JAC外贸实战:你必须要知道的客户的两个采购心理

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所属分类:业务类实战

1.当某一个客户刚刚进入某行业,例如某机械行业,这种机械是用于生产某些产品,因为产品的不同些许有些区别。客户是新人,不懂,于是尝试着发送邮件给我们,我们该如何处理呢,这种心理的把握是一个问题。

 

统计了一下,不外乎这些处理方法:

 

很多人可能是直接不回复这种邮件,因为太笼统,就如同骗子,我认为这样不好,一封邮件花不了多少时间,你在网上聊天的时间基本上能搞定一封邮件;

 

回复邮件询问客户到底需要什么,生产什么,产量等指标,我一开始处理是用这种方法,但是回复率不高,因为客户不懂,我不知道我手头的钱够买什么,不知道现有的条件能支持我选择哪一种;

 

很多人会把自己的网站或者参数表发过去,供客户选择,这种方法让客户有了选择性,能对这种产品形成一个大体的认识;

 

还有就是例举我们能生产的产品,制作一个样品单,询问客户的意向,然后呢,报一条最基本的生产线,配置表,价格,尺寸等等,我认为这种方法最好,因为其中有一个小的心理问题

 

就如同我们买东西一样,我就是想买衣服,可是又不知道想买什么的衣服,我就瞎逛,大家问我,你想买什么,我会说我想看看,就是看看,然后就不停的逛着,走到一家店,某个老板,问:您需要什么衣服,看看这件怎么样,我觉得适合你,试试,反正试试不要钱!我可能会停下来看看,并且跟老板讨论一下我到底要买什么。

 

曾经做过采购,当然是国内采购,我比较喜欢给我提供方案的供应商进行讨论,至于其他的只知道问的,我一方面真的回答不了,另一方面感觉不太受重视,也不愿意回答。

 

2.还是上面的例子,买衣服,同样的衣服,或者说两件衣服给我的满足感大同小异,我在第一间店看到之后,给的价格是500元,我怕被宰,于是乎,去转悠,发现后面的最低价格都是500,到了最后一家或者倒数某一家的时候,我试着讲了一下价格,还是无效,500元无法改变,我还会跑到前面的某一家买吗?

 

我不会,何必呢,在这边可以买到同样的产品,何必多跑,而且回去,就表明你没有更合适的选择,面上难免……

 

同理,看你工厂的客户呢?

 

针对这种采购的心理,我们该采取哪些手段来留住客户,或者让看了好多家工厂的客户再回头来采购呢?

 

客户过来的时候可能已经拿到了报价,对各家的报价都有了一个大体的把握,首先通过这个已经有了一个初步的筛选,到了每一家之后再熟悉一下,谈一谈价格,吃点喝点玩点就到下一家……

 

有些客户会当场定,如果当场定,价格又差不多的话,估计最后一家往往中标;如果有明显的低价,看过之后又很满意,那么客户会回头找低价的那一家在沟通一下质量问题;如果客户注重工厂规模,可能最大最豪华的工厂中标……

 

有些客户会回国之后再考虑定谁家的货,这个时候,客户在考察过程中的很多因素就会起作用了,价格差不了多少,哪家的销售员,工程师最专业;或者哪家招待的最好,玩的最好,印象最深,以后再来,还能享受一番,都将成为客户的考虑因素……

 

因此,要真正的拿下客户,三个点:

 

第一,了解客户的关注点,什么因素最决定客户的取舍

 

第二,了解竞争对手的价格,这个方法很多,很写过,不多说

 

第三,客户到了之后如何安排,如何招待,让客户认为你们最专业,提供的产品不会出问题;让客户认为你们招待最好,以后还有机会。很多公司并不注重招待,其实这个不对,招待并不是要花多少钱,找什么高档酒店,要有新意才好……

 

跟大家探讨一下,大家认为哪些方面还能让客户更加的信任自己,更能有效地把握住客户的心理……

 

希望大家不吝赐教!

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 跨境电商 9

      很给力!!!!!