JAC外贸实战:你凭什么让客户相信你?

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所属分类:业务类实战

外贸的最大难点是信任度的问题,所有的问题,归根结底都是因为信任不够引起来的:

因为信任不够,客户认为你的价格不实在;为什么合作过的客户,价格很好谈呢?因为合作过,建立了基本的信任,客户认为你的报价比较靠谱;

因为信任不够,客户不放心先给你货款,你不放心先给客户货物,于是双方为了付款方式争来争去;

我做外贸这么多年,之所以能小有成就,就是因为我能很快跟客户建立信任感,扫清了很多谈判中的障碍,我之前分享了很多次实战经验,很多人说,这是我幸运,遇到了不是很刁的客户,我并不这样认为。因为几乎我的所有客户都很少为难我,我的运气不可能连续的好了十年,碰到的所有客户都是好客户!~

通过让客户对我信任,我能用高出同行的价格拿下客户;
通过让客户对我信任,我能争取到最好的付款方式,例如很多客户,跟我合作就是前100%TT,而跟我的同行就是DP;
通过让客户对我信任,我能让客户放弃对一些问题的纠缠,因为他们纠缠一些问题,无非是为了确保自己的资金或者货物安全;
……

那么我是如何让客户对我信任的呢?

1.
我专业。我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……

总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

2.
我职业。我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……

通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。

1.2点,大家都很熟悉,就是我所说的专业加职业,这个之前一直在写,在提,链接请点击

3.
我说话,干脆,明确。我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!

而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

4.
分析客户,找出爱好,寻找共鸣!

这一点我也是提了一遍一遍又一遍,共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?

我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?

如何分析客户写的也太多太多,希望大家真正的重视这个方面。

5.
我做到真正的从客户利益出发说一些话,虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!

很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!

我不是,我即便推销,我也会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己!

举一个最简单的例子,我曾经分享过的,一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果我们从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从沉没成本去说,你要付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美金,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

6.
样板客户法。这个我也一直在说,很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个就是!如何造,我也写过了,地址请点击

7.
要经常的,不时的约客户来看工厂.

这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~

慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

8.
坦诚的承认自己的微小不足,先来一个小故事:

美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。

我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远!

客户反而会劝我,说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通,所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体!

有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

9.
还有一个是说不清道不明的因素,客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的!

每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中……

就是通过以上的技巧,我让客户很快的对我产生信任感,把订单给我,让很多人认为我碰到了好客户,好运气,好吧,那就让我这种好运气继续下去吧!

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    • avatar 快楽旋律 9

      沙发,我抢先咯!谢谢分享 评论” />

      • avatar Jacindustry 9

        信任是合作的前提,我们如何让客户信任我们呢?给大家一些方法

        • avatar Hey 刘小刘 3

          我感觉自己的长处就是有毅力,谈判方面也就是凭着一分价钱一分货来谈,可能自身的知识面太狭窄了,把了解体育事项提上日程

          • avatar Jacindustry 9

            推销,最大的障碍在于陌生人拜访,根本不知道,不了解,如何能够找你购买?所以,消除陌生感,建立基本的信任是合作的前提,如何让客户信任我们呢?

            • avatar 静雯Abby 9

              说得非常好,学习了!

              • avatar 跨境电商 9

                顶。。一定得顶。。。。