JAC外贸实战:筹划大单需谨慎

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大家都希望做大单,过瘾,提成高,但是说句很多人不爱听的话,大单并不是每个人都能做的,大单一般历时长,变数多,客户要考虑的因素多,任何一个环节出现偏差都会功亏一篑!

昨天,我的业务员告诉我,她要筹划一个大单,我急得汗都出来了,因为这个客户是我转交给她的客户,打过几次电话,一开始只是要一台设备,说是12月13日要来中国考察,这台设备是实验室用的,同时他告诉我还要采购其他的实验室设备,因为他打算做一个实验室,但是没有经验,需要我们为其推荐设备!

我在电话里答复他:不要急,每个国家的这种实验室要求不同,而且很多标准不一样,如果你对这方面不了解的话,不建议急于出手,我们有专业的工程师,会根据你们国家的要求给你配置出一套最为合适的设备!既然**是你急需的,建议先买这一台,其他的我们慢慢配置,要找到你确切能用的才好!

而我的业务员明显的操之过急,想做一个大单,却忽略掉了做大单的很多潜在风险,列举一下:

 

1.客户的预算。

客户明确的说,他没有经验,也就是,他根本不知道需要什么设备,多少设备,他可能只是看了某些实验室,发现了其效益点,却根本的不知道自己要花多少钱,才能配齐这个实验室!或许从表面上看,就那么几台设备,花不了几个钱,所以心里一动,自己做一个吧。

但是,完完整整的一个实验室却需要五十几种仪器!价格不菲!一旦我们按照我们的配置发给客户,看到清单和价格,客户极有可能被吓一跳,觉得大大超出预算,或者退却,或者认为我们是想蒙他,或者认为我们根本不了解当地标准,胡乱报价!无论是哪一种价格,对于我们都是坏事!

这种情形我以前遇到过很多次,客户原本就想买一样产品,结果看了我们的产品,这个不错,那个也想要,合在一起一算,远超出心理预期,退却了,当我们再想谈客户一开始要的产品的时候,他已经心猿意马了!

2.销售人员的专业知识

这个整套设备,只有几种是我们自己生产,其他的都是对外采购,不用说业务员,就连我们采购经理,很多产品根本不了解,更谈不上专业了,客户不懂,他希望有一个懂的人能够帮他,教他如何使用,但是这一点,我们做不到。

而且万一买到了不合适的设备,后期出现问题,维护起来就麻烦了!

3.产品的价格控制

同第二点,对很多设备不了解的前提下,价格就难以把控,报出的价格就未必合适,可能我们自己生产的价格,客户能接受,但是其他的仪器设备,可能会出现很高,极高的情形,这种情形的出现给客户的感觉就是我们想浑水摸鱼,极大的削弱客户对我们的信任感。

4.谈判占线拉的太长,容易出现变故

相比较一台设备,五十几台设备的谈判难度可想而知,涉及的问题太多,耗时很长,这个期间就会有很多的供应商加入进来,出现很多难以控制的情形。

5.分散客户谈判精力,可能丢掉起始的小订单

就如同我这个单子,本来已经谈的不错的试验机订单,会以为突然出现了这个清单而让客户精力分散,如果大单谈不下,可能连最基本的小订单也丢了。

这是一个心理现象,谈判时要让客户把精力集中在要谈判的产品上,不到万不得已,绝对不能提出更换产品或者添加产品,一方面让客户产生迷惑,难以抉择,第二方面,产品越多你的竞争者越多,面对的阻力就会越大,第三方面,需要投资的越多,客户的顾虑就会越多,他就会希望多考察一些供应商,你将面对的困难,可想而知!

以上五点,让我非常着急,因为我的策略是,先把他最急需的搞定,拿下,建立第一次合作,这样就建立了最基本的信任,等他来到中国,检验我们的设备认可我们的质量,再加上我一贯的接待客户的细致全面,绝对让他对我们非常认可。这个时候,我再慢慢的跟他聊,探知他的心理预算,探知他是否有现成的实验室模式,了解他对这个实验室的定位(我们的配置非常全面,但是客户未必全部需要,他可能只是需要其中的几项个别功能),然后根据他的需求,当场可以给他配置一条线,基于对我们的信任和好感,还有复合他心理价位和需求的配置,足可以拿下订单!

当然,我只是说做大单需谨慎,没说完全不能做,如果你觉得你能解决掉上面的五个疑虑,完全可以自己尝试着培养一个大单,对能力和信心都是极大的提升。

但是,对于新人,还是建议不要盲目贪多,如果客户有优先采购的产品,先尝试着拿下这个产品,建立基本的信任感,再扩开,去筹划一个大单;当然有些人有特殊的魅力,能一开始就让客户对他非常信任,愿意让他采购很多产品,那一定要抓住机会!

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目前评论:17   其中:访客  16   博主  0   引用   1

    • JO框框君 9

      欲速则不达 评论” />

      • zoe 9

        受用了,最近谈的大单子也深有体会,JAC总结的非常全面,一语惊醒梦中人

        • melody绿色 9

          考虑周全

          • 史蒂夫小妮子 9

            的确,大单大客户,必须经过严密的准备与研究,否则弄巧成拙。

            • FSLL 9

              一步一步走,先打基础,为自己赢得时间,利用这段时间去直接或间接的 a.获得信息,b.表现专业从而赢得信任,JAC让我想到了韩信将军“运筹帷幄决胜千里“的气魄。

              • 汉---唐 9

                确实是啊

                • 遗失 9

                  常常为了大单,丢掉了原先追着的小单,最后大单没成,小单也飞走鸟~ 评论” />

                  • 魅力男人--小刚 9

                    我们总想一下子把客户的生意做大起来,却忽略了钓大鱼需要放长线,慢慢通过时间建立信任关系,太受益了..

                    • Kylin_M 9

                      总结精辟,让人深省。这让我想起来了《老人与海》,面对大鱼,一定要揣摩下自己几斤几两,不然就不是人吃鱼,会是“鱼吃人”了 …

                      • S倒垃圾 9

                        我也贪心过一次,客户给了我们设备的订单,但我为了争取辅助设备(货值比我们设备高出很多倍),果断没接单,结果是痛不欲生的7个月煎熬,最终拿下整套系统,不过前提是:1. 客户是个有多家分公司,4000员工以上的大公司。2. 我们对辅助设备及供应商都能把控。并让客户对此深信不疑。3. 前期的沟通有了一定的信任基础。4. 客户负责整个新厂落成的项目,丢一个给我的话,他会更轻松。不过中间的过程及遇到的突发性问题,还是让我很多次后悔我的处理方式,其实完全可以把自己的设备交期拉长,先拿到一部分订单,跟客户形成实质性的结盟,然后再去争取其他的订单,会相对更容易些。免得造成丢了芝麻又丢了西瓜的猴子。

                          • 佛山龙龙 9

                            @S倒垃圾 宝贵的经验啊! 评论” />

                            • Jacindustry 9

                              @S倒垃圾 @S倒垃圾 你是不是没有链接微博和这个账号,可以同步转发到微博的,你写的很多评论都是经验之谈,建议链接到微博,让更多的人看到学习到!

                            • vivien 9

                              你好 大侠 一直关注你的微博和这个博客,最近跟了一个客人需要的东西正好我们都有做,报价过去客人说我们价格太高了,然后我为了显摆一下我们的质量,就跟他说我们给某某公司有供货(大公司),然后客人回邮件说自己跟他们竞争了40年了。。。。然后就再也不理我了。。。。请问像这种有什么突破点再起死回生吗。。。

                              • 歪毛指路 9

                                完全赞同

                                • Summer 9

                                  真的很感谢Jac, 这些帖子分享的不仅是实战经验,还有传播坚持不懈跟精准化开发客户的正能量。最近网上看到一个展会,虽然我们公司不能去参加,但在参展公司发现一个很大的客户。通过前辈们教的方法从google上找到一个邮箱,发了开发信说寄免费样品无果。后来在前台那里弄到了CEO的手机。打了电话对方只是说先看样品而已。后来我存了他的号码结果发现他有用whatsapp,开始不理我,只会说YES/NO/OK/ OK,NP,现在–〉主营产品–〉给地址寄样–〉看我们报价单–〉主动说想看某产品–〉给中国代理采购的QQ。虽然还没有寄样,客户跟他采购也依旧不冷不热,不过还是细水长流慢慢建立信任。外贸路上,我们并不孤独 评论” /> 评论” />

                                  • 跨境电商 9

                                    必须顶的。。。。。。。。。

                                  • 来自外部的引用: 1

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