外贸决策,两害相权取其轻

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这又是一个很实际的问题,外贸里面总是问题叠着问题,一个又一个的不断解决中,我们收获了业绩,收获了经验,收获了信心!

外贸业务是利益双方的较量,对于利润的争夺,让双方交火不断,而我们就是需要需求一个中间点,让双方都能得到自己想得到的东西,当然可能双方都未能达到自己的心理最高预期,但是却是一个最好结果!

单方面的追求一个对自己最完美的结果,造成的后果就是丢单,丢客户,没业绩, 丢工作!

所以在我看来,外贸业务绝大多数时候是两害相权取其轻的博弈,而不是单纯的好了还想再好的追求!

最简单的例子,价格,我们希望价格越高越好,利润能达到100%就完美了,但是客户不傻,客户还希望你一分钱不赚呢,免费给他最完美了!

那么博弈出来了,我们是坚持高价,丢掉一个又一个的客户,等待那些不长眼的客户;还是让渡一部分利润,寻求一个大家都可以接受的点,拿下一个又一个客户?

两害,要么丢客户,要么拿到客户,但是利润没有想象的那么高,取其轻,答案自然就有了!

当然,如果你非要定位你的产品在高端,坚持高价,也未必没有订单,瞎猫总有碰到死老鼠的时候,就怕碰不到,瞎猫已经饿死了!更何况,价格高,就代表是高端了?非也!

高端,要么你的产品质量非常好;要么品牌非常大;要么你的选取的角度特别好,否则只坚持高价,就只能等着客户施舍了!

再举个例子,例如寄送样品,很多公司样品免费,但是快递费需要客户自己承担,这是公司规定;但是有些客户就坚持要免费样品;这个事情我们要做个决策就很难,我说的难,是找一个统一的点很难,因为公司规定不会更改,客户也非常坚决,除非有一方让步!

有人问我,我就会说,要么说服客户,要么说服老板!废话吧,的确是,但是事实却是如此!没有任何一种方法让双方完全满意,没有两全其美,只能退而求其次。

我说下我遇到问题时候的解决方法,这个问题,有三条路,我们列出来:

1.说服客户接受自己承担运费:例如我们会说你先拿钱,等下单这笔钱给你扣出来之类,但是客户对你的样品根本不了解,万一不合格,就白花钱了;

2.说服老板接受自己承担运费:例如我们认为这个客户很有潜力,很有意向,各方资料都显示这个客户是个一直有采购的客户,拿下他对公司业绩很有帮助;

3.同时去做老板和客户的公司,各自承担一半,说辞同上,只不过加几句角色词进去,例如我们老板要求你们全部承担,但是我看出您很有意向跟我们合作,我尽全力去申请了,老板愿意承担一半,我尽量帮您了,希望您能接受,云云;

三条路,对于同一个客户,不可能每一条都尝试,假设这个客户很有意向,一旦第一条路说服失败,客户就不会再理你,剩下的就不再是有效方法了!

第一条路,按照以往经验来说,丢失客户的可能性非常大,估计绝大多数时候客户就都丢了,一个有意向的客户就这样丢了非常可惜,所以为了避开这个最大的损失,我们要尝试着跟老板谈,这个客户我跟了很久很久了,网上很多求购信息,对产品也很专业,最近一次报价客户也基本上接受了,等等等等,看看能不能破例给他免费寄一次样品;

如果第二条路失败,就尝试着用第三种先获得老板的同意!

但是第二条路成功了,客户却没拿下,老板估计会不太高兴,但是因为运费问题把客户直接丢了,没有订单,老板照样不会开心,免费寄送至少保留了希望,你会选哪条?

当然只是举例,可能你的产品特殊,快递费极高,可能你老板就是不听你那一套,非收钱不可,那样,你就更不用纠结了!听老板的吧!

上面就是分析问题的方法,我一直在用,也推荐给新人,以后遇到问题都可以这样来操作,罗列所有可能的解决方法,分析其困难程度和最坏后果,取轻!

再举个例子,付款方式,例如客户要求必须是100%见提单副本付款,而公司大部分采用100%TT,怎么办呢?

当然如同上面的样品问题,如果公司就是不可能让步,死规定,你也不需要纠结了,因为你只有一条路,就是去说服客户!如何说服客户我写过了,不再多说!

我们公司比较灵活,所以我就有很多条路,我列举解决方法:

1.说服客户接受我们的付款方式,100%TT in advanced,但是对于我们是安全了,客户却面临着很大的风险,未必同意,丢客户;

2.自己调整付款方式,接受100% 见提单复印件付款,但是万一客户不付款,就面临着必须将货物拖回来的困难境地,何况很多港口,想拖回来,还得需要原购货人的弃货声明;

3.建议一种付款方式,我们不坚持100%预付,您也别坚持100%后付,我们各自让一步,50%预付+50%后付,或者50预付,加50信用证,您看如何,对双方都公平;甚至100%信用证也可以接受!

这又是一个取轻的过程。

所以,还是那句话,做生意不可能总是坚持自己的诉求,很多时候需要妥协,但是妥协也不是没有底线,我们要分析可能的损失,取一个相对来说损失最小的方法!

完全没有风险的生意,也有,但是很少,想要发展,还是需要放远眼光,敢于承担一定的风险,何况,相权之后的风险或许就是几百块钱而已!

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目前评论:8   其中:访客  8   博主  0

    • avatar Ansel 9

      枚举法大师~~

      • avatar 天气不错恁 9

        感觉生意好难做。六月份出来重新做外贸,公司也是有样品免费,运费需要客户承担的规定。碰到要样品的客户,一开始会跟客户说样品免费,需要他来承担运费的。碰到那种死活不承担的,晾他一两天,我会自己承担运费(从刚毕业到现在都有一种,没有业绩就什么也不好意思跟领导开口的想法,所以好多东西我也不计较,能自己承担的就自己承担了…)。然后编个理由,比如说,告诉他个好消息,公司刚刚推出一项优惠政策就是几号之前寄样的,公司承担运费等等。可惜,不管是客户付费的还是不付费的都没有做起来。公司有ali和made in china 两个平台,同时我自己也刚弄了个EC。现在感觉压力很大,毕竟自己是有外贸经验的,之前的产品,做的还是可以的,换了个产品,落差太大了…

        • avatar shallustalk 9

          我们公司寄样品,只有老客户才会免样品费,运费客户出,新客户样品费以及运费都要收,而且还要多收一点样品费,老板说,因为样品制作成本高,所以这样做是为了减少不必要的样品支出,但是有些客户还是不愿意给样品费,甚至不想给运费。

          • avatar 对于运费这个问题,有时候真的是头痛 9

            对于运费这个问题,有时候真的是头痛

            • avatar Tina 9

              我们产品是客户既要付运费,又要承担样品费,所以感觉更难了。

              • avatar 小木sharon 9

                运费真是个让人头疼的问题,一个通过RFQ找到的客户,要的我们暂时没有,打电话时候告诉他要求的我们可以重新打样,会有一些费用,之后做大货会退还,他说会付款,可是之后的邮件里面却说不会付样品费不会付运费,现在再发邮件也不回了。。

                • avatar 小甜心 9

                  转了

                  • avatar 跨境电商 9

                    非常不错啊,感谢博主无私的共享精神!