JAC外贸实战:跟踪客户,找到好话题也要注意表达技巧

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所属分类:业务类实战

曾经在跟踪客户的帖子里说过事件营销,也在分析客户的帖子说过分析客户的喜好,估计大部分人觉得有道理然后一笑而过了,彻底遗忘,根本没想过要用。


用心的新人会学着用,这是好现象,要有发现好话题的敏锐感,当某些话题值得用时果断去用,但是要注意表达技巧。

拿最近的NBA总决赛举例。

 

估计很多人拿这个事件跟踪了客户,我也用了,不过用之前我稍微做了分析:

 

就表面分析:

 

1.恭喜热火获胜,詹姆斯获得MVP,他的表现,已经完全是顶级巨星的水平。

2.马刺虽败犹荣,37的邓肯,表现出30岁的巨星水平,他们的成绩已经出乎很多人的意料。

3.总决赛打完了七场,跌宕起伏,球迷们的盛宴!

4.热火获胜,连续两届总冠军,马刺虽然输了,但是也是虽败犹荣,詹姆斯和邓肯都是巨星级的表现!

 

为什么会出现分析出四点呢?

 

很明显,第一点,如果你跟踪的客户是热火球迷,绝对很讨好;第二点如果是马刺球员,也是让客户心里比较舒坦;第三点,第四点,则是中立立场,客观的评价了比赛,没有感情色彩,当不知道你跟踪的客户属于哪队球迷的时候,会很讨巧!

 

我跟踪的客户中,有很明确的热火球迷和马刺球员,还有很多我不知道是哪个球队的拥趸,我就用三四点。

 

尽量不要主观判断对方属于哪一队的球员,即使客户在迈阿密也未必是热火的球迷,就如同,很多人在济南工作,你就非说他是山东球迷,估计会打起来!

 

判断客户,分析客户,绝对不是瞎猜,而是根据某些迹象,例如客户的照片,言语等等,去推断,这样的效果会比较不错,当然也可以用比较温和,中庸的观点去试探,可能否探出一二。

 

比赛结束后,我第一时间就跟踪了几个客户,因为这个时候客户刚刚看完球赛,意犹未尽。我给出跟两个客户的聊天记录。A是客户,B是我。

 

这个客户是热火球迷,没有合作过,在skype上聊过几次,后来就没怎么有消息了:

 

B.Congratulations,James,we are the champion.You are the MVP(客户就叫james,很巧合)

A.Yep,it is perfect.Really perfect

B.Too exciting.James is the God.Do you think so?

A.Exactly!He is the best player in the Universe now.He is the MVP forever.

B.Bingo!

A.Tim is also a top player.But now he is 37 years old.He is too old to supper the whole team all the time.The 7th game,the last shoot,he is so close to the champion.But he missed.Too tired.Exhausted completely.If spurs wants to get the champion again.They need another Tim.Much younger Tim.

 

聊了很久,到了最后成了他给我分析,热火的优势,马刺的劣势,NBA他关注球队的下个赛季的走势,当然他没忘记提林书豪这个中国人都关注的火箭7号,因为我对NBA也很关注,很多观点虽然跟他有不一致,但是更加激起了他表达的欲望!并且非要跟我打赌,说我不要想失踪,他会找到我,他记住我了!这就是我想要的效果。

 

下面这个客户我就不知道是谁的球迷了,当然我也不知道他是不是篮球迷,我只是试探的给他发了个消息。

 

B.Heat wins!But for Spurs,they are also not the loser.What an excting Match!

A.Loser is the loser!Winner is the winner.In one match,there is always a loser.We must accept it.

 

一句话,他已经透露出他的基本立场,we must accept it.

 

再往下聊就好聊了,谈邓肯的最后一投,谈七场比赛对老邓肯体力的消耗,谈几个机会,几个失误,反正很多话题可以聊!

我只是摘取了两个客户,我用这个话题跟踪了七十多个客户,回复的也就是19个而已,并不是所有话题对所有的客户都有效,我们要不同的找话题,不同的去找客户的兴趣点,试探!

 

有一个客户,我发过去,今年的NBA结束了,他来了一句,永远不再开始最好!然后就不理我了,这个人看来是无比的痛恨NBA!以后再找话题刺激他!

 

上面所有的话题都是针对表面的分析,我们还有深层次的话题:

1.热火如何保持这种状态,明年再拿一个总冠军

2.热火胜在哪些方面,马刺哪些方面处于劣势。

3.马刺如何调整,谁能接邓肯的班?

4.其他的球队如何能够限制热火,限制james的发挥

5.James与科比的比较

……

 

我们只是表面的说一下这场比赛,客户对我们的印象不会很深刻,因为这个时刻,他可能跟很多人在说这个比赛,我们只是其中的一个,如果我们能够更多的说出一些深层次的问题,客户会对我们印象深刻,所以一个话题有很多可挖掘之处,好不容易客户愿意聊,就绝对抓住话题,深入进去,让客户记住我们!

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目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar 空空boom 9

      能够做到这一步的业务员 只是少之又少。所以说事件营销真是各种综合能力的挑战

      • avatar 小鱼小鱼你快快游 9

        又学到了不少,我也很喜欢篮球的说

        • avatar JAC的小弟 9

          转了

          • avatar He--Mia 9

            评论” />

            • avatar 跨境电商 9

              学习了,涨姿势啊!!