JAC外贸实战:成交

我们可以把外贸比做一场足球赛,了解对手是最基本的要求,不了解对手就很难以制定有效的策略去应对,去防守,去进攻,去相持,去取得最后的进球。

 

不同的足球队有不同的打法,有全攻全守型,打起来打开大阖,相当好看;有防守反击型,一直龟缩防守,只是偶尔骚扰对手,伺机致命一击;更有的毫无章法,乱搭乱撞,逮住弱队猛敲一通,遇到强队未战先怯,缴械投降。

 

但是无论何种打法,目标只有一个:进球获胜!

 

就如同外贸,有的外贸人谈判注重方法注重技巧,整个过程占据主动,拿单拿的漂亮,丢单丢的惨烈;有的外贸人小心谨慎,不露锋芒,就等待机会来临,或给予致命一击,或被压死,死的窝囊;还有一部分外贸人,毫无章法,乱碰,碰到实在客户新手采购就狠敲一笔,碰到老手就束手无策,白旗高挑,只能寄望于运气。

 

无论何种谈判方法,最终目标也只有一个:缔结成单。

 

做采购这么久,经常有销售打电话,只问您考虑的怎么样了,之类;遇到俄罗斯的一个销售就很厉害,几次讨价还价后,他觉得时机应该成熟,就在我说考虑一下之后说,我会制作一份pi和合同,确认一下我们商定的内容,如果您觉得合适就确认一下给我,我马上给你安排生产运输。

 

这就是缔结成交法。

 

这是一个经典的销售技巧,又称为假定成交法,假设这笔单子已经完全确认,做好一切成交所需要做的工作。

 

这种方法两个好处:

 

第一,让你能够获取客户的大体想法