JAC外贸实战:别让合同条款成为订单的最后障碍

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业务员都知道,拿下一个订单是多么的不容易,n多封邮件,能得到三五个回复,已经很不易,从这三五个里面,抓住一个,若干封邮件来往之后,讨价还价,费劲心力,终于让客户认可了,价格,付款方式,货期都商定了,皆大欢喜,于是要做一个业务环节最重要的步骤:签订合同。

相信绝大部分客户都可以顺顺利利的签订合同,但是总有一些特殊的客户,尤其是大客户,会对合同吹毛求疵,会要求假如这样那样的条款,若是双方因为这个谈不拢,就会前功尽弃!

可惜可惜!

但是,我们分析一下特殊条款,实际上是对前面所谈要点的确认或者加强,例如:

 

1.交货期确认,若产生延期,买方必须赔偿一定金额!

2.质量条款确认,要求质量是某个参数,如果低于参数,买方可以退货或者索赔

3.交货标准确认,是按照质检单标准交货还是按照样品标准交货,确认后,若交货不满足要求,买方可以要求退换货!

4.单据制作确认,规定,如果因为卖方制作单据出现错误影响买方提货,卖方承担一切责任。

5.包装条款确认,包装使用标准,包装张贴物,等等问题,如果出现不一致买方可索赔金额……。

6.……

其实我们这样列举出来一看,根本不苛刻,这些都是我们答应给客户的条款,只不过通过合同确认,然后加入了处罚条款,很多人就不敢接受了,为什么?

轻言许诺!

为了拿到订单,很多东西都是张口就说,货期自己都不知道能否赶得上,质量自己都没把握达到某个标准,拿下客户再说!

契约精神缺乏!

很多企业老板习惯了口头承诺,因为口头承诺到时候实现不了,没有证据可以追究或者处罚,一旦写入合同,就害怕了。

于是让业务员告诉客户,我们不同意加入这些条款,你放心好了,我们一定能做到,不需要加入!

老外则会想,你这么一说,我就信吗?既然你什么都能做到,为啥不敢写进去呢?看来你是做不到啊!那么前期承诺的都是放屁啊?你这是明摆着要骗我啊!

这种情况下,除非客户实在是找不到替代者了,一般都会开始迟疑,怀疑,甚至不在下单!

 

其实大部分人没有想到,这个不应该成为丢单的原因,相反,他应该成为拿单的利器,刚开始开拓市场之时,我都会把这些条款当做拿单的利器。

例如,我跟我最大的客户谈判时,客户回复我说,他们是行业内最大的企业,而我们则是破烂小企业,我为什么要跟你合作呢?这个我写过了,链接为:JAC外贸实战:外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势。

除了那些话术之外,我还做了两点:

1.独家经销协议,保证他我只从他这边联系他们公司,绝对不会通过其他的任何渠道联系。这个类似于跟企业的独家代理协议,只不过这个是跟个人签订的,目的是让他放心,我们只把信息给他,其他的人不会得到真实的信息,如果他有什么特殊要求,可以随时给我们提;

2.做了一份合同,里面清清楚楚的写明了几个条款:

货期条款,最迟装运期为某天,如果延误,每延误一天,赔偿损失货物总值的**。当然,限定一下,若因政治,极端天气等人力不可抗拒的因素引起延误,双方本着谅解的态度商定新货期!

质量条款,约定交货参数为………………,如果实际检测结果,低于交货标准,我方愿意接受全部退货,损失我方自担,而且我方愿意承担因此产生的卖方损失。当然,限定条款,检验方法为……,必须保持一致,不接受其他的检验方法得到的结果!

单据方面,保证交付单据不会为卖方代理清关麻烦,如果引起清关额外费用或者港口费用,我方愿意承担。当然,限定条件,如果因为卖方未及时提供信息,或者提供了错误信息,或者完全按照卖方意思制作的单据出问题,我方概不负责!

包装方面,我方承诺为标准包装,保证按照要求印刷,贴标签,若不符合要求,给买方带来损失,我方一律承担。当然,限定条件,我方会在交货时拍照,如果交付时完好,符合要求,运输途中的问题,我方概不承担!

……

总之,事先约定条款我们都敢加入,当然也要加入一些限定条件,最大程度保障我们的利益。实际上这也是在给同行挖坑!我们敢做,同行不敢做,很容易引起买家的不信任。很多同行就会这样被淘汰掉!

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目前评论:8   其中:访客  8   博主  0

    • avatar 思路真敏捷,又学习了下 9

      思路真敏捷,又学习了下

      • avatar Leo 9

        干货! 真的很干,画公仔画出肠了。

        • avatar S倒垃圾 9

          这些一直都是我们做的不到位的地方,很多东西都没办法按照合同履行,不过好在客户都明明知道,却不追究。我也想按照原则规矩办事,但是条件不允许,很多时候感觉惭愧!只能做好自己那一部分。

          • avatar 米兔traveler 9

            学习了,特殊条款值得思考。风险也比较大

            • avatar 内伤无药可医_自我治愈中 9

              JAC,开发信后一直没回复,我们在跟进客人的时候需要变动标题吗?一般都怎么变动吗?我每次都想不出什么比较新颖的内容来。请指点一下!

                • avatar Jacindustry 9

                  @内伤无药可医_自我治愈中 开发信不回复的原因有很多啊,你找的公司是否真的需要你的产品,收件人是不是负责人?你写的内容对人家是否有吸引力,这些都是问题,不光是一个标题的问题,标题好了进去看了,没什么有效内容,对方还是不会回复的,关于开发信的,我写过了,你在博客搜一下,能找到很多

                • avatar 内伤无药可医_自我治愈中 9

                  那如果是是给了样品后就没有回应了改怎么跟进啊? 半路接了同事的事儿,前期的事儿都不了解,只知道给客户寄了样品,然后就没信儿了,发邮件再也没有回过。据说这客人是该国最大的供应商。

                  • avatar 跨境电商 9

                    赞一个。。。。。。