JAC外贸实战:最后一次说开发信

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

曾经有某平台找我,希望我能做一个关于开发信的专题交流,我拒绝了,因为我认为,关于开发信本身根本没有多少值得讨论的东西,虽然网上有那么多大神在不停的写开发信的内容。

 

在公司我也没有给我的员工培训过开发信的任何内容,不是认为开发信不重要,而是认为开发信回复率的高低,绝大部分不取决于开发信本身的内容好坏,而是在于你是在群发还是在精发!

 

外贸里邮件的精发,是相对于群发而言的,是我第一个提出这个概念,我认为精发邮件可以极大的提高回复率!

 

首先说明一个问题,并不是只有在邮件的收件人里面写入多个收件人地址才是群发,凡是不对收件公司,收件人作出具体的分析,不给出具体的应对邮件方案的都叫做群发!因为虽然你只在收件人里面写上了一个邮箱地址,但是当客户收到邮件,给客户的感觉就是,你不知道发了多少封,发给了多少客户,这样一封一模一样的邮件!这样的邮件,客户每天都会收到很多!

 

所以,群发还是精发,不在于发件人的采用的形式如何,而在于给客户的感觉如何!

 

一封成功的邮件应该让收件人看到之后感觉是特意为自己写的,对自己真的很有帮助,有继续了解这个产品或者发件人的冲动!很显然,群发不可能有这个效果,无论你把这封邮件写的多么的天花乱坠!

 

当然,如果你发的邮件碰到了正好需要你产品的人,他那天正好比较闲,也会有不错的效果,可是几率怎么样呢?回复率可以给出明确的答案!

 

如何写出一封有针对性的邮件呢,我提几个点,还是希望大家能够自己发散一下,找到合适自己的东西:

 

1.对方需要你的产品用来做什么。

 

这个可以通过网站或者网上信息拿到,或者通过打电话去他们公司咨询拿到,当我知道对方具体生产什么的时候,我就能够有的放矢,例如,我们的某某型号产品正好可以用于你们公司某产品的生产流程,降低消耗,而且我们的产品某某参数是……,可以大幅度提高生产安全性!

 

类似于这种,明确提出对方是什么产品,为什么要选择我们的产品,比起那些什么笼统的说明有力的多!

 

2.推荐产品。

 

如果你的产品型号比较多,或者产品类型比较多,你要根据对方的市场进行推荐,例如客户在印度的孟买,你可以直接说,就我们经验来判断,你们的市场需求……量特别大,这些信息,你可以从网上搜索,当然如果实在没有,可以推荐一款你们最热卖或者最有竞争优势的产品!

 

3.了解收件人个人信息

 

这个我已经说的非常多,可以google其邮箱,linkedin寻找其公司,查看有用的信息,这个在其他的分析客户的帖子里有详细说明,不再多说

 

4.google工具可以让你获得很多有用的信息

 

这个工具(写过一个google大全)可以让你获知当地的很多信息,包括社会新闻,行业新闻,与客户所在行业息息相关的消息,我们都可以利用,很多人说找不到信息,那我说,那是因为你的方法不对,或者付出的功夫不够,群发邮件,一封一分钟,但是没有回复就是浪费一分钟,不如花上点时间,好好了解相关信息,一旦有回复,有意向,那么花多久都是有用的。

 

例如,我们的某产品可以用来制作高档的餐具,而当时有新闻,说某客户所在的国家,高档餐具受热捧,同时也有很多劣质的充斥市场,是因为用的原材料质量不行,或者商家赚黑心钱,我就利用这个消息一加工,发了几封邮件出去,回复率极高!

 

5.如果获得客户的具体信息,可以直接针对性给出建议

 

这个就比较特殊了,需要很多资料,同时需要外贸人员有极强的观察力,或者外贸人员有很好的沟通能力可以让自己公司的技术帮忙。

 

例如,前段时间拿下过一个客户是做化工生产的,大化工,需要水处理工程,他的网站上有他们公司网站的宣传片,有一段是说明他们公司有严格的环保,水处理体系;但是通过视频我们技术看到,有某个设备明显是损坏的,因为处理的水质应该是清的,而不应该是浑浊的,这个客户我开发了很久,都没有开发出来,技术人员一句话,我就有了方法。

 

一封邮件过去,直接说明对方某个设备是损坏不工作的,而且这个设备损坏是不可修复的,修复代价很高,损坏的设备直接影响处理效果,如果政府抽样检查,水质是不符合规定的,面临的将是高额罚款,我相信,贵公司也注意到这个问题了,只是因为太忙,忽略了,我们生产的设备**,价格是**,及时损坏,修复只需要换一个配件,成本为几美金,建议您考虑!

 

因为这个设备相当便宜,只有几千美金,客户很容易就下了购买决定,当然我看中的是长远,整套线的更换……

 

所以,关注你的客户的信息,有很多信息可以利用,例如我曾经追过一个印度大客户,2007年差点合作,但是由于当时工厂资金短期,突然大幅度涨价,我们单方面毁约,客户再也不理我。后来一直关注他的新闻,让印度的朋友帮忙注意着,得知他们工厂经常发生火灾,我们分析要么是设备不合适,要么是原材料不合适。于是写邮件过去,支出这两点,并且提示他们分析某个参数,几个星期后客户才回邮件,指出的确是原材料某个参数超标,他们一直忽略这个参数,一直认为是工人操作不当引起火灾,很快又重新合作!

 

6.假装买家,打听到很多信息

 

这个不难,我就直接告诉对方我是中国某贸易公司,我有你这个产品的客户,也正在洽谈,到时候谈好了,直接跟你合作,给我加佣金就行了。

 

可以不时的替他搜索个客户啥的,让他自己去联系,销售人员会很高兴,可以趁机打听到很多信息,这些信息就可以很方便的用在给他们采购人员写的邮件当中

 

总之,你找到一个客户信息不容易,不能让一封邮件破坏了自己的整个业务计划,不妨花点时间了解一下这个公司,这个人,我只是根据我自己的经验提出一些建议,只要你愿意去了解,总会了解到一些有用的东西,这正是人无我有。

 

如果真的找不到,我们也有其他的方法,例如我会针对找不到信息的客户直接报价,国家和地区总是能了解到的,哪个港口离他近一些,直接报价CIF此港口的价格,一份信息全面的报价,甚至报价单对客户也很有吸引力!

 

直接报价法,要求你的价格是真的有优势,打动客户,我用起来效果不错,实际上你发开发信,是要等着客户发邮件过来,请报价之类,我们直接跳过这两步,直接报给他,大部分时间效果也不错哦!

 

很多公司产品多,销售员不知道客户具体什么,可以推荐,推荐最有市场或者价格最有竞争力的产品,同时在下面列出你能提供的产品,或许能刺激者客户回复问价格。

 

这是最后一次专门写开发信的文章,我已江郎才尽!

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目前评论:17   其中:访客  16   博主  0   引用   1

    • avatar h_hy 9

      评论” /> 直接切中客户要害,看来还得要深层的去挖掘客户的信息 评论” />

      • avatar 史蒂夫小妮子 9

        曾经也在goole上搜客户大半年,最终成交的是一个客户,另外一个发了样品,不过那个产品外购的,最终失败,深有感触。呵呵,我相信你还有更多idea的。

        • avatar 我的微博名叫菜菜 9

          学习了

          • avatar FSLL 9

            前期调查的越彻底,了解的信息越多,获得的成果就越大,深有感触。

            • avatar Cherry 0

              群发的效果的确是没有单个发的好啊…… 深有感触

              • avatar Shine-黄贤烁 9

                江郎才尽只是谦词… 开发信值得讲的东西真的不多, 道 只有那些 术有很多种 没必要揪着一点不放. 案例分析值得讲的学的才多. 群发是因为想着走捷径,殊不知花的时间甚至不如走远路.真如你那篇保好运来的文章提到,太”聪明”反而没笨的人厉害,不仅是因为好运,而是因为他们一直坚持一种方法努力.

                • avatar Johannes_Tse 9

                  手上一叠旧同事留下的名片,里面也记录了之前询问的产品类型。看了你这篇文章,作为新手,还是决定开发这卡片,效益来得强些。 评论” />

                  • avatar PB大叔-召唤执行力 9

                    嗯 凡事说起来都有技巧 凡事说起来又都没技巧 就是看一个怎么用心去做 执行力+耐力+耐心用心去做 总会有成果 不用心 只是追求数量 自己心里好像觉得做了很多事情 其实也都是无用功

                    • avatar hongdou 9

                      我可不可以说,看到最后一句话我忍不住笑了。村长,是到现在还有太多人问你开发信的问题么 评论” />

                      • avatar 汉森life 9

                        需要有计划,有执行力,有耐心,有脑子的人才能做到

                        • avatar Shirly 9

                          我只能说 我感觉不会整合信息,我看到网站 看到很多的信息 却不知道怎么去运用它

                          • avatar Jacindustry 9

                            1,找到正确的企业和正确的人,2,说对他们有用的话,这是任何营销必须要做的两点工作!

                            • avatar tiffany 9

                              开发信已读回执居多呀。。。给客户打电话 好多都是说我一会给你回邮件,有的回邮件说保持联系。。很多说明天给我回 或者一会给我回的 都没收到回复。。。最近真的是觉得压力好大呀。。 评论” />

                              • avatar 天秤点点2011 9

                                村长与众不同

                                • avatar 跨境电商 9

                                  给力!不错的文章

                                • 来自外部的引用: 1

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