JAC外贸实战:通过外企的采购习惯进行客户的分析

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“一点点个人见解。原来做过外企半年的采购。

有客户可能要下订单了,老板一声令下,我们立即搜索原材料,询价:确定产品名称,含税含运费价格,最小订货量,交货期,预付款多少,余款什么时候付清……
短短几天内确定好供应商和此订单的所有预算,不然老板就得疯了,老板恨不得一下子我们就能做好所有的准备才迎接此订单。


然后我们就等订单了,一等可能是2个月或更长。

所以客户迟迟不回复你,可能是他们也在等订单”

上面这些文字,是我从外贸论坛上摘下来了,是外企的某位采购员的经验,通过这些话加上我做采购这么多年的实际经历,可以大略的知道,外企采购的习惯!

 

那么通过这些习惯,我们该知道一些什么,或者说该采取哪一些措施,来尽量的保证订单的完成呢?

 

我认为,从这段文字里面我们至少可以得到两个非常重要的信息:

第一:我们所接触的或者说来询价的到底是什么身份?他在这次采购中

扮演着什么角色?

 

稍微大点的企业都会有采购部,采购部可能有几个采购员,他们的任务是搜集信息,进行初步的筛选,当然可能是根据采购主管所给的条件进行筛选,如主管要求用LC结算,那么不接受LC一律不回入到候选名单,这样一个采购员可能收集到几个甚至十几个供应信息,价格太高的肯定是不可能入选的,因为通过这样一番调查,价格的大体水平一定是了如指掌了。

 

然后最终要把自己的采集到的信息汇总给采购主管,最后拿决定的是主管,而不是这些出来询价的人。

 

所以很多销售手段对于他们来说是无效的,你想想如果你是采购员,不能做任何的决定,即使出口商再逼你,用再多的销售手段有什么用?

 

他们在意的是什么?肯定是自己的切身利益,而且不能最后因为采购到得产品质量不好而承担责任,只要把握好了这两点,你就该知道如何定位了!

 

当然国外一些小公司,出来采购的有很大一部分是采购经理或者是老板,这些人拥有决定权,那么你要试图改变的是他们的意志,跟他们才会有谈判的效果,你面对一个采购员,老板说我就接受LC其他不做,你改变采购员的意志有啥用?

 

第二:很多客户询盘了就好长时间没消息了,放弃吗?客户每次都来询价,每次询完价都不见了,直接放入黑名单吗?我记得济南有一位外贸经理说过,没有无效的询盘,只有傻子的回盘!真的出现这种情况,只有一个原因,那就是跟踪不到位!跟踪不到位,自然谈不上什么了解,更没办法采取相应的措施,那么在某些人看来,这些询盘就是要进黑名单啦!

 

举个例子来说,我有一个印度客户,从2007年的12月份开始跟我联系,每次发邮件都是问价格,问完价格就会销声匿迹,然后隔段时间再问价格!弄得销售人员很烦,本来就想放弃,但是我问,你知道为什么会出现这种情况,答不知道。不知道为什么不去问呢?为什么不思考一下呢,客户是真正有需求的,这是毫无疑问的,为啥问个价格就走呢?

 

通过几次的沟通,逐渐了解到这样一个问题,他只是一个采购员,老板做决定,因为价格都相差不多,老板一般都只做能接受dp的!而我们的底线则是LC!结论出来了,付款方式的原因!如果照某些理论,这个客户可能真的被当做假客户或者套价格的同行进了黑名单了!

 

后续这个客户也合作了,因为我们愿意接受降价,
然后付款方式他们做一下让步,最终采用LC成交!

这个小习惯透漏出很多的问题,我们需要把握好,采取相应的对策,进行解决,这才是销售的乐趣所在!

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      评论” />

      • avatar 跨境电商 9

        认真进行了学习。