JAC外贸实战:关于买和卖

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

买卖需要你情我愿,你不能强迫别人买你的产品,买家也不能强迫你卖给他,看似很公平!

 

你不买我的,我可以卖给你别人;你不卖给我,我可以买别人的;卖家很多,不差你这一家;买家很多,我也不用总是舔着脸追着你买!

 

看起来真的是买卖平等,似乎卖家不需要苦追着一个客户,弄得自己那么悲情,可惜,理论是理论,实际是实际,外贸业务们的确是很苦逼,好不容易找到一个客户,只能紧紧的盯着,怕不回复,怕回复了却是拒绝,更怕说什么有需要联系你这种半死不活的回复……总之是战战兢兢,如履薄冰!

 

卖家,除非是独家垄断产品或者是供应极少的产品或者是行业龙头产品,实实在在是处于劣势的地位:理论上买家有很多,但是并不是我们一定能找到;卖家也有很多,客户去个alibaba或者其他的平台就可以找出几百家,上千家;这种信息的不对称,让外贸业务员每天都在痛苦的煎熬!

 

所以端正态度很重要,联系客户的时候底限设定好,例如价格,付款方式,例如所谓的个人尊严民族荣辱,其他的就要灵活再灵活,不能死卡什么公司规定,要舍得做出一定的小投入!

 

例如询盘,既然获得一个客户那么容易,为什么当有些人拿到询盘的时候还要挑肥拣瘦,还要人为的辨别一番,是真正的客户,还是同行,还是客户就想拿个价格等等,这个话题说的实在是够多了,真正的同行你是辨别不出来的,越是同行,演的越真实,因为做时间久了的同行一定会非常专业,很了解产品,一个翻墙就可以改变ip地址,从某些渠道弄几个公司名称,也能让你从网上查到相关信息,你如何去辨别。我就经常拿着某些公司名称注册上些免费的b2b,绝对让你能找到信息,你还以为这是大客户吧?所以,建议新人放弃这种低级的辨别行为,认真的对待每一个询盘,哪怕十个询盘有一两个是客户,或许这几个客户就能给你带来业绩!

 

例如客户问价格,很多产品,公司是做好了价格表的,客户经营的类别很多,需要了解价格,就要价格表,很多人都不给,你做个价格表是干嘛用的呢?记得有人跟我说过,客户要价格表,他们嫌麻烦只给了其中的几种产品,客户发邮件的时候充满了不满,为什么其他的供应商都给我了全部的目录表,包括欧美的供应商,而你们就给我了几种呢?你们是没有合作的诚意吗?后面再怎么联系,客户也不回复了,后来查海关数据的时候发现了客户的从某国的采购信息,量很大,价格还蛮合理!

 

例如样品,样品是可以作为开发客户的手段的,例如当我看中了一个很大的客户,于是发开发信,客户也能回复,但是告诉我暂时没需要,有需要再联系云云;我就会主动提出,这样,先给您样品,您检测一下,看看我们的产品是否合格,如果合格的话,您也可以减少紧急情况下临时考察供应商带来的麻烦,例如,贵公司突然扩产,需要更多的原材料,原供应商一时之间难以供应商等;客户说,不用了,不需要;我会再说,我们样品免费提供,包括快递费我们自己承担,清关到门,您只需要签字接受,放到您的实验室让他们检测就可以了;这样很多客户就同意了,检测,合格,至少他已经把我作为了供应商备胎,要知道,备胎不是想当就能当的,那么多供应商,你想做就能做了吗?小投入,一次样品,1000块人民币,一个单子下来,这1000块算什么呢?

 

再例如,你发开发信,客户回复了,请报价格,你却问,你想要什么呢?具体要那一款呢?什么型号呢?拜托,是你发开发信去推荐你们公司的,你不知道我要什么,你为啥要开发信给我?所以要学会推荐,推荐上一款两款,说明优势,然后到了最后问一句,你心目中有详细的要求吗?如果有,我可以为您提供更详尽的报价!因为很多时候,客户未必有成熟的要求,他们希望有专业人士,给他们做出推荐,并且阐明推荐理由,好帮助他们做出决定;尤其是某些中间商,经销商,他们根本暂时没有需求,只是想了解你的产品是否有代理的必要性,这个时候,你更要学会推荐,阐明优势!

 

我看过我带过的这么多的新人,很多时候不是没有机会,同一个客户联系过某个业务员,他丢掉了,却让一个新入职的什么都不懂的新人拿下了,问他为什么,他说我当时觉得这个客户问的太笼统,不靠谱,就稍微晚会了些,回复的简单了一些;而新员工没有客户,却仅仅抓住了这个客户,推荐了几个比较好的产品,反复游说,终于拿下,成了我们公司第三大的长期合作客户(中间商)。

 

很多业务员很聪明,也很有经验,但是就是一个字懒,觉得有几个老客户,对待新客户就不那么认真了,业绩总是维持在一个水平上,没有长进,老客户一旦有个什么小状况,业绩就惨不忍睹。赶紧找找自己的客户联系表,开始去联系客户的时候才发现,很多机会已经让自己错过了,甚至2007年跟自己联系的客户,在2009年成了公司的客户,自己都不知道!

 

我问过几个老业务,为什么会出现这种状况,他们说的话很有代表性,客户那么多,到时候现找也来得及;可是真正到了“现找”的时候,发现客户都消失了,都已经“心有所属了”。

 

这就是买与卖的不对称!

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar D1118 9

      学会推荐,说明优势,这点很重要!谢谢指点了。

      • avatar 丶小痞 9

        说的真好

        • avatar 阿胡的七七 9

          在勤奋 无差别对待客户的基础上 学会推荐 展示优势 才有更大的机会

          • avatar Happy 9

            评论” />

            • avatar blackdigua 9

              每日必修课…

              • avatar 深圳市中技物流有限公司 9

                实战经验说的 就是好

                • avatar 跨境电商 9

                  新手学习了~~