JAC外贸实战:我的客户成长体系

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很多人说我把业务做神了,其实我不同意,没有人是神,也没有人会有100%的业务成功率,既然是做业务,就会有丢单,丢客户,就会有这样那样的问题!

 

今天跟一个跟了19个月的客户聊了两个多小时,跟了19个月,是我自己单相思了19个月,客户中间只回复了1封邮件给我,内容是我暂时不需要你的产品。然后再怎么发也杳无音讯,看了看记录,总计发邮件77封,打电话31个,31个电话,要么是没人接听,要么是接听的人根本不懂英语,要么就是某先生不在,你可以在的时候跟他联系,手机号码不知道!

 

昨天终于诈到了,马上输入手机,果然有whatsapp,而且几分钟之前还在线。

 

今早上开始跟他聊,两个小时!谈了很多,介绍了公司,产品,介绍了产品的几个参数,并且告诉了很多参数的试验方法,我的手机里很多实验的图片,也发给他,最后他给了他的skype,要求发一封正式报价过去,需要加盖公章的COA,至于邮箱,他已经更换了,我一直在发的那个,他基本上不用了,告诉了我新邮箱!

 

从微博上发了这个段子,很多人都问,77封邮件,都说什么呢?其实这个话题我早就写过,如何跟踪客户,跟踪客户的话题,只不过很多人看了就忘了,根本不琢磨着用。这里插一句话,很多人有一个坏毛病,所有的东西都要嚼好了才吃,例如我说,你要跟客户说有用的,他们就不知道去思考什么对客户有用;必须要说,你的产品的新闻,行业的新闻,最新的动态等等他们才知道去做。这样如何能做好业务?无论什么经验都不可能给你全部拆开了揉碎了,需要你去举一反三,这样才能长久!

 

我还有一个问题想问大家,大家现在跟着的,或者曾经跟过的,时间最长的是多久?我告诉大家,我有个2007年11月27日联系的客户,至今还在跟踪!

 

这里我想说我做业务的第一个风格,很多人是在放弃客户,而我,恰好相反,是在选拔客户!很多人是在跟踪过程中放弃了一个又一个的客户。而我,是在跟踪客户的过程中,不停的去了解客户,去想办法找出关键点,找到关键人,把看似要死掉,要放弃的客户转化为潜在客户源。这种“选拔”让我手头的客户原来越多,潜在客户越是越来越多,信心就会越来越高,跟放弃客户是完全的两个心气!至于“选拔”完了会剩下一部分客户,我也不会放弃,淘汰,还是会跟踪,只不过不会跟这些潜在客户资源那么重点跟踪,而且更关键的是,我还会继续从剩下的这部分近似“废品”的资料中继续淘,继续选拔!

 

前面提到了心气这个概念,对于业务员来说,心气很重要,你是越做越泄气,还是越做越有信心,会决定着你的走向,当看着自己的客户越做越少的时候,自然会越来越泄气;相反,像是我这样,潜在客户的群体越来越多,心气自然会越来越高;所以,很多时候一个业务能否做好不在于你有多少资源,而在于你如何配置这些资源!

 

所以说,我一直在强调整理客户资源,整理只是第一步,后续的选拔更加重要!

 

在公司里面,如何看一个业务好或者不好,拿着他整理的资料,看他的情绪就行了,不好的业务没有整理,或者只是泛泛的整理了,没有下一步的选拔,客户成长体系,他看到自己的客户资料情绪就不会多好,因为他看不到多少希望;而看到自己的资料就信心满满的业务,往往是因为他看到了资料中的宝藏。这些宝藏不是别人给你的,是你自己挖掘出来的!

 

还有一个例子,我也在微博发了:

 

某年,A员工拿下了一单,很大的单,我很高兴,开了一个会,说到这个客户时,B员工突然说,呀,这个我也联系过,怎么不给我订单呢?真倒霉!我问他你跟谁联系的,他去翻资料,是C,我问职务呢,曰不知道;问A员工,他说是D,职位是采购经理外加老板的闺女,用了好久跟C周旋才拿到的。B真的是倒霉吗?

 

资料AB都拿到了,如何对待的这些资料,才彰显出了差距!

 

所以,每天大家都在做一样的工作,都在发宣传,找客户,可能同样的资料到了不同的人手里就会产生了不同的效果,这绝对不是运气,是工作方法和工作态度!

 

所以,你需要有自己的客户成长体系,放弃了,这个客户就完全没希望了;建立一个成长体系,要放弃某个客户的时候要想一下,是不是因为自己忽略了某些关键问题,是不是需要自己去想办法了解某些问题,人找错了吗?话说错了吗?客户邮箱是不是不用了?没有其他的联系方式吗?想通了这些点,这个客户你就不会放弃了,可能就会转化为你的潜在客户。

 

当慢慢的,你想要放弃的越来越少,潜在客户越来越多的时候,你就只需要找一个突破口就可以了!

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目前评论:19   其中:访客  19   博主  0

    • avatar SG_SG 9

      深有同感!!

      • avatar 深圳市中技物流有限公司 9

        用心做好业务

        • avatar 遗失 9

          当想要放弃的越来越少,方法也会越来越多

          • avatar JeffYongChao 9

            牛A和牛C之间的人啊

            • avatar shirly 9

              说实话, 最近几天 ,丢好几个客户,都是寄了样品了,说不需要了, 真心有点泄气了, 但看到Jac 的这篇文章, 又觉得自己有信心了, 客户是培养出来的,谁都不会平白无故的买你的东西的, 总有那么几个点会吸引客户的。 加油吧, 外贸的路还是很长的

              • avatar 史蒂夫小妮子 9

                同感,每当自己没有什么意向客户的时候,心里惶惶的,自信也少了很多。

                • avatar 丫__YY 9

                  您好,大神JAC,我今年刚毕业,才转专业做外贸,有个问题我想请教下,有一个印度客户,他的目标价格很低,距离正常质量的价格少于18美元,工厂实在是没办法完成,然后每次跟进,他总提到价格,我的下一封邮件就不知道怎么说了,不能每次都是说他的价格没法完成吧。然后我查到,他是个新手,好像不了解这个行业,他跟我说印度哪个品牌就是从中国进口的陶瓷产品20美元左右,可是我查了那个品牌,价格明明不只,熟悉这行的的人,都知道再次品的陶瓷也没法那么低的。陶瓷产品又没办法根据材料来定价格削减价格,只能按烧制出来质量的档次。。价格远远无法满足他。都不知道该怎么跟他交流!我有一次截图之前同样是印度客户的邮件里面的目标价格(高于他本身的目标价格15美元)给他看,但他叫我报价给他后,回复还是他的目标价,我晕了,不想跟他,又舍不得,请问可以放弃他吗?

                    • avatar white2knight 9

                      @丫__YY 对于这样的客户,村长写过文章《恨不得掐死这个客户,结果却下单了》

                      • avatar vivi 9

                        @丫__YY 我觉得 他肯回复你说明你的价格不至于太偏离他的心理价位不然你都费事理你。首先你要清楚同质量下自己的产品是不是价格最低或起码较低的,心里有个底。然后了解一下他这个价格是怎么来的,是自己的同行提供的,还是他加上自己的运输成本,政府税收,利润等综合来的,还是纯粹啥编的。然后竟然知道行情,态度可以坚决些告诉他,同质量客户的价位在中国是做不到的,如果他能找到,可以叫他告诉你,你也从中国商采购以便自己节省生产成本。最后如果你的价格确实已经很有优势了,你可以直接报低价给他,还以交货日期短,MOQ小或定金相对减少那些条件再吸引一下他。愚昧之见,望有关大神点评指教,谢谢。

                          • avatar Jacindustry 9

                            @vivi 我觉得分析的非常好啊

                              • avatar vivi 9

                                @Jacindustry 收到村长回复很意外很开心阿!! 其实很多思想都是从村长这里学来的,一直是村长的忠实粉丝,希望以后能更多地学会致用。伴随村长踏上康庄大道!

                          • avatar Emily_Lau923 9

                            同感,学习!

                            • avatar christina624 9

                              每次鬱悶的時候來看一下村長的博客,呵呵。選拔,我回去也整理一下。。只要他們還要,我們就繼續堅持。

                              • avatar 阿胡的七七 9

                                发人深省

                                • avatar blackdigua 9

                                  每日必修课……

                                  • avatar 小木sharon 9

                                    我需要好好整理了,谢谢村长

                                    • avatar 学习了 9

                                      学习了!

                                      • avatar 跨境电商 9

                                        博主这里有你更精彩!