JAC外贸实战:请记住,你是在跟人谈判

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所属分类:业务类实战

普遍存在这种情况,一说起谈单,大家都把目光聚焦在价格,产品,质量,付款方式身上,而忽略了一个极其重要的问题,那就是人,跟你谈单的这个人!

 

例如客户来看厂,要准备什么呢?很多人说了,产品资料啊,参数啊,样品啊,自己工厂的优势啊,做好讨价还价的准备啊,唯独忽略了一个极其重要问题,人!

 

道理很简单,当跟你谈判的这个人,心情舒畅的时候,很多事情都很好谈,哪怕有点小障碍,可能也就迎刃而解了;当这个人烦得要死的时候,看谁都不顺眼,明明你是为他好,他未必领情!

 

所以谈单的时候,无论是邮件还是面谈,把跟你谈判的这个人研究透了,会让你谈单事半功倍!

 

当然这个地方大家要注意,并不是搞定人就搞定了一切,注意跟人的谈判并不否定专业的重要性,只是,搞定了人,可以让你的专业性更好的进入客户的内心,在一个好的情绪下,环境里,更容易让客户接受而已。

 

我也做采购,也经常带着客户看厂,感受颇深,你让我高高兴兴乐乐呵呵,我宁愿多花点钱,心里痛快!如果看着这个人就不顺眼,偏巧这个人做事又不让我痛快,那不好意思,你价格再好,我也不找你买,因为我可以拿着你这个价格去压其他家的!

 

所以,要研究人,琢磨人,这是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也是看人的高手!

 

最简单的例子,客户来看厂,我们要准备什么?

 

除了产品,公司的相关资料之外,就是准备与人有关的东西了!

 

例如,酒店,例如餐饮,例如娱乐,还要看这个人的身份来决定,是否采取一些旁门左道的手段:

 

如果是老板,如果他心里犯堵,他会给你下单?

 

如果是下面人,如果接待不好,他回去汇报会给你说好话?

 

商人也是人,就会有喜怒哀乐,就会有喜好厌恶,就会有七情六欲,绝对冷静客观的人几乎不存在,这就给我们提供了很多机会,或许我们的价格不是最优,付款方式不是最好,但是我们就是让客户感到舒心,恭喜你,单子一般跑不了!

 

举一个最简单的例子,我有一个哥们,去年来了一帮埃及人,三个人。他是贸易公司,事先找好了工厂,还派了一个业务员事先等在那,以为自己安排的很周到了。

 

客户到了济南,安排吃饭,安排去酒吧喝酒,跟客户斗酒,客户玩的很痛快,第二天去了工厂,结果那个业务员不知道干啥去了,他一个人实在照看不过来,就有工厂的业务员上来递名片,客户知道了他是贸易公司。

 

可是客户最终还是下单给了他,他总结的时候就说,我们招待的好,客户玩的好,这是最主要的!

 

所以,想做好业务,不能只去低着头去研究产品跟公司,要去研究这些信息所要灌输进入的对象,投其所好,见人说人话,见鬼说鬼话!

 

所以判断一个人和整理素材就非常的重要!

 

素材我一直在更新,如果感兴趣大家可以去找一下;

 

至于如何判断一个人,我也写了很多,后续我会以更加通俗易懂的方式总结出来,敬请关注!

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar 遗失 9

      在研究产品,价格,优势等等的同时,不要忽略掉最重要的部分:人!无论是见过面的还是只有邮件往来的客户,如果能把“人”的特点掌握好,各方面的交往和沟通都会变得简单,许多问题也能迎刃而解。继续不断地钻研和总结!

      • avatar Jacindustry 9

        大家肯定有体会,当心情好的时候,看什么都顺眼;心情糟糕的时候,看到什么都想踢一脚;客户也是人,你想过没有?

        • avatar 邱靈子Vivian 9

          像女业务的话不适合带客户去酒吧吧 .. 哈哈 只是举个例子

          • avatar Jacindustry 9

            不是搞定人就搞定了一切,注意跟人的谈判并不否定专业的重要性,只是,搞定了人,可以让你的专业性更好的进入客户的内心,在一个好的情绪下,环境里,更容易让客户接受而已。

            • avatar 佛山龙龙 9

              以前觉得做国内销售很没有意思,甚至有点瞧不起做国内销售的人,因为他们就是喝酒,吹牛;拍马屁;现在想想酒该怎么喝会更有效,牛怎么吹会更可信,马屁怎么拍会没有屁味,这些也是一种本事,真想自己有机会去做1,2年国内销售或者店面销售……这样对人的把握会更加准吧…..

              • avatar 跨境电商 9

                很职业。很HELPFUL.先收藏了。

                • avatar steve_wininworld 2

                  让我想到一件事,很多国家政策或者公司制度的制定,出发点是好的,却忽略了人这个因素,所以结果往往不太好。
                  还有一个需要注意的事情:客户来谈判时,有时会来很多人,不管这些人本来和这个谈判有无关系,我们都要视为有关系,都要发名片,都要好好招待。