JAC外贸实战:很多事情发生了就无可挽回,要做到未雨绸缪

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几个月之前,有个广州的哥们给我打电话,说,他有一个大客户,先是找到了网站,通过网站上的销售邮箱,用我的方法,拿到了采购的邮箱,各种开发信,各种联系,采购终于回信,一开始是问他公司情况,当地的客户情况,要了样品,检测合格。

一个多月过去了,客户告诉他他们近期会采购,需要对方提供一个有竞争力的价格,客户还特别提醒,请记住,我们的需求量非常大,请给我们你能给的最低价格!

朋友认为沟通了一个多月了,有了一定程度的了解了,报高一些,客户还会找自己找自己砍价格,于是报了一个平常给当地客户的价格,利润不算低,但是给其他的客户也是这个价格,所以并不过分!

发过去,客户很快回复了,说,我提醒过你,我们是大客户,需要最有竞争力的价格,可是您这个价格,很明显显示不出我们作为大客户的特殊身份,价格太高,我想我们没机会合作,我会继续找我的供应商购买!

然后任我朋友怎么联系,再也没有回复,于是让我出主意,该如何处理!

我给他出了很多主意,甚至主动降价,几个月过去了,客户已经没有回复!

这个客户可以要他工厂产量的1/3,而且付款方式是第一单信用证,以后全部TT预付!朋友肠子都悔青了!

所以,有些事情发生了就难以挽回,现在对于买家来说,他们的选择太多了,成百的供应商,他们不可能每一家都保持很好的联系,通过艰苦的搜索,跟踪,某个客户终于愿意理我们了,给我们一次机会让我们参与进来,我们就一定要抓住这次难得的机会,充分的展现自己。

最简单的例子,你一直喜欢某个女孩子,她却始终不理你,你费了很多心血,她终于注意你了,但是需要一个跟你交往的理由,这个时候你会怎么样?

不需要多说了吧!

很多人会说,这样说未免把我们卖家说的太卑微了,可是我要说,这不是卑微,客户的选择很多,人家现在有自己合作非常好的供应商,你随便说几句人家就会更换吗?人家跟现有的供应商合作,价格较低,付款方式合理,质量放心,尤其是不怕被骗,你突然冒出来,人家不知道你质量如何,是不是骗子,你还要求那么高的价格,那么苛刻的条件,你当客户是傻子?

所以外贸中,无论我们想实现一个什么样的目的,都要想好自己的路怎么走,举个最简单的例子来说:

 

如果你想用价格拿市场,而且客户的确是很注重价格,你就要给出一个有吸引力的价格;

如果你不想打价格战,你就得让自己看起来有一个支撑自己价格高的有效的理由,这个理由要真的能让客户动心,而不是泛泛的说什么质量好价格好;

如果你价格偏高,又没有一个让客户信服的理由,那你只能接受不断的丢失客户的现实,然后寄望着某一天碰上一个冤大头客户!

所以当你联系上一个客户,要给出一些关键的条件的时候一定要想好,自己要走哪条路;

对于不同的客户要采取不同的策略,尽量一击即中,至少保留着继续联系的希望,现在有多少人手头有一堆所谓的客户,但是却从来没有回复的?反正我有一大堆,都是好不容易联系上,没有想清楚,就回复了,然后就死了,成了僵尸!

再后来,遇到询价的客户,我会想的很清楚,或采取低价策略;或者采取中等价格,强化亮点策略;客户的回复率高了很多,成单率自然也有所提升,就算是有些客户没有合作,至少不会成为僵尸客户,保留着下次合作的希望!

外贸中,每一步都大有学问,要知道,找到一个客户不容易,让他肯跟我们交流更是困难,这个过程估计80%的客户都被筛掉了(乐观的说80%,估计90%,甚至99%都有可能),我们的单子就要从这20%里出来,如果没有想明白对策就贸然回复了,可能这20%也全军覆没,或者成活率极低,只能再转入漫长的跟踪了!

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目前评论:13   其中:访客  13   博主  0

    • avatar 二妞妞1990 9

      说的太对了,我有一个印度客户,联系了快半年一直没下单,后来一次谈判价格合适,但他们要求20%t/t .我们至少40% 。可能是我态度强硬,结果现在在也没有理过我。

      • avatar 伤年已陌sz 9

        确实如此,他们可以选择的供应商太多了,都是中国通,老油条了.

        • avatar shallustalk 9

          见过不少印度客户会说普通话或广东话

          • avatar Anna_玥 9

            价格什么的都是老板说了算啊,说什么是新联系的根本就不清楚实际需求,说是大批量指不定只是套价格,于是给了一个中等的报价(没敢抱太高),结果还是没讯息了。。。

            • avatar shine 9

              通过销售邮箱 拿到采购邮箱的方法 是啥。。 在哪篇里面呀 村长。。。

                • avatar Jacindustry 9

                  @shine 从博客搜索一下吧

                    • avatar shine 9

                      @Jacindustry 哈 谢谢村长 刚问完我就找到了。忘了来删了评论。

                  • avatar miha 9

                    深有感触!

                    • avatar 游客 9

                      谁知道他后面的单子都是TT?又没有做成。

                      • avatar 跨境电商 9

                        非常感谢,写的真的很好。