JAC外贸实战:谈过一段时间之后,如何判断客户的意向

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

很多人都在问,为什么客户很有意向,但是就是不下单呢?为什么客户同意了条件就是不付款呢?为什么合同签了就是不打定金呢?

 

类似的问题很多,今天做一些简单的解析。

 

首先是意向的判断问题,我想知道的是,提这些问题的同志们是如何判断客户的意向的?你们所说的客户很有意向来自于哪些判断?注意,我们这里所说的意向绝对不是指客户的询盘的真实性问题,而是经过了一段时间的接触,谈判之后,对谈判进度做出一个判断!

 

我问过很多外贸高手,他们是如何判断客户意向的,得到的答案基本上是感觉,感觉这个东西太难把握了,敏感度,需要经过长期的修炼才能得到,在大量的实战之前基本是废话一句,新人如何判断客户的意向呢?我简单的说一下我当时是怎么判断的:

 

1.所有的敏感问题都已经涉及,例如价格,付款方式,货期等等,这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。

 

经验告诉我,如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你我考虑一下,基本上说明他意向不大,一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来供应商的吧,没必要给你费口舌。

 

客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远,因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。

 

2.对方的详细情况你已经了解,例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律,因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况,采购规律,我们是规律采购,我们是大公司,你要给我们便宜一些!

 

3.去个电话,跟客户电话里聊一下,如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明意向很大。这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象,当然这个电话别突兀,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。

 

4.这个我说过很多次了,对方务必是负责人,也就是能做决定的老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的,例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。

 

5.在以上都确认的基础上,试探着提出给对方制作合同,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作pi或者合同,说明意向很大!这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,pi或者合同才是意向的说明,而不是,没谈几次就要pi,那时候pi只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。

 

我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断,网上这些问题的提问者,如果按照这个排除,会排除掉很多客户,并非真实有意向,或者并没有到达成交那一步,这个时候我们还是要做很多工作!

 

例如有时候客户一直在砍价,我们给客户做了让步,同时说明这已经是最低价,不可能再低了,这个时候客户或许还并不是彻底满意这个报价,但是这个价格确实有吸引力,客户也不像轻易放弃,于是拿着你的报价,等待其他家的价格,这个时候就会出现一段时间的“僵局”;

 

再例如,你的价格客户觉得很好,但是付款方式他觉得不太好接受,于是等待其他的反馈,然后看你会不会妥协;

 

还有一种可能,客户对你的offer本身还是比较认可的,但是对于你的产品质量不太有信心,或者对你的公司不太信任;

 

凡此种种,说明这个单子有意向,但是没有到达成交那一步,要成交,还需要加一点力,那就是给客户一个做最后决定的理由:

 

如果这个客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果这个客户你真的想拿下,因为夜长梦多,可以适当降一点,说明价格三天内有效,并发合同过去,三天内确认并且定金到位才有效……

 

如果这个客户对付款方式一直很纠缠,那么还是可以通过价格做工作;

 

涨价说,视情况而用;

 

价格有效期,无论你是什么产品,尽量加一个有效期进去,这样方便于最后阶段的逼单;

 

生产安排说,比较繁忙,如果不及时下单,我只能先安排其他订单;

 

装作无意的透露近期一个客户又购买了,这个客户是行业的知名客户,证明我们的质量不错;

 

会不会有特殊要求,例如佣金?试探的问一句,如果对方有需求,你的机会大大的……

 

例子不多举,其实很有很多,总之谈了那么久,客户在意什么应该自己掌握最明确,如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,就要想想,用他关注的东西刺激他一下,让他快速做决定!

 

很多人喜欢跟客户磨,我还是那句话,夜长梦多,拿到了自己手里的客户才是自己的客户,别以为客户除了你没有其他的选择,一个忧郁,就可能丢掉订单!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar joy02734 9

      你的文字功夫我也很羡慕这些问题我经常在思索,因为我做的是大路货,所以客户数量比较多,能接触的客户也比较多。但是我写不出来。呵呵~你写得很好,也很到位。

      • avatar reality 9

        支持大神!

        • avatar huang威 4

          评论” />

          • avatar 跨境电商 9

            好好学习下