,当出了单,她才知道,钱不会白花!

 

总结了一下这些年电话的经验,有以下几条:

 

 

  • 不建议用skype拨打,大家都知道skype显示的是随即号码,万一客户当时不接,后来你又忘掉了,客户想打过来都打不过来!我从来不用skype,成本是高一些,但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户,当时打电话,i am busy now,and i will call you later.就挂了,我连说话机会都没有。如果我用的skype,客户是铁定打不回来了,我又不知道何时再打给他合适,只能等着。过了一个多小时,居然打过来了。后来沟通了几天,发了几封邮件,订单就拿到了,这是我的第一个某产品的订单,通过这个土耳其客户,我知道了关于这个产品的太多的详细情况,我才知道,我走了很多弯路。刚刚写完有个哥们给纠正了一下,skyple可以设置拨出去的电话显示自己的手机号码,我需要验证一下,有经验的可以留个言证实一下,感谢感谢!
  • 如果你能确切的找到采购的电话,接通后开门见山,Hello,this is eason from China.I wanna talk about **with you.然后等待对方的反应;如果你知道采购的名字却不知道电话,就直接拨通总计,要求给你转接,当然我会先问,can you speak English?this is business call from China.等待对方说,yes or no。如果是yes,开门见山,i wanna speak to **。I have someting important to discuss with him/her。
  • 如果是接线员说no,这个时候你就要准备一点东西了,就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户,当时就是从他们网站上看到了他们的信息,知道他的名字和邮箱,也发了邮件,但是不见回复,苦于没有电话,只能打到网页上显示的电话,接电话的人说no,于是我用韩语读音告诉了他一个名字,他很顺利的给我转了过去。
  • 如果你连采购员的名字都不知道,更不用说电话了,那还是要打到前台去问,同上,直接说我要跟你们的manager或者boss通话;如果他还是不会英语,那么你就要准备一下“老板”,“经理”,“采购经理”这些词语在当地的读音,当然你能准备一个句子最好!
  • 从2,3,4总结一下,你一定要说明,我是从中国打过来的,我找你们经理是有很重要的事情谈,甚至我有时候会说,我收到你们经理发的邮件,需要某产品,但是邮件里只留了这个电话,请给我转一下!所谓兵不厌诈,能跟最重要的人物说上话,很关键!
  • 如果接通电话,我会直接说,this is Eason from china.we are manufacture of **,等对方回应,然后就是,我知道你需要这个产品,不知道你是否从中国采购过?停一下,等对方反应。然后说,您能告诉我,你最近是否有采购计划?这些话是必须要问的,如果你碰到了有意向的客户,可能会多聊一下,那就看你的临场反映了。很多时候我都是先给客户发邮件,后打电话,但是我从来不上来就说我给您发了邮件了,那样对方只需要一句话,就可以结束这次谈话,ok,i will check my email.
  • 可能你的英语很差,不要紧,打每个电话之前都要明确自己的目的,例如这次电话我的目的就是获知对方是否从中国采购,yes or no,你总是能听的懂的,如果有,什么时候再有采购计划?对方十有八九可能是,ok,if i have plan,i will contact you。这个时候,你一定要说,不要紧,我可以先给您一份报价供您参考,供您比较,我们一定有合作的机会!这些话,一定要事先写下来,到时候照着读,但是绝对不是让你一口气读下来,你要每说一句,等待对方的反馈。往往想快点说完是怕听到拒绝,但是谁都不喜欢别人不让自己说话。
  • 如果涉及到要说邮箱地址,事先一定要有所准备,例如我的产品是dpt,我的邮箱是chinadpt@…………,dpt这三个字母很容易混,那就要找一个方法说明白,d for dog,p for pig,t for tiger,all are animals.Easy to remember!客户往往会被逗笑!气氛就会缓和很多!
  • 如果是怕遗漏对话里的某些重要信息,可以打开录音,如果是固话,可以打开免提,打开录音,等通话结束,再拿出来研究,看是否有遗漏!
  • 事先准备些数据或者证据,以让你的推销让客户有印象,就像是我之前说的,让你的产品优势形象化,数字化,例如,我跟你们当地的某个工厂合作,例如我们通过了某个国际认证等等,总之给他你最拿得出手的东西,加深印象

即便是需要你的产品也未必不会遭到拒绝,但是营销就是这样,总是有拒绝,不要害怕打电话,他们又吃不了你,怕什么

以上十点,是我这么多年的总结,估计对大家尤其是新手有用,打电话花费高,每个电话都应该得到应该有的效果,这就要求你确认对方需要这个产品,不能像发开发信那样漫无目的,要求你事先准备一些资料,其实一个电话可能只有三五分钟甚至更短,但是准备工作却很长,而正是这些场外的准备工作,让你的电话效果出众!

 

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar vivien 9

      很多不是说英语的客人,他们的口音听着就很变扭。我也老不爱打电话、感觉要比较熟了打电话才不会唐突

      • avatar I--Love--Cinema 9

        如何设置skype拨出去的电话显示自己的手机号码??

        • avatar white2knight 9

          今天仔细的按照博主的指导,给客户打了电话,对方直接说,如果你要推销什么,直接发邮件到邮箱。 只是对方也没回邮件,我才打的电话啊。。。

          • avatar 跨境电商 9

            非常感谢,写的真的很好。