JAC外贸实战:根据企业的性质和负责人的身份谈订单

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所属分类:业务类实战

我只说我接触到的,可能我的阅历不是那么丰富,接触的不全面。

 

按照企业类型分:中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金的中间商和赚差价的中间商。
在企业内部,按照联系人的身份来分:老板,采购经理和普通采购员

 

有了这些分类,相对应的我们就可以采取不同的谈判手段和话术,按照我之前的经验,跟大家分享一下,我是做化工和机械的,其他的行业可能有些许不同,希望能够刺激大家去自己琢磨一些事情:

 

1.终端客户:作为最终使用这些产品的用户,他们考虑什么呢?我也在进口产品使用,价格肯定是考虑因素,质量,供货期也是关键因素!这种情况下,价格反而不是非常的关键,作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,我们可以通过一些成本吸收的环节消化掉,我们更多的是考虑质量和供货期,质量你得能保证我使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加我生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题;而供货也很关键,例如我采购原材料,会实现一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到我工厂,不然会影响我的使用,我可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场

 

所以当你确认对方是自己用的时候,报价就要考虑到,当然千万别太离谱,重点在质量和供货期上做文章,这就要求你对自己的产品相当了解,吃透每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用。

 

举个例子,我曾经谈判一个客户,同行比我们报价低了30美金,客户一直在说,能否便宜点,便宜了我就下单,我知道客户之所以一直在跟我谈,是因为我发过去的样品和COA让他对我的产品质量更看重,我就直接说了:您是自己使用这个产品,所以你对使用生产过程是专家,我们的产品的发气量能达到205ML,您使用过程中就可以使用少量的产品生产同样多的产品,这样其实您没吃亏,您说呢?而且使用我们的产品让您的发孔更加均匀,您的产品会更加美观,对您的市场开发更加有利啊!客户同意!


其实,我们的同行跟我们的产品差别并不大,最主要的是,他们在谈判的时候一直强调我们质量好啊,又说不出好在什么地方,跟工厂谈判,一定要专业性十足,这样拿单其实很简单!


2.赚佣金的中间商:这种客户很有特点,我做了很多,二十几个吧,都是一个情况,要么是终端客户的关系户,亲戚,朋友,要么是以前的老客户,关系相当紧密!所以这种客户不怕你直接跟终端客户联系,因为让你联系你也拿不走这个客户,所以你也别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!


跟这种客户谈,就一条,给足佣金,价格可以适当提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个,第一:他自己赚到了钱;第二,价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!


我有很多类似的客户,谈的时候加佣金很多,我不太乐意,他就直接说了,实话告诉你吧,这些钱不光我自己的,还要给某人(终端客户的某管理人员)


3.赚差价的中间商:这种客户就比较扯淡了,就看价格,质量说的过去就好,他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,你说破天也不行,赚不到这个数字我是不会做的,所以跟这种客户谈判,报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。


例如当初有个印度客户,发来询盘,通过搜索得知他是中间商,于是报了一个相对较低的价格,他迅速回复了,给了一个目标价,我们一算价格合适,就接了,很快就搞定了!

 

这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户也比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!


2和3还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。
以上是按照企业性质分类,然后针对性的谈判,下面是按照公司人员分类,针对性的谈判:


4.企业采购员:这种角色,比较难处理,他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货,所以我们外贸过程中就会有这种情况,很多人问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复~!有一部分是这个的原因,如何对付这种角色呢?


其实很简单,投其所好啊!这种采购员一般比较年轻,跟我们的年龄相仿,思想跟我们差不多,就会有很多共同语言,如果你再能通过其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不难!


有人要问了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去强力推荐!


其实不然,我们的作用是,了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。


这种方法我一直在用,有成功有失败,总比这些客户全部丢了要强!


外贸里没有一种方法是解决所有问题的,所以只要有希望就要去用,行动了才有希望!


5.采购经理:这里我们只说那种聘用的经理,如果是自家人,其实谈判方法跟老板就差不多了,外聘的经理跟老板是单纯的雇佣关系,采购是个肥差,不仅仅是在中国这样,世界都是如此!


跟这种人沟通,两个方面:


第一不给他后顾之忧,那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点,很多人说没卖点咋办?产品质量不过关,很差,那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴,或许得学学传销是怎么忽悠的;


第二,是不是可以有些额外的利益。这个问题很敏感,除非跟客户很熟悉了,而且是私人场合,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,我提这个问题一般是两个步骤,先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;第二步,在私人场合下,试探着说我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个账户给你打过去就行了!

 

这一招搞定了n多客户,一定要试探着去问,一下子点透了,会出现很多状况,例如,这个人很正直,很讨厌私下交易;例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……


这样跟他熟悉了,很多事情都很好解决了!


6.老板:老板是最容易搞定也是最难搞定的环节,说容易是因为他们能做主,搞定他们一切没问题;说难是因为他们事情很多,问这问那,毕竟是自己的公司,自己不上心谁上心啊?


对付老板,比较费心思,首先你的价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为你质量让我产品出问题;供货及时,不能因为你供不上货耽误我使用;


很多人都说了,其他的角色也一样啊,最终还是要想老板交代,但是你要知道,只要你满足了其他角色的需要,很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话,希望利益切实相关啊。


还有一项,跟老板交流的时候,要把自己的眼界扩出去,从他的行业入手,内销中有所谓的同行刺激法,就是这个道理。


着眼于他的行业,你要让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势,至少不会处于劣势,给他的企业发展提供动力,保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。


这就需要你的知识面要开阔,我有个客户是印尼的工厂老板,联系了三四个月没有合作,后来发现他的msn经常在线,就跟他聊天,聊人员管理,聊工人工资,聊政策对企业发展的影响,他觉得我很有想法,企业也不会差,价格高点,肯定有高的道理,并不需要我自己去解释,我的价格为何高,就搞定了!



写了很多,其实根本还是谈判的问题,我前面有个帖子是写谈判要素,点击进入这些分析还是离不开谈判要素,之所以分类来写,是为了让新人对谈判有更加深刻的认识,我们面对的是人,不同的人要有不同的方法,不能拿着一种方法去处理所有的关系!


还是那句话,没有一个方法解决所有问题,所有的分享都是基于自己的经历,自己的产品,希望能够抛砖引玉,看到大家更多的分享和交流

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目前评论:10   其中:访客  8   博主  0   引用   2

    • avatar 天心-蓝魔-bluedevil 9

      评论” />

      • avatar Jacindustry 9

        把工作细化,更容易有成效

        • avatar Dove 9

          跟这些资深的采购 经理平时怎么培养感情啊,大神

          • avatar 佛山龙龙 9

            真心感觉top sales 需要综合的素质,知识面要很广,思维方式要多变,让我想到了川谱里面的变脸,或者变色龙,能够根据不同的人,不同的环境做出变化;死守方法和道理都只是思路一条。

            • avatar Bonniewh 9

              分享的很到位,谢谢你,赠人玫瑰手有余香

              • avatar 邱富裕 9

                我算我们公司的小小采购员吧,但是我是直接和客户联系的,很多时候我也是向厂家问过价之后,国外客户没有回复我,或者说这个单最后么有谈下来,感觉和工厂那边也不知道要怎么说呢,久而久之,问价,人家也不想回复了,我也不知道该怎么处理了?

                • avatar 跨境电商 9

                  博主这里有你更精彩!

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