JAC外贸实战:全方面,立体化的跟客户进行交流

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这个年代的外贸人很幸福,因为我们实实在在拥有太多的跟客户沟通的途径和方式,可能太多人想象不到,就在十多年前,做外贸还是只能靠电话加传真的模式,从贸促会等相关部门买一个黄页名录回来,开始联系,或者参加展会获取一些客户信息,仅此而已!

现在呢,邮件,即时沟通软件,电话,短信,手机通讯软件,多方面,立体化,随时随地可以了解客户动向,跟客户沟通。

诚然,所有的这些方式中,我们认为最正规,最“外贸”的方式是邮件!

所以网络上关于邮件的疑问,铺天盖地,例如怎么写开发信啊?什么时候发邮件最有效啊?为什么我发了那么多邮件客户不回复了,凡此种种,不可尽数!

但是邮件是一种推销方式,就如同交通方式,可以坐汽车,坐火车,坐飞机,坐轮船,还可以步行,一种行不通就换另外一种,难不成非要因为一种不能成行,就放弃到达目的地吗?

外贸业务是一种推销,邮件是推销,电话是推销,短信,各种通信软件都是推销,只要能够有效的传达给受众,就是成功的方式!

当任何一种方式成为大家都采用的推销方式的时候,就会泛滥,对于客户就成了骚扰,效果就会下降,我一直在做采购,每天打开邮箱我会看到几十封开发信,我会耐着心思看几封,其他的可能连打开都不会打开,或者直接删掉,就算是你的产品再好,我可能也看不见;

再加上不同的客户有不同的喜好,有的喜欢用邮件,有的喜欢用whatsapp,例如我有个印度客户,他就喜欢大半夜的在facebook上跟我聊天,发他邮件他几乎是不理,但是只要发他facebook的即时消息,他绝对会回复;

还有一个极其重要的原因,客户也有自己的推销对象,他们也会根据他们要推销的对象的喜好选择自己的最常用的沟通方式,我有个尼日利亚客户,因为他需要用viber跟他的客户沟通,所以如果我要找他用viber是最快的,给他发个邮件,十有八九他是不会回复,还是需要从viber上再发一遍!

所以当你辛辛苦苦找来了一些客户资源,可是发了几通邮件之后客户就是不理你,怎么办?放弃?继续一条路走到黑?还是换个方法,换个思路,换种方式继续跟客户联系呢?

说一个我的经历,google到了一个大客户,看其网站,是某国的一个大型工厂,据其自己接受,是国内的大型企业,有子公司分公司几十家,他们生产的某种产品是必须用我们的产品作为原材料的,而且其网站上也明明白白的写了大量求购我们的产品。

非常兴奋,这是宝藏啊,于是精心的炮制了一封开发信,发过去,石沉大海,隔了几天又发了一封,已经杳无音讯,继续,仍然是没有回复!

网站上留了他们公司的总机,打电话过去,总机接电话人员一句英语都不会,自己又不具备小语种的能力,发传真倒是可以发过去,但是依旧无人理睬!

于是拿着相关的信息去google搜索,居然让我搜到在alibaba上他发过求购信息,当时我没有收费的alibaba账户,于是借朋友的过来,用朋友的账户加他贸易通,我直接说,我是什么公司的,我们可以提供给你低价格高质量的某产品,相信您一定感兴趣,他居然回复了!

慢慢的把这个客户拿下了!

所以客户不回复你,未必是他不需要你的产品,或许是他不愿意用邮件,回复邮件,或者说邮件之外,他还更常用的联系方式,我有个印尼客户,他们在广州有办公室,我们合作了一次之后,中间有四五个月没有合作,发邮件客户根本都不回,我也不知道因为什么,业务员找我分析原因,我说为什么不打电话问问呢,于是去了一个电话,客户让报价,沟通了两三次,单子就定下了!

后来去广州见面,一起吃饭,说起这个事情,他说,我基本上不看邮件的,打字太麻烦了,电话多快呢,所以不用给我发邮件,有什么事情直接给我打电话,有价格变动之类的事情一定打电话通知我!

还有一个孟加拉的客户,发邮件的回复速度是三天,我当天发了,客户一般是三天之后才会回复我,但是我只要发给他whatsapp,他很快就回复,他的解释是,因为要经常在外地,世界各地跑,邮件一会不看,就有n多封,他的员工和客户有急事都是whatsapp找他的!

所以,千万不要墨守成规,可能有些高手,从来都只是邮件联系客户,已经做出了很好的业绩,但是这不代表其他的联系方式不必要,恰恰相反,如果这些高手,能够多方面的联系客户,他们可能做的更好!

当我们找到一个客户,一定要全面的挖出他的其他联系方式,拿着邮箱搜索,电话搜索,公司名称搜索,拿着一切可以用的信息去google,一方面万一客户邮件不回复,我们有其他的渠道,另一方面,可能会挖到一些对于我们有用的关于客户的资料,这些都是谈资,知己知彼嘛!

若一个客户联系了一段时间了,不管合作与否,你依然只知道客户的邮箱,不知道其他的任何信息,那只能说,你的工作很不到位,一旦客户不再回复你,网上也查不到有用信息的情况下,明知是个真正有需求的客户,你也是无计可施了!

所以我们要善于挖一些联系方式,也要敢于在沟通中获知客户的一些其他的联系方式,例如,当沟通了一两封之后,我就会问客户,是否常用skype啊,whatsapp之类,方便以后我给你们发一些最新的产品报价信息等,可以及时的了解市场!

方式如此之多,如果你还在抱着邮箱不放,非要一条路走到黑,那注定你要被别人甩开很远!

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目前评论:16   其中:访客  16   博主  0

    • avatar shallustalk 9

      这点做得确实不好,我有很多客户信息都只有邮箱

      • avatar Tania_qiu 9

        每天看下jac的微博或者论坛,已经成了我外贸工作的一部分了。谢谢jac,“自动出击,才能出奇制胜”!现在很多客户,只有邮箱,电话。大部分客户发了邮件都不回,只有少部分会发报价,但是一旦他们觉得价格高了之后,之后的联系他们就再也不回复了。该怎么办?

          • avatar Jacindustry 9

            @Tania_qiu 不能在出了问题之后才想办法解决的,虽然不能每件事都做到未雨绸缪,但是道理其实大家都懂,很多客户,只有一次机会,这次机会你没抓住就再也没有机会了,所以,发报价之前,了解同行是很必要的,在很关键的第一次联系中就给对方一个差不多的报价,才能把联系进行下去

              • avatar Tania_qiu 9

                @Jacindustry 谢谢jac,我们公司产品价格本身就比同行会高,而且现在国内的报价都是只有更低,没有最低,所以显得我们价格更高了。恶性循环……我们的产品优势是质量好,品种多。虽然中东非洲这些地区,我们会调整我们的配置来报价,但是对于对于这些地区的客户来说,价格还是高了。虽然我们虽然配置不一样,但是它的保本价又都是一样的,不一样的就是利润点自己控制。再说我们报价的利润点也不高,就几个点。客户还是嫌我们太高……

                  • avatar Jacindustry 9

                    @Tania_qiu 如果你们不想以价格做市场,就要有两个准备,第一,做好丢失某些客户的心理准备;第二,有一个足可以支撑你价格高的理由,能让客户信服;不然价格高很难立足

                      • avatar Yao 9

                        @Jacindustry Jac,你好。发开发信常常会遇到对方这样的答复:谢谢你的来信,我们已经和A(国内同行)在合作,如果需要会联系你的。碰到这样的需要怎么跟进啊,求指导。

                        • avatar Jacindustry 9

                          @Yao 对方如果有和国内的供应商合作,就要想办法促使客户更换供应商啊,我写过了一个帖子,一会给你提上去。

                          • avatar YU秋虹 9

                            @Jacindustry 我也经常遇到这种情况。客户回复了,也说和别的供应商合作了,但下次会选择我们公司,有些客户又说来中国一定优先来我们公司。希望JAC能指导,谢谢

                    • avatar 李小天 9

                      谢谢提醒,一语点醒梦中人啊。

                      • avatar love_west_life 9

                        app安装成功,感谢JAC

                        • avatar 俩朵花儿 9

                          写的很好。真的好像是客户满地跑。看有没有能耐把他拿下。哈哈

                          • avatar sunny 9

                            现在客户信息过去的渠道的确很多,facebook,twitter,linkedin,等等社交平台知名的好几十个。。。

                            • avatar 爱美丽同学 9

                              我那次看了Jac对Viber, WhatsApp的推荐之后马上玩起来,然后在上面对客户不定时骚扰。成交了一个。嘿嘿。

                                • avatar Jacindustry 9

                                  @爱美丽同学 恭喜恭喜啊,成交率不低啊,多种途径的联系客户肯定有好处的,但是毕竟这些都不像是邮件那么正儿八经的商业途径,注意别成了对客户的骚扰,掌握一定的频率,哈哈,再次恭喜

                                • avatar shibaolan827 9

                                  谢谢jac!

                                  • avatar 歪毛指路 9

                                    以前的路太单一