JAC外贸实战:如何维护好自己代理商

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所属分类:业务类实战

代理,外贸里面一个极其重要的角色,有国家级代理,省级啊,县级啊,甚至某个公司的代理;

代理对于一个供应商而言,非常重要,尤其是那些有实力的代理,何谓有实力的代理,他们很了解行情,了解生产商,渠道商,采购商,了解价格的趋势,了解整个市场的竞争情况,他们甚至可以影响到一个终端采购商的采购决定,例如采购哪一家的产品?是否接受某个订单等等

如果你手头上有这样一个有实力的代理商,那么恭喜你,至少说明你的外贸之路,已经是康庄大道,只要维护好跟他的关系,他可以源源不断的给你代理订单!

但是千万不要盲目乐观,源源不断的获得订单,有一个前提:只要维护好跟他的关系,这就是我们今天的主题,如何维护好跟代理商的关系,如果真的是得罪了他们,我们该怎么办?

还是从我的切身经验说起:

从曾经面对着两个极其有实力的代理,两种处理造成了两个结果,一个合作相当愉快(A),每个月都有十几个柜子的订单,而且付款条件是全TT预付;一个谈了四年(B),一直没单子,没合作,而且险些给我毁了当地市场……

A在某国非常有实力,从事我们的行业已经十多年,我们07年开发市场的时候很不经意的联系到了他们,刚开始也是询价,询价完了就杳无音讯,再询价,再杳无音讯……

08年的冬天,我们接到一个询盘,量很大12个柜子,于是我们报了一个相当低的价格,想拿住这个客户,这个客户也是一个中间商C,而不凑巧的是,这个中间商C联系的客户正好也是A的主要客户,当然这个是后来才知道的。在我们谈的很顺利的时候,A突然打电话过来了,要求我们报最低价,语气很急,我们报了同样的价格,他撂下一句话,我知道你们在通过其他的代理联系这个客户,我可以告诉你,这个客户那个代理拿不下来,如果你们执意跟他们合作,你们永远拿不到订单!

为之一惊!

居然可以拽到这个地步,我们商量决定,继续两边推进,在我们跟C取得很大进展的时候,A又来电话了,态度没有那么拽,说,你们联系的代理给你的付款方式一定不可能像我们这样,价格也不要求你们再降,只要你们愿意签合同,信用证马上开过去!

如果,C给我们开出的条件是DA,30天。

当然选A,于是乎签合同,签当地的独家代理协议,等等,后来合作越来越好,改成全TT预付!

总结这个客户从谈判到维护的过程,我们用了很多方法,跟大家分享一下:

1.谈判的时候,不知道他能力到底有多大,就不能把全部的希望放在他身上,因为他一定有其他的供应商。找个另外的代理商,给他一些压力,他的行动会敏捷很多!

2.很多朋友会说,他当时可以找他原本的供应商讲价跟你拼啊,的确是,可是有一个道理,精明的商人都懂,可是我们很多人忽略了:一旦开战,意味着他们的利润会缩水,他们不如把我们拉到跟他们一条战线,避免了竞争,而且他们一定意识到了,原来的供应商原来利润一直如此之高,他们却被蒙骗!就算是价格相差不多,一旦我们接受对购买者更有利的付款条件,他们也会相当的被动。一句话跟大家共享,消灭敌人的最好方法,是把他变成朋友!如果直接冲突,最终的结果是杀敌一千自损八百!不到万不得已,不会有人愿意!

3.一旦签订了独家代理协议,我们会忠于他,他们可能还是会偷偷询价很多,但是他们也会我们存在忌惮,一旦双方撕破脸皮,我们可以暗度陈仓,所以他不敢拿订单到其他的地方做,否则战事一起,又会回到上面所说!

4.当地会有很多询盘过来,我们会主动转发给他们,让他们以独家代理的身份去联系,去谈判,他们有天然的优势,语言,信任度,要比我们谈判的难度小很多,而且双方熟悉,降低了很多的风险!

5.经常来往,经常走动,搞好关系,至于如何搞关系,中国人似乎不应该头疼,世界上最擅长搞关系的就是中国人,实在是不会,请教老板,做内销的同事即可!

6.时常的跟对方施加一点压力,例如,终端客户某人直接联系我们了,要求我们直接报价,当然这是真的;例如终端客户委托另外的代理商联系我们了,探听价格,等等,让他知道,如果你耍花样,我们有的是渠道继续跟此客户合作!

7.在后期服务上一定让他们没有后顾之忧,例如我们的退货规定,哪怕我们赔了,只要质量真的有问题,我们绝对会退货,这样代理商在中间工作就会好做很多,这点绝对是抓住他的一个很大的砝码:给你一个价格超低的供应商,结果质量隔三差五就出问题,出了问题还不想负责,弄不好终端客户早就把你给踢出局了

8.发生磨擦时,不卑不亢,是我们的错,我们承认,帮忙解决,如果无理取闹,对不住,我们绝对不会屈服!

9.出现重大磨擦,如果显示我们理亏,我们会尽量以动制静,ok,你告诉我,我们该怎么做,能够挽回损失或者你认为我们很有诚意,如果合理我们接受,如果不合理,ok,我们另找出路!就如一条路,你修好了,我要走,结果你收我那么多的养路费,还天天这样那样,今天不让走,明天不让过,我不如花钱自己修一条,可以暂时有损失,但是至少不会受制于你,处处被动,再谋利益即可!

10.说了很多,其实就一条,我们有共同的利益,可能这种利益呢,你可以从其他的任何的供应商那里获得,但是,我们也有足够的破坏力,让你获得其他利益的时候,大打折扣,甚至失去利益!

互惠互利而且又互相制约的合作关系才能长久!

至于B,就属于那种只想制约我们,不想受任何制约的代理商,是我所讨厌的,于是乎,我得罪了他,于是乎,那个国家的市场,让我饱受摧残,往事不堪回首,幸好,我有足够的毅力,就在今年年初,硬是凭借耐心的谈判自己培育了一家代理,抢了很多他的生意,我之前写过,这个市场就是印度市场!

这个客户是我们一开发市场的时候就主动找到了我们,我们兴奋异常,听他说,他一个月能拿30个柜子,印度当地绝大多数的购买者都要听他的,如果我不通过他开发市场,绝对的不会有人买我的货!

我当然不信,再加上他的价格太低,极其低,几乎只剩下退税可赚,而且付款还要求LC90天,或者DA90天,去你的,我就不信!

结果,悲催的事情发生了,从07年到10年三年的时间,联系了无数的印度客户,无论的我的价格多么低,客户都不下订单,都说印度阿三不靠谱,果真如此不靠谱吗?但是印度市场明明非常大,为什么就是没有回音!

到了10年的11月,答案有了,某客户直接联系我们要价格,管他的,反正你是来要价格的,随便报了一个价格,不高不低,结果客户居然接受了,但是提出了一个疑问,你们的质量如何?我听B说你们的质量很差,他拿了你们很多货,质量都不合格!我跟他合作七八年了,很信任他,而且他还说如果我从你这拿货,其他的原材料就给我中断供应!不过我想拿点样品试试,再决定!

居然是因为这个!

于是安排样品,追踪客户,客户答复,样品合格,派了在中国的朋友来考察厂子,一来一往,接受了,价格不低,而且是预付款。

虽然合作不多,中间中断了,但是我慢慢的把他培育成了印度的代理,提供合适的价格和付款,让他去开发印度市场,从今年的年初,到现在已经取得了极大的进展。

这样B的业务受到了极大的冲击,找我聊天,希望能够重启谈判。

我说不好意思,我已经有了代理,而且合作很愉快!

他又威胁我,这些客户都是我的客户,他们会听我的,你不会有很多业务的,不入给我。

我直接拒绝:不好意思,我们已经跟我们的代理签订了代理合同,我们不会背叛我们的合作伙伴,你的价格让我无钱可赚,付款条件又苛刻,我们无法接受!

“OK.U Will NEVER GET A BIG ORDER WITHOUT MY HELP”

"THANKS FOR YOUR KINDLY REMINDER.INDIAN MARKET IS A SURPRISE TO MY COMPANY.IT IS BETTER IF WE HAVE ORDERS IN YOUR COUNTRY.IF WE HAVE NONE,OK,WE HAVE NO LOSS AT ALL.BUT I WANT TO REMIND YOU,IF WE WANT TO GET THE INDIAN MARKET.WE HAVE TWO ADVANTANGES:FIRST,WE HAVE A VERY GOOD AGENT,SECOND,WE ARE A BIG FACTORY.WE CAN SUPPLY VERY LOW PRICE FOR OUR AGENT TO GET THE ORDERS.EVEN IF WE CANT GET,ALL THE CLIENTS WILL GET THE PRICE,HOW ABOUT YOU?HOW ABOUT YOUR PROFIT.WE DONT WANT TO BE ENEMY TO YOU.BUT IF YOU WANT,I NEVER GIVE UP"

客户可能没有想到我会如此强硬,估计也害怕真正正面冲突,留了一句话,MAYBE YOU ARE RIGHT.I REALLY WISH WE HAVE CHANCE TO DEAL WITH EACH OTHER.

我回了三个单词:I HOPE SO,然后把聊天记录复制给我的新代理,新代理很开心,本来就是竞争对手,他还担心我会跟B合作,这下子行了,吃了定心丸!

其实商人是图利,没人愿意赌气,但是想到他害的我的印度市场这么惨,就想剁了他,可是我也不想正面冲突,那样就算是拿到了市场,我的利润也会非常可怜。

总结一下:

如果你碰到有实力的代理,或者说中间商,一定要想尽办法拿下,当然是在双方平等的基础上,双方都有利可图,哪怕是暂时来说你赚的比较少,而且付款方式合适。

如果,真的谈不拢,那你就应该想办法培育另外一个代理,替你去开发这个市场,因为如果你谈崩的代理相当有实力,例如就像是B,他可以影响到终端商的采购行为,你直接去谈,你的影响力一定远远不及此代理的影响力,尽管你的价格可能很低,各项条件都会很优惠。

如果有这样一个人,这个人也是在这个行业内部好多年,可能影响力远远不及那位大牛,但是每个人都有自己人脉圈,你可以从这小小的一个圈子做起,辐射出去,慢慢的把市场培养起来,让那位大牛后悔去吧!

同样这个道理适应于,本来是很好的合作伙伴,后来因为某些原因崩了,你提出n多的条件想拉他回头,他也不愿意,仁至义尽,该亮剑就亮剑吧!

从头开始肯定很难受,可是又能如何,难不成为了迁就他放弃原则?还是放弃这个市场?

终于写完了,印度这位大哥的事情是今上午刚刚发生的,现在想起来还特别自傲,出了一口恶气!

谈代理,谈中间商,我们的位置不是对立的,而是这样:

你需要什么,我们能力所能及的提供什么,我们一起把这个单子拿下来!

你需要的我能提供,我们就谈;您需要的我们提供不了,就崩,您找你的合作伙伴,我找我的合作伙伴,还能在一棵树上吊死吗?

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 红军小乙 9

      LZ, 刚谈了个代理,结果交货期推迟了三次,客户怒了,要么退钱要么送配件补偿交期推迟。给的是代理价格,很低了,再给配件的话,这一单挣不到什么。但是我感觉他们很有希望做大,是不是要忍小痛,为大单了?