JAC外贸实战:如何让客户心甘情愿的更换供应商

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所属分类:业务类实战

我们所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!

 

那么我们要跟客户合作,首先得让他有更换供应商的想法,如何让其有这个想法呢?

 

首先我们要知道,更换供应商对于客户来说有何成本和风险!

 

1.价格

 

一般来说,客户会认为,原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱,高也高不了多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户完全没必要更换供应商。

 

——解决这个问题的方法:

 

很简单,你想让客户“喜新厌旧”,你就必须付出点代价,价格方面做出让步。

 

2.质量

 

客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手,对其质量已经有了信任感,哪怕价格稍微高一点,客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货,卖给终端客户,是砸客户,砸自己的市场;终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

 

——解决这个问题的方法:

 

A.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费,因为我的产品不值钱,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

 

B.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC公司是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个公司是我的客户!我在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死大胆的,饿死小胆的!

 

3.付款方式

 

客户跟原有供应商合作,已经形成了较为稳定的付款方式,例如TT见Copy of BL,或者信用证。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多公司也规定不接受TT,你凭什么让客户选择你?

 

——解决这个问题的方法:

 

A.接受对方的付款方式

 

B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式,写过了,链接

 

C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!

 

4.欺诈风险:

 

客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

 

——解决这个问题的方法“

 

A.专业加职业,让客户对你产生信任感,链接

 

B.样板客户法:同第二点

 

C.我还会给客户发送之前我们走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,我们是专业做这个产品

 

D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

 

5.潜规则

 

客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多公司有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况

 

——解决这个问题的方法

 

A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,反正我不会

 

B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!我曾经写过如何利用佣金开发客户,请移步:链接

 

C.兵行诡道,饶过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多公司既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

 

D.离间计,这招比较毒,我用过一次,到现在还觉得愧对那位采购经理,我们济南的同行,有个孟加拉客户,维护的相当好,无论我的价格如何低,都不理我,我猜测,是有潜规则,于是,我模仿了同行的邮箱,发了封邮件给网站上的邮箱,就说佣金打入哪个账户啊,请指示,于是……惭愧惭愧,除非你跟同行有血海深仇,否则别用!

 

6.说不清道不明的感情因素

 

很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能解释为,王八看绿豆,王八吃秤砣……

 

——解决方法

 

A.放弃

 

B.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!方法早就写过了,后续放出

 

C.跟踪客户,也写过了,不给链接了,自行查找吧

 

这个过程就是劝降的过程,历史上有个名人叫郦食其,刘邦的谋臣,据说可以凭三寸不烂之舌,为刘邦拿下一个又一个城池,猜想其劝说无非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你顽抗如何如何不明智。

 

同理,你选择我,是如何如何好,不选择我,是如何如何的不明智,也可以用到谈判里!

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目前评论:16   其中:访客  14   博主  0   引用   2

    • avatar fans 9

      甚是不易啊. 评论” />

      • avatar 我的星星和月亮 9

        请问,TT见Copy of B/L的付款方式有风险吗,如果客人出现财务紧张状况?

        • avatar 我的星星和月亮 9

          我的意思是,如何避免这种付款方式带来的风险,这种方式我们操作过,其实还好,但是老板不放心,要做一个绝对安全的付款方式。

            • avatar steve 9

              @我的星星和月亮 绝对安全的付款方式恐怕只有100%前TT,问题是客户会答应吗?

              • avatar Jacindustry 9

                @我的星星和月亮 楼上说的对,绝对安全的,对于你是安全,客户会答应吗?做生意不能总是考虑单方面,那样你要丢多少订单?

                  • avatar Janet_Yung1986 9

                    @Jacindustry 目前也有一单是在付款方式停住的。 客户是俄罗斯, FOB价前提, 因为貌似俄罗斯只要复印件就可以提货。 而且是FOb, 所以我们坚持款到发货, 客户坚持余款见提单复印件。

                      • avatar Jacindustry 9

                        @Janet_Yung1986 谁说的俄罗斯用提单复印件可以提货?这是彻底的谣传。而且所谓的用提单复印件提货指的是记名提单,没听说俄罗斯可以。

                          • avatar J--scorpio 9

                            @Jacindustry Hi, jac. 我们平时的提单一般是记名提单,如果做见B/L COPY付款,出口到那些国家岂不是有风险?

                            • avatar joy02734 9

                              @Jacindustry 我现身说法一下,呵呵,我同事出口到俄罗斯的,100%见提单copy件付款,做了有好几票了,还没有发现问题。

                      • avatar joy02734 9

                        我觉得生意归根结底是要收到货款的,收到钱了才为生意但是既然是生意,就会有风险;没有风险的生意真是不知道长什么样想问一下JAC, 你有碰到客户不付货款吗?耍赖性质的或者是利用卖方的不谨慎

                        • avatar Jacindustry 9

                          当你联系客户,客户说,我们已经有固有的供应商,如果有需要会跟你联系,我们该怎么办?提供一些思路,要点,供大家参考。如何细节的应对客户邮件,我会慢慢的写出来

                          • avatar 殷子俊的--微博 9

                            楼主,烦请您指点下假远期信用证的风险,百度了下不是很明白汇票到期前被追索

                            • avatar 跨境电商 9

                              感谢老实分享

                            • 来自外部的引用: 2

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