JAC外贸实战:展会归来,如何跟踪客户

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最近很多人在问我这个问题,一遍一遍的解释,不如直接写出来,给大家一些参考,今年的广交会我没有参加,所以我只能按照以往的经验进行阐述!

 

关于展会的利用的帖子,我写过两个,链接如下:

 

JAC外贸实战:如何利用展会最大限度的成单

 

JAC外贸实战:备战广交会

 

说句实话,展会之后的跟踪效果如何,很大程度取决于在展会上跟客户谈的如何,你给客户留下了多少印象,如果只是泛泛的留了张名片,拿走了宣传资料,其实跟你给他发封开发信,他看了区别不大!这种情况下展会之后的跟踪,其实也就是重新开发,发开发信,各种理由跟踪而已!

 

在备战广交会里,准备工作的时候,我曾经提到了,展会期间的优惠价格,大型活动,抽奖环节,为的是当场拿下客户。客户如果愿意坐下来跟你谈,说明他是真有购买意向的,这些客户你就要抓住他们,给他们一个当场下订单的理由,因为一旦他们离开了你的展台,接触到其他的优惠条件,之前你谈的很多就会被他所淡忘,效果就会变得很差。

 

即便尽全力依然不能当场拿单,也要明确的告诉他,这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格,有效期就是展会后的15个工作日,请您慎重考虑,不要错过好机会!这个是给我们留下一个跟踪的理由。

 

这类客户是这样跟踪,当场记录细节,谈到的所有细节,客户离开站台之后,如果没有新客户过来,马上写邮件,发给客户,同时发短信给客户,offer正式版已经发到您的邮箱,请您参考!

 

回到公司,这几个客户,必须马上跟踪,把照片导出来,发过去,这又是一个提醒,照相的时候一定把客户拉到你们公司的名称那面墙,拍个合影,拍个单照,给客户拍的单照必须要好看,不能太随意,不然客户看一眼不满意删掉了,就失去了作用!发照片的同时,询问客户,您是否在展会上买了产品?是否发现了比我们更优惠的offer?再提醒,我们的优惠价格将会在若干天后过期,恢复原价**!

 

ok,这类客户就说完了,这种跟踪效果相当好,我们原来的设备就是靠这种展会跟踪,展会的一整套方案,拿下很多订单!

 

但是估计很多公司做不到这一套方案,展会后期又如何跟踪呢?

 

首先我们要对客户进行分类,按照展会上谈的程度进行分,分别进行跟踪:

 

1.上面所说的那种客户,很有意向,产品了解的非常细致,要了价格,谈了付款方式,甚至进行了讨价还价,但是却没有最终成交,这类是重点跟踪客户,跟踪方法上面已说!

 

2.第二个等级的客户,来了展会,停留了一段时间,了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解),要了价格,要了付款方式,但是却没有进行下一步洽谈;

 

这类客户,你就要思考一下,你的展台在什么位置,客户从哪个方向过来,他那个方向过来会不会有同行,这些都是间谍战,你必须去了解的,同时找机会瞅一瞅客户手里有没有同行的样册。

 

因为如果这个方向有同行,说明他已经了解了同行的价格,他拿到价格,却没有进行讨价还价,是不是你的价格根本不具备竞争性,客户失去跟你讨价还价的兴趣?或者,只是跑了几家,还想了解其他供应商的价格?

 

试想,如果他对你的产品不感兴趣,不会那么专业,如果没有购买意向,不会特意跑一趟过来!

 

所以这类客户,必须重视,当场就要留下他现在用的手机号码,也要在客户离开后把报价单发给他,到了晚上给他打电话,问他是否可以再见面聊聊之类,顺便打听一下他今天看的效果,我会直接说,您转悠了一天了,肯定比较了各方的offer,不知道您什么想法。客户或许会说,你的价格不competitive之类,ok,我给你申请,明天打电话给你,看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后,立马打电话问他在哪,问他能否再过来一趟,我申请了一个非常优惠的价格,云云。

 

好,如果这几步你都没做,而是没有再跟进,再联系,回到公司一定及时把照片发过去,询问是否已经在展会采购,回到公司之后,公司特意为展会客户开出了优惠价格,价格是多少多少,如果您有意向,还在中国,可以来工厂考察。

 

这是这类客户的跟踪!

 

3.第三个等级的客户,随便转悠了一下,不坐下,只是笑着看着你的简介,你说什么他都不表态,不支声

 

这类客户,意向就非常小了,或许是以前听说过你的这个产品,正好看到了多看几眼;或许是来展会寻找商机,看看是不是可以拓展产品范围;或许是国外的制造商同行,了解一下信息……

 

对于这类客户,如果他们愿意给名片,拿到了,迅速判断是哪个国家的客人,并且主动说,我们这个产品在你们国家销路不错,主要用在什么什么领域之类,看对方的反应,如果对方愿意听你说,你就问几句,您现在经营什么产品?是否了解过我们的产品?

 

我有个客户就是这样搞定的,他在展台前笑着看简介,产品,就是不坐下,销售员说什么也不回话,我过去要了张名片,是埃及人,就说我们的产品在埃及销路不错,我找找,还有我们产品在埃及厂家的照片呢。展示了一下,问对方经营什么,对方的行业正好跟我们有一定交叉,我就说,埃及是个大市场,需求量一直在增长,可惜客户分散,不便于管理和市场开发,我想找一个代理,一起赚钱。客户兴趣来了,就这样坐下来,聊了一个多小时,搞定!

 

好吧,如果这些工作,你展会都没做,回到公司,只能作为新客户开发了,因为估计客户对你们几乎没有印象!

 

我发开发信直接写,很高兴与您在展会见面,交谈,我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场,云云。

 

当然,无论是哪一个等级的客户,回到公司,肯定要先打开他们的网站看一下,看他们的规模,经营范围,等等,以便于找到更多的话题和谈资!

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar shallustalk 9

      语言表达,生动形象,彷佛就看见 EASON 在展位上如何跟客人云云 的场面

      • avatar nova, 9

        从上海展回来不久!有用!

        • avatar is-forever 9

          不能一键分享

            • avatar is-forever 9

              @is-forever 是我没点到,,, 支持一下 但是没办法删除言论了。。

            • avatar 图样图森破 2

              学习了

              • avatar 小甜心 9

                专注,印象,吸引客户,写的不错@!

                • avatar 钱多多 9

                  请问,马上要去美国展会了,我想问下,如何知道客户是大客户还是小客户?怎么辩识出大客户呢?我之前去德国展会,回来发现同事都会抓大客户,我抓回来的都是太小的客户。所以想好好把握下这次机会。