如何谈样品费快递费,发样后客户为何不理你

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所属分类:业务类实战

关于样品递送的问题,我自己也没有解决,网络上问了太多的人,也是都没有好的办法,这是一个无解无规律的问题,一直不想写,因为写出来没意义,但是看到网上一个帖子,把免费要样品,不付快递费的人直接当成骗子,我不同意,因为我有几个客户就是这样来的,去年还有一个印度客户也是通过免费的样品,进而谈判谈下来的!

 

简单的分析几点吧:

 

1.样品的性质,有些产品是玩具,衣服,拿出可以玩可以穿,但是对于某些化学产品来说,拿去干啥呢?

 

2.成本说,凡事都有成本的,你可以为了做广告花掉十万二十万,也不是立竿见影,一个小样品,几百块不愿意花吗?

 

3.推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断,但是不能仅仅从表面行为进行判断,也不能单单从一个片段上进行判断。

 

某些客户很大,很强势,就是不付样品费,快递费,但是的确是很大的客户,我会努力争取一下,如果实在对方不想付,我会免费发,我们的样品很不值钱,几百块十多块,主要是快递费,如果对方真的就是不付,我们看重对方的实力,也会免费发;

 

某些客户本不想付样品费,告诉你出单后给你补上,你却始终不相信对方是真实采购,认为对方是骗子,在客户的心理上不仅仅是钱的问题,不被信任造成的伤害更大一些,因此很多客户拿到样品,付了钱,也失踪了!

 

这是一个矛盾的问题,我也希望客户出快递费,样品费,痛快的客户也有,但是大部分都是想免费拿到,直接打入骗子一个行列?那么我外贸不能做了;直接免费给他?总觉得吃亏,于是也是拼命地找各种理由劝说客户,希望客户能稍微的出一点,表示诚意,失败者多,成功者少!

 

所以单单从免费要样品,不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的,单子能否成交不在于怎么寄样品,而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪

 

判断:既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。

 

1.客户对产品的了解程度

 

2.能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息

 

3.如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此

 

对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:

 

1.样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除

 

2.样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分。公平合理

 

3.样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……

 

用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!

 

有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器,例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受,我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!
所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:

 

1.中间商,他们拿到后要做展览用,或者给最终客户,他决定不了最终的结果,所以你总催他也没用,不要跟的太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下最终客户!我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!

 

2.不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。唯一的办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。

 

3.检验需要过程。这个不多说,同第一点,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。

 

4.收集样品,某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟踪

 

5.样品合格,但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟踪如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品。但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从其他家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!

 

6.要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题,如何跟踪,写过了,请移步:点击进入

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目前评论:14   其中:访客  12   博主  0   引用   2

    • avatar 阿胡的七七 9

      一个马来西亚的客户 说自己是中间商 但是可以做关系,可以向马来西亚国家石油供货,要了我们的API 以及各种资质 谈到了样品 但是就是不说要何种类型的 而且也不想付样品费,希望我们向他推荐某些样品。现在心里很没谱他是忽悠人的还是真的,除了邮箱,他也没有网站,要怎样判断他说的是真的还是假的啊, 遭遇瓶颈 不知如何谈下去 求村长指点

      • avatar 幸福秋水我爱我家 9

        恩 哈,村长好啊!谢谢又过来给菜鸟的我分享这个文章。很有建设意义。呵呵,我一直入外贸时间不长,也就四个来月。一直按您的方法设置了LINKEDIN还有找客户啊什么的方法。尽管平时可能留言不多,但确实在自己亲自实践着。现在碰到一个美国客户,特别大。对产品很感兴趣。我说样品免费,邮寄费他们出。他就是死活不告诉我想要哪一款。我们款式挺多的还。我再换换方法试试吧!对我们的产品质量我们还是蛮有信心的。

        • avatar 幸福秋水我爱我家 9

          特别是有关LINKED上面的方面,仔细操作了以后,有个印度的客户在上面找到了我。而且要去看我们的工厂了,呵呵。我们的产品是他们公司新上的系列产品。可能现在不下单,但将来他有客户了,肯定会下单的。对我来说也是个希望吧!而且还是通过LINKEDIN上面找来的客户。很感谢村长的分享。如果说外贸方面有什么师傅的话,您可真是俺的师傅啊!不管是什么问题,习惯性的到您的博客,或是环球外贸网上再搜搜。昨天正在跟客户SKYPE上聊着这个问题。客户着急了,说如果没办法解决这个问题,our conversation is dead之类的~~特别强势。吓我一身冷汗。哎~只好在微博上@了您微博啦!

          • avatar 富立威 9

            评论” /> 样品的事的确需要随机应变。没有样品成交的机会几乎没有。

            • avatar 巨款 9

              10月份展会回来后给纽约的客人发样, 客人说是样品有点问题, 但答应会上周会下单, 可上周去信2封至今没有回复,,求解

              • avatar He--Mia 9

                转走

                • avatar 跨境电商 9

                  啥也不说了,博主就是给力!

                • 来自外部的引用: 2

                  • JAC外贸实战:再说关于样品的寄送问题 | JAC外贸实战(iamatrader)
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