JAC外贸实战:按照老外的说话习惯跟他们谈生意

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所属分类:业务类实战

若干年前的晚上,闲来无事,在msn上闲逛,碰到好久不见的一个客户,以前做不锈钢时的很好的合作伙伴,聊着聊着就聊到了谈判这个话题,毕竟以前合作的时候,经历了很多次的谈判,正式的也好,非正式的也罢,他说:你最大的优点,比你的同行最有优势的地方在于,你不含蓄,你说话直接干脆,清楚明白,让我觉得跟你合作很痛快!

 

我说你举个例子来说说,他说最简单的一个例子是:第一次谈判的时候的最后阶段,因为价格僵持不下,我给你说,你如果不降低价格,我们没有合作的可能性,能否合作取决于你们的态度!

 

其实这句话我经常对中国的供应商说,可能很多人会不舒服,但是实际上这是我们的一贯表达方法,中国人出去买东西能侃价,实际上也是到不了心理价位,也是不会买的,透露出的也是这么一个意思,只不过太含蓄,没有直接说出来而已。

 

当时你的回答让我吃惊,你说,不好意思,如果因为价格问题,合作不了,我真的很抱歉,但是我也无能为力,这是最低价,合作与否取决于你们,而不是我们!

 

当然,他只是举了一个例子,谈判中需要站在对方的角度考虑,寻求共同利益点,但是有时候需要针锋相对,否则对方觉得还有余地,便会步步紧逼,耗时耗力。

 

我之所以敢那样跟他说,是因为经过前面的谈判,我的价格已经落到了最低了,再低,利润率可能就达不到预想的水平,宁可不做,那就直接告诉他,不要闪烁其词,这时候不能含蓄!

 

跟他聊完天想了很多,中国人的含蓄和谦虚世界有名,被称之为中国式的谦虚,中国式的含蓄,说话含蓄才美,什么都要讲究不直白,不露骨,犹抱琵琶半遮面;写作也是如此,也就不可避免的带入了外贸的函电里面!

 

其实我认为,谈判不需要含蓄,谈判就是要把很多问题拿到桌面上来,把所有的问题都直白的表达出来,双方求一个共识,有一些矛盾点,涉及到了根本的利益,就要明确的表达出自己的意思,我相信中国人的很多话,让老外们猜,打死他们也想不通,更何况再加上中国式的英语,中国式的表达!

 

中国的含蓄还表现在在谈判中不敢提出敏感话题,不敢主动的推进,如当你认为谈判已经取得大体的共识以后,就要果断的提出成交,我们来的目的是什么,谈判的目的是什么,不就是为了成交吗,有什么不好意思的,正因为中国人的含蓄,很多单子实际上可以提出成交而丧失了时机,凡事讲求一个度,到了一个关键点就要果断的抓住,错过了,就又要费很大的劲了!

 

我现在给客户发邮件,经常说的一句话是,为了双方都赚到钱,长期的赚到钱,要如何如何!

 

做生意不赚钱谁干?光让你赚钱,我是傻子啊?你赚不到钱,你会给我合作?所以永远不要告诉客户,我们跟你这次的合作真的不赚钱,为了长期合作才给您这个价格的!客户傻吗?不赚钱的生意你做吗?

 

所以我会跟客户说:这次虽然我们合作了,但是我的利润太低,只有我预期利润的1/5,扣除各种费用,工资,员工的提成,剩不下多少,希望下次再平衡一下利益分配,不然这样下去我真的无法维持,不如不做!

 

所以到现在为止,合作的客户都成了非常好的朋友,因为他们觉得我说话直白,坦诚,犀利,谈判时不用猜我在想什么,当然日常生活中对方要含蓄,咱也不是不会,但是谈判中,含蓄在我身上绝对找不到!

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar Hey 刘小刘 3

      这种谈判方式我也赞同,只是每次当我说到双赢的时候,客户还是跟我讲价,可是老板这边还要我一定要维护住这个客户,我就很无语,到时应该怎么做我很是迷茫!