JAC外贸实战:全面分析客户,身份,性格,喜好,语言

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所属分类:业务类实战

本文写于2013-5-15 10:36:59,请抄袭者自重

很多帖子,我都在说要学会分析客户,对症下药。其实也写了不少的帖子,建议大家去分析客户,可是分析客户到底有哪些方法,要分析客户的哪些方面,分析出来如何用,一直没有一个统一的帖子来说明,今天开一贴,稍微总结一下,又加入一些新的内容,应该是一篇全面分析客户的文章了:

1.公司性质的分析。

你要知道,跟你联系的这个公司是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。

为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。

首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了

其次说辞问题,跟中间商说,你要说,我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦,让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户啊~

2.联系人员身份的分析

关于联系人的身份,很多人存疑,如何分析对方身份啊,其实很简单,一看落款,二看说话的语气,三去对方网站上去查找信息,四去搜索引擎搜索

分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。

1.2两点有专贴描述,如果你愿意看,帖子标题为如何分析客户及如何有针对性的跟客户谈判

3.联系人具体情况的分析

这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你?

这个问题就是我们今天要解决的。

其实第四期的培训就是这个内容,单独摘出来,跟大家说。我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对不惹眼,但是客户往往会回复我,就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。

最简单的一个例子,我分析了一个谈判流程,里面我用到了一点,就是我去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式,如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会!

再例如,对方发来询盘,我搜索其邮箱,看到了很多求购信息,求购我们的产品,而且时间是连续的,证明他的确有采购,而且是连续采购,这个客户是个长期客户,那么报价的时候就要稍微压低,以求入围,第一次合作最难,一旦开始,后续可以有很多机会赚钱。

例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。

如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码,拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。google里搜,linkedin搜,推特搜,facebook搜,只要你愿意,很多客户有很多信息,等着你去挖掘!

如果你想关注这个的详细内容,请参见:点击进入

4.客户的习惯分析

这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一,是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户;第二,是合作的客户。

对于第一种客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。

例如,这个客户每个月初问价格,那么你就可以每个月初给他主动报价;

例如这个客户,每次都是因为价格谈不下来,那么我就给出一个我能做的最低价格;

例如这个客户,每次都是问了价格就没消息了,那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈,或者直接问,我们都联系了这么久了,你经常来问价格,能否告知,什么因素致使我们不能合作?

例如某个客户,明明已经接受价格了,还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此,平常询价都是他的业务员,单子很少,但是只要他询价,客户一定能拿下,而且不怎么在意价格。于是乎,他每次问价,我都是按照中等来报,他一般当天就给消息,问一句,你能降点吗再,客户要求再降点,一开始不知道,就给他降一下,他一听立马说给我合同吧,两次之后我就明白了,不给他降,坚持,他还是接受订单!

这些习惯都在于你平时的总结,对客户资料的整理,你不整理,永远难以对某个客户形成一个条理的认识。

5.客户的语言的分析

这个问题很多争论,很多人说,你永远不要去猜客户在想什么,但是我往往是个例外,我每次都在分析客户在想什么,发一句话过来是什么意思

所谓语言的分析,就是客户发了一封邮件过来,表面上看来是某个意思,例如客户回邮件说你的价格高。我就会分析。

价格真高吗——重新核算报价,以确定

客户认为高是跟谁比的呢——国内同行?国外同行?还是上个月的价格,就要分析上个月是否价格偏低啊,国外价格是不是比中国偏低啊

这就是一个典型的分析过程!

到了谈判的关键阶段,客户可能每一句话都是又用意的,容不得我们不多想。

例如我曾经谈过一个单子,是一个荷兰的大集团采购,金额70w美金,是一个采购经理跟我联系,交流了接近一个月,所有的条件都已经满足对方,对方却一直不说接受或者拒绝,我隐约的感觉到,可能这个采购经理有问题。于是试探着跟他聊天,他话不多,直接说,our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please call  me by my mobile.

太明显了,暗示我给他打电话啊!于是十分钟之后给他去电话,主动提出这个单子金额比较大,我们会给客户一部分返利,到时候您给我一个账号,我给你们汇过去就行了!

第二天单子就成了!

客户的语言大致分为几种:

第一:试探性,例如试探的让你降价,实际上已经大体接受,这个取决于你对自己的价格的把握,和对客户习惯的了解。

第二:暗示性,暗示你做某些事情,例如暗示你加入私人佣金,暗示你私下给他打电话谈下事情,当面谈的时候暗示你给他安排点小娱乐项目之类,你要会听,而且既然是暗示,说明这个人道貌岸然,你提出来的时候还要给他留面子。

第三:迷惑性:客户可能会说一些语言迷惑你,让你难以判断真假。例如客户会告诉你我的用量是100mt每个月,你要给我低价,我的公司很大,很厉害,可以给你做独家代理,这些都是为了让你降价,拿到更优惠的条件,见到这些类的语言,不要窃喜,也不要总想着以后如何,以后谁都不知道,不要一下子降到最低,但是也不太墨迹,一点点的降,拿出一个很有诚意的价格,告诉对方,我们给每个月200mt的客户也是这个价格,这个价格就是独家代理的价格……

第四:搪塞性:客户会告诉你,我们正在考虑,我们可能下个月的某个时候采购,其实可能就是个变相的拒绝,他已经决定跟别人合作。如果你遇到这种客户,一定要贴得住,例如说我们正在考虑,我会直接问客户,是不是我们有什么条件不太满足您的要求,是谁决定这个事情呢?如果您能告诉我您的要求,我会尽力为您申请之类!

第五:欺骗性:这个就不用多说了,骗子的行径,现在骗子多的很,但是骗术却不怎么高明!

分析客户的过程是一个慢慢贴近客户的过程,拨开迷雾的过程,虽然我写的很明确,如何如何,但是我也未必全部掌握,也有判断错误的时候,但是不怕错误,也不能因为怕出错就不敢去做,畏首畏尾,难成大器!

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目前评论:18   其中:访客  17   博主  0   引用   1

    • avatar 莲科技 9

      沙发啊~一月四号广州见 评论” />

      • avatar 临墨子 9

        很大一门学问

        • avatar Lyco-蝦 9

          一月份来广州?!

          • avatar 天天尚尚 9

            学习

            • avatar 佛山龙龙 9

              无意识的运用了一些JAC的方法,经这么系统的总结,有拨云见日的感觉。 评论” />

                • avatar Jacindustry 9

                  @佛山龙龙 其实很多方法大家都在下意识的用,只不过没有系统总结过,我把这些东西总结出来,全面了一些,大家可以选择的用

                • avatar Bonniewh 9

                  谢谢分享

                  • avatar Leo 9

                    好全面

                    • avatar Sullivan2014 2

                      studying……

                      • avatar 侧影侧光 9

                        太赞了~~

                        • avatar Jacindustry 9

                          本文写于2013-5-15 10:36:59,请抄袭者自重

                          • avatar tilamisu的秘密 9

                            村长,我们做的产品最终端也就是做工程的公司。 那样的话有没有区别呢,是否价格这块也会比供给工厂更重要点呢

                            • avatar Ella 9

                              学习不在于模板,在于能找到思路,希望能学到你的思考方式! 评论” />

                              • avatar 舟舟溜溜 9

                                学习学习,谢谢分享

                                • avatar 新颖_LOVE 9

                                  评论” />

                                  • avatar 跨境电商 9

                                    这东西我收了!谢谢博主!

                                  • 来自外部的引用: 1

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