JAC外贸心得:外贸里几个永恒不变的真理!

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所属分类:业务类实战

第一

学过了不等于懂了,不等于会用了。很多的外贸人喜欢到网上来看帖子,看到一个帖子,发现似曾相识,原来书本上学过了,就浅尝辄止,不求甚解,扫了一眼就过去了。是学过了,你会用吗?外贸不是考试,不会问你这个概念是什么,只看你到底会不会操作!

我还是拿提单上那个clean on board举例子,这个是课文里有的,很多网上也有。学过了,看过了n遍了吧,可是有些外贸人员说的头头是道,一拿到信用证就傻眼了,信用证要求full sets of clean on board bill of lading,就要求船公司必须在提单上盖clean on board的章,殊不知,这个章99%的船公司不会盖,只是ship on board 而已。

还有背书,也学过了吧,怎么用呢?很多人都不知道背书怎么操作,学过了有什么用呢?

不要老去网上看理论,找一些实际操作的东西看看会更实际

第二

永远要说客户最感兴趣的话题,尤其是开发信,如何让客户记住你,如何让客户有兴趣看你的开发信。其实,我们也经历过推销,什么的最感兴趣,我相信你最知道。你的开发信通篇打断介绍公司如何大,多少年历史,多少亩地,客户会关注吗?客户最想知道你能给我提供什么,提供的是优质低价的产品!

第三

永远不要去说服客户,在口舌上战胜客户,商务谈判不是辩论,谁的牙尖嘴利,谁的诡辩厉害谁就是胜利者,商务谈判是求同存异的过程,找到一个共同的利益点,深入挖进去,让客户觉得,他能赚到钱,他能从跟你合作中收益。即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。

举个简单的例子来说,我们有一个印度客户,一直不下单,问他为啥,他说他觉得价格还会降,等等。那我的业务员就坚持不会降了,两个人因为这个问题,纠缠了好长时间,精力浪费了不少,跑题了!后来这个客户拿下来了,是因为我们建议他去看看印度市场,可能很多同行都持观望的态度,这时候市场可能会出现供应的缺乏,如果此时进口,也许能够大赚一笔!

这就是避开争议点,找一个利益点,对方有利益,我方也有利益的点,去挖下去!

第四,

永远不要无条件的答应客户的要求。这条实际上很多人说过,例如说客户要求降价吧,很多的业务员觉得反正利润空间还大,降一降无妨,殊不知你这轻易的一降,可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行,交换,我降价,你也必须付出点代价,比如说原先谈定是全部即期信用证,现在要求降价的情况下,采用30%tt,70%即期信用证(当然这只是一个例子,按照你对客户的了解,提出的条件一定不能让客户太触头,否则可能让客户打退堂鼓,这是一个度的把握)

还有就是,要让客户觉得你很为难,例如说,我也是个业务人员而已,我没有这么大的权限,你能否告知我您的详细的采购计划,日期啊,数量啊,看看我向管理人员申请一下,能否有希望!

还有,客户有时候会要求调整付款方式,如果你可以接受变化,也不要无条件的答应,例如由tt变成即期信用证,那你说,恐怕要涨价,因为成本不一样,或者要改变货期,因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单,反正就是拣他最敏感的地方戳一下!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar Jacindustry 9

      之前写的老文章,跟大家分享

      • avatar 天天尚尚 9

        谢谢分享,学习

        • avatar 跨境电商 9

          学习了。重中之重