JAC外贸实战:一个小方法,让小企业看似行业大咖——如何解决客户的后顾之忧

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前几天跟朋友聊天,说起一个事,我有个尼日利亚客户一直给他采购产品,某次为他采购了某个机械的轴承,机械是去年买的,轴承断了,需要再买上几根,跟原生产企业接洽了一番,说定了价格,买到了轴承,发到客户那里,客户却怎么也用不了,说齿数不对,原有的齿数是19齿,新买的是21齿。

客户问我是不是型号给对方说错了,于是重新核对,发现没错,而且出厂批次也没错。只得重新找工厂询问。

工厂听到我的反馈也很疑惑,说不可能啊,肯定没有发错,是按照我给的型号给发的配件啊,不会有错啊!

纠结了好多天,让客户再去查型号,查批次,一切都没错,工厂也一直说没错,见鬼了吗?

 

几天之后,工厂突然来电话,说,真对不起,我现在才知道,我们行业的的产品在今年年初做过一次革新(注:不光他们公司),改变了轴承的齿数,由19齿改成了21齿,但是工厂的型号没有改变,我们没有做深究,就按照新的发给你们了!

好吧,赶紧告知客户,客户倒也大方,说,不要紧,留着吧,或许以后有用,让他们帮忙再寄两根旧型号的轴承过来吧,

与工厂联系,工厂说,不好意思,那款产品淘汰掉了,所以轴承也就没了,找找图纸看看能不能特别为你们定制一些!不过这样价格就要贵一些,要开模具,你们能接受吗?

再去找客户协商,客户有点急了,说,怎么能这样呢,才买了一年而已,就告诉我们淘汰掉了,还要多加钱,难怪中国制造便宜呢!

生气归生气,客户还是说可以接受,不能为了一个轴承废了一台机器啊!

找到工厂,幺蛾子又来了,图纸没找到,要求我们把轴承重新寄回去,进行测量,重绘图纸……

等待吧,没辙!

这种情况在中国太常见了,技术革新是好事,但是技术革新给老客户带来了无尽的麻烦,一旦某些部件发生变化,已经卖出去的机器就难以找到合适的配件了。中国的大部分工厂都不会事先准备一定数量的配件,因为这样占用大量资金!

我原来在一个设备厂做外贸,原来是个小工厂,在一个大工厂租了一个车间,后来慢慢做得稍微大了一点,自己去一个工业园租了一块地,车间,宿舍,食堂,办公楼一应俱全。

这是我刚刚到那时候的情形,老板跟我谈话,问我还需要什么,我说,我需要两个展厅,或者一个展厅也行,一个里面放样机,一个里面放配件。

老板说,配件也需要一个展厅吗?

我说,你的意思是样机展厅没问题是吧?

是的,没问题!

好,之所以建配件展厅,是因为我要放自从建厂以来所有的机器的配件!

老板问,你是打算建立博物馆?

我说不是,我是跟德国人学的,他们做设备,配件一定是一直留到机器报废的,例如,你的机器10年报废,这10年间,你随时买配件我都可以准备及时的给你!我看公司简介,我们跟德国人打过交道,之所以没成,一定是因为某些细节,客户的后顾之忧绝对是很大的方面!

老板不错,很快建了样机展示厅,一个钢结构建筑,除了几个支撑点,都是钢化玻璃,每天派人打扫,清洗地面,玻璃,样机,客户要入内观察必须带鞋套!

当然,老板也建了配件展示厅,虽然不大,也是弄得很漂亮,射灯,装饰一应俱全!

按照型号,以时间顺序,把从1984年工厂的第一款产品开始,到当时的设备的所有主要配件,都展示出来。

其实也经历了很多困难,工厂如同大部分其他的工厂一样,根本没有预留配件,图纸早就不知道塞到哪个角落了,不用说十几年,三年前的配件都不好找!

于是找到老客户,问他们是否报废,是否可以提供某些部分的配件,我们回购,拿回来之后,喷漆,打磨,拜访!射灯一开始,还是相当壮观!

因为我们的产品主要是针对欧美客户,欧美客户对质量要求很严,当然也会后期的服务要求苛刻,配件绝对是重要的一方面,他们也不可能一次性买齐几年用的所有配件,都是临时有需求再回头购买,我们要给客户一个概念,你买我的产品,不需要有后顾之忧,你的配件坏了,回来找我,我随时可以卖给你,即便没有了现货,我们的图纸也会保存完整,每一台设备出厂的时候我们都会记录型号,批次,这个型号批次用的主要配件是哪些,我们都有档案可查……

后来我们又建立了数据库,在配件展厅门口放置了一台电脑,输入型号,批次就能找到当时的图纸扫描件,客户到来,一展示,一目了然!

就这样,原来没有合作的德国客户拿下来了,陆陆续续的拿下了很多欧美客户,国内销售市场也越来越大,现在这个公司已经是行业的前三位的企业!我不敢说,是完全因为这个点子,至少有一定的关系!

所以,让客户没有后顾之忧,不是只靠嘴说的,是要做出一定的东西来证明的,高端不是说说就能做到的,是要切实的付诸于实践的!

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目前评论:14   其中:访客  14   博主  0

    • avatar Hey 刘小刘 3

      轴承,很熟悉。

      • avatar 史蒂夫小妮子 9

        我也是机械的,不过是小型机械,关于配件的问题,工厂确实是一个大的问题

        • avatar Lynn 9

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          • avatar Emily_Lau923 9

            这才是为客户考虑

            • avatar 红豆 9

              让客户没有后顾之忧,确实不是一件简单的事

              • avatar 江烨 9

                学到几点:你的老板信任度你老板的格局和胸怀你的敬业你的细心你为客户考虑的很长久,成功不是没有原因的,成功的原因非常多,但是失败的原因只有几个.

                • avatar 外贸新人 9

                  这个案例我学习到:切实为客户的需求”配件的可得时间“也可以挖掘为一个核心需求,然后从这个点上去做,可以突出一种客户服务理念,再通过实物的展厅模式,这种理念个客户的冲击量很大,对”攻心“是作用非凡啊! 学习了!

                  • avatar JakeTheRippers 9

                    村长有方法, 这个老板也有魄力

                    • avatar christina624 9

                      村長跟我們是同行啊。。

                      • avatar Jacindustry 9

                        有些产品客户购买会有后顾之忧,如何让客户没有后顾之忧呢?靠说吗?还是其他的方法,提供一个小方法,绝对让你的客户对你的服务深信不疑!

                        • avatar Daph-Dai 9

                          上面的评论已经概括了。大家都有同感。

                          • avatar 游客 9

                            村长威武

                            • avatar 歪妖内涵网 2

                              过来支持一下 值得收藏分享

                              • avatar 跨境电商 9

                                这个文章不回对不起自己!