JAC外贸实战:买家的对卖家认可的心理过程分析

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如果突然有一个陌生人走到你的面前,说,先生,我卖某种保健品,正规厂家,卫生合格,营养丰富,价格便宜,多买多送,你买点吧!

你说怎么想?

从心理学上,任何人对陌生人一开始都是防范心理,心理上的距离是非常远的,无论你怎么说也不会有信任感可言,就算你的产品再好,再物美价廉,推销的效果也不会好到哪里去,这就是为什么传销也好,直销也好,都是从亲戚朋友下手,然后发展下线,扩散出去,陌生人推销,困难重重!

开发信,实际上就是一种陌生人推销的模式,客户原本没听过你,原本跟其他人合作的好好的,你突然一封邮件过来了,说你的产品更好,价格更便宜,让你你会怎么想?

按照心理学理论,买家对于卖家的心理认知程度是以下过程:

认识——产生兴趣去了解——消除距离感产生好感——基本信任并合作——完全信任

 

看起来真的很简单,但是要实现飞跃很难,我们下面按照这个过程进行详细的分析:

第一步:认识

通俗一点就是让客户知道我们的存在,没有这个过程,业务也就没法开展,这个过程如何实现呢?

开发信+推广!

开发信实际上就是个自我推荐信,把我们自己推荐给客户,告诉客户我们是做你需要的产品的,如果你需要,别忘记跟我联系;

推广,无论是b2b还是搜索引擎,还是sns都是让客户发现我们,认识我们的过程;

当然这里有个大前提,我需要重新收一下:是让合适的人认识我们,知道我们,发现我们,合适的人是需要我们产品企业的负责采购的人或者老板!我曾经写过一个文章,外贸实际上就是找到合适的人,以合适的方法给他合适的产品!合适的人是关键,找不到合适的人,大多时候是白费功夫!

如何找到合适的人,也就是如何找到采购负责人,我已经写过,不做赘述,请点击查看:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱进入

如何写开发信,如何做宣传,我也都写过,可以在我的专栏寻找!

如何写邮件,进入

如何做宣传,后续放出
这里有一个问题,就是客户为什么想去了解你?大家想过没有,客户每天都会收到很多封邮件,我发布一个消息采购一个产品,每天收到三四十封邮件,也会收到n多的开发信,我不可能有那么多时间去了解每一个卖家,你需要给我一个理由!

当客户打开我们的邮件,扫了一眼,发现没什么亮点,觉得这家供应商不值得我去了解,就会直接把这家pass掉,这就是那么多开发信被做掉,什么是亮点?

可以是价格,可以是付款方式,可以是公司品牌效应,可以是样板客户,可以是你对他们国家市场的了解,可以是对客户公司的了解,可以是你对客户的了解,总之任何一个,都能显示出你的与众不同。

我写过很多分析客户的帖子,很多人去找信息了,可能真的没找到,就会问我,找不到怎么办?你找不到,代表别人也找不到,那么你也不吃亏,你需要在其他的方面做一下文章,让客户对你产生兴趣,想去了解你。

第二步:产生兴趣去了解

客户了解我们的时候往往有多种渠道,进入网站是最直接的渠道,那么你的网站就需要打开速度够快,内容够专业,有一个很有意思的现象,很多企业开始做外贸,做了网站,国外却根本打不开,连了解的途径都没有,谈何产生好感?

如果做的是大型机械或者大宗化工原材料,还可以写一写软文,以第三方的身份发布在各个平台,当然要出现自己的公司名称,无论谁去搜索的时候就能搜到这些信息,往往大家会认为,别人的评价会比自我推销公平的多,这些都是提升公司形象的机会。

公司的描述,产品的描述,形象照片,视频,尽量齐全,这些资料都会在客户了解你的时候起到重要的作用。

了解,还有一个重要渠道,就是询问,客户会询问销售人员很多问题,例如是否出口过本国啊,有哪些客户啊,你的价格为什么会高啊,等等,这些实际上都是客户在通过询问的方式对你们公司,对你进行了解,这个时候,销售员的应对就非常关键,所以要求销售员要反应机敏,事先有所准备,对自己的产品相当了解,能把自己产品的优势具体化,形象化,跟客户的利益相关联,而且熟知国际贸易的实务操作(也就是我之前一直说的专业加职业,点击进入),客户才会慢慢的对销售人员产生好感,产生基本的信任感,否则,会惨遭淘汰!

第三步,产生好感

通过上述的了解后,客户会对供应商产生一定的好感,距离感大大消失,客户会提出一些比较苛刻的要求,例如价格,例如付款方式,如果到了这一步,很多的谈判都是实质性的,我们既然想合作,就要拿出最大的诚意来,我们不能说客户如何的不靠谱,客户的很多要求,实际上就是一种谈判的手段,可能他们明知道不可能,只是争取到对自己最有利的条件而已。

这个过程里面,双方免不了有争议,但是不建议跟客户去正面冲突,在坚持自己底限的前提下,慢慢的同客户进行周旋。

这个过程可能会用到很多销售技巧,话术,之前我也都写过很多,不多赘述了。

第四步,基本信任并合作

这是我们想要的结果,但是并不是终极目标,因为第一次合作,不代表以后会长期合作,我们要把很多问题拿出来说清楚,例如客户的需求,客户的特殊需求,等等,看看我们能不能实现,能实现的就切实落实下去,不能实现必须提前告诉客户!

产品质量要符合要求,货期要把握好,之前说过,如果客户要求20天交货,我们需要告诉工厂,客户需要12天交货,以免延误产生麻烦;工厂告诉我们10天可以交货,我们需要告诉客户20天才能家伙,留出缓冲的时间,很多问题提前说明白了,也就不再是问题。

单据制作要跟客户不停地确认,在不给自己造成麻烦的基础上,尽量配合客户的要求,不能让客户产生额外的成本,或者说可以配合着客户节省成本。

之前我也写过一个帖子,我是如何让我的客户死心塌地,大家可以直接进入查看:进入

第五步,完全信任,长期合作

经过一次合作,客户对我们的产品,服务,操作有了深入的了解,他会做出一个决定,是否跟我们长期合作,或者是否愿意为我们推荐客户。这是我们长期发展的有力保障

无非是以上五步,客户的心理过程就是如此,从得知信息,怀疑,去了解,到慢慢的消除距离感,产生一定的好感,再到合作,完全信任,每一步都需要有大量的工作去做,之前我写了很多帖子,都是把这些步骤分解开来,详细解析,大家可以从博客浏览!

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar joy02734 9

      前面两点写得很具体,估计思考前面两点的人很少。

      • avatar cock66 9

        hao

        • avatar 跨境电商 9

          博主说的很好!!!