分享一次难忘的谈判过程——以前的工作总结

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所属分类:业务类实战

昨天银行电话通知,泰国,信用证,款到,18700usd,钱不多,但是我长舒了一口气,这个单子终于完成,一方面这个客户的变化多端,加上泰国的政局混乱,没收到钱,心始终落不下来,这下子可以考虑一下,扩大泰国市场的步骤了!

 

我公司一直想开发泰国市场,但是因为同行都把泰国作为主战场,我们这个后起的公司,很难攻进去,一年来,单子非常多,但是一直没有泰国的订单,一直是我的心病,终于搞定一个,客户由挑剔逐渐变得信任,跟着我们的思路走,不容易!

 

分享一下整个过程

 

这个客户是我们从网上找到的求购信息,一直跟我们的同行合作,量很大,一个月三个柜,属于泰国的中上一级的客户,连续联系了五个多月,以各种理由发邮件,负责人姓李,偶尔回一封,不冷不热,就是说有机会一定合作云云,但是我们从中知道了,李只是操作人员,上面还有一个副总,副总主要做决定。

 

从这个关系我们知道了,之所以李一直不想深入跟我们联系,一方面是自己只是操作,没必要强出头,价格高低,是公司的钱,不关自己事;另一方面,毕竟自己是操作人,没用过我们的产品,怕推荐了我们,结果质量不行,出了问题承担不了。

 

当然可能有其他原因,但是既然找到了两个就要进行工作,解决这两个问题

 

第一,     私人电话要过来,我利用下班时间,给他打电话,告诉他,我们正准备开拓泰国市场,正想找一个信得过的中间商,虽然你们是终端客户,但是我认为信得过,而且影响力大,这样,我每吨给你多报20美金,这钱我们不要,到时候返还给你也行,给你公司也行,这个你决定。这叫四方获益,我赚钱你赚钱,双方公司都没害处!(这一点主要提高他的操作积极性,与他利益密切相关了,完全没问题了)

第二,   我寄样品给你,你不是怕我的质量不合格吗,我免费寄给你样品,你放到生产流程,或者化验看质量而定,如何?如果不合格,我们改进,一直到满足你们要求为止。(这点打消怕不合格出问题的顾虑,我们对自己的产品质量还是信任的)



他没有犹豫就答应了,第一步成功!

 

样品寄出去,我们开始了漫长的等待,两周后,得到结果,有一个参数不太符合要求。

 

但是这个参数不是主要参数,问了我们技术人员后,得到结论,这个参数不影响实际的生产,这一点让他去联系他们的技术人员,技术人员会告诉他。

 

第二天他就电话过来了,要求我们准备一个小柜的合同,他们要试订单,我们的合同早就准备好,价格也按照商定的给他,他十几分钟后就盖章回传了,而且立马给了我们信用证申请书的扫描件。

 

本以为这么顺利没问题了,结果到了第二天,他突然电话过来,说副总认为那个参数不合格,说明产品质量不是优等,要求我们降价,因为可能增加他们的生产成本,否则要撤单!

 

这下子难住了我,因为我知道这只是他们要求降价的理由,降或者不降,是个问题,降,单子一定能拿下来,但是我们本身利润薄,还有李的20美金,几乎赚不到钱,只有退税,而且以后可能客户都会以这个为理由讨价还价!

 

思索后,我决定不降!因为这个参数不影响任何的生产流程,是肯定的,这点从化工词典上也能查到,对方这个理由不合理。

 

于是,我打电话给李,告诉他:你们的要求我们无法满足,因为这个参数不会影响任何生产成本,这点化工词典上写的很明白!如果你们以这个理由撤单,我们很遗憾,因为怕耽误你们的使用,我们已经开始生产,这样我们只有停止生产,排上其他的订单了。

 

他支吾半天,我知道他也为难,这是他们副总的意思,于是没有逼他,只是说,不要紧,合作不成,我们仍然是朋友,我们都是雇员,在中间很为难,不过说实话,我们的价格真的已经很低了,这一点我相信你明白,你的老板也明白,对吧。



他答应了几句,然后说了一句话,让我看到了希望,你们价格的确是很低,虽然不是最低,但是产品质量是最好的。

 

这句话一下子让我坚定了信心:不降,我的产品质量最好,意味着以低成本就可以生产同样的产品,质量更好的产品,价格不是最低,他们也是有成本优势的!

 

中间又过了四天,李又电话过来了,我们准备去银行开信用证,不日将到达你方银行,但是希望能够按照预定的时间发货。

 

按捺住兴奋,我告诉他,五天之前我们已经停止生产你的货物,因为我们不能耽误其他订单,所以交货期要推迟一周,请你确认!

 

半个小时后,他电话过来,试探的问了问,真的不能按预定了吗,如果不能,可能订单会有问题。

 

这家伙,真贼,我直接回复他:不好意思啊,朋友,因为前段时间你们说我们不降价你们就撤单,我不能降价啊,只能通知厂里停止生产,我只是个雇员啊,我不能让厂里生产一笔没有任何保证的订单啊,希望你能理解,我认为你一定能够理解的!

 

他笑了,好吧,那就推迟一周!

 

搞定!

 

漫长的一单,一波几折,后期的事情除了泰国动乱,让我们一定程度上担心收汇外,没再出现其他问题。 货发后的第二天,他们就发来了2009年一月份的订单,三个柜,价格按照我们报的一分钱没降!

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目前评论:8   其中:访客  8   博主  0

    • avatar 方锦 9

      嗯 外贸人必须有主见 !

      • avatar 代辉向前冲 9

        李哥,以后发表帖子的时候,能否写上你当初原创时的日期。因为年份有些久,文中涉及到的政策或形势可能有变动。注明日期对我们帮助可能更大一些。谢谢

        • avatar christina624 9

          泰國最近政局混亂??

          • avatar 静-Time 9

            泰国的客户只能用信用证吗?有一个客户,对方坚持用信用证,公司不允许,好难过

            • avatar 走在外贸路上的妞 9

              涨姿势

              • avatar 跨境电商 9

                顶一下!!!不错哦!!