JAC外贸实战:记一次非正常谈判——97w美金的单子

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所属分类:业务类实战

帮咱们论坛的testingmachine(TM)谈了一个订单,环保设备,总金额97w美金,昨天信用证已经收到,红条款,预支40%作为定金,其他的正常交单!

之所以叫做非正常谈判,是因为中间很多私底下的交易!

这个项目是一个政府领导介绍的,具体什么单位就不说了,他去美国考察,看到了这个项目的信息,就带回来了。但是他同时叫去了四家,其他的三个都是厂家,只有TM一家贸易公司。

但是TM的供应商维护的相当好,供应商是一个大型企业,老板不管事,他把技术经理和销售经理都搞定了。

他一拿到这个信息就找我了,我给他做了三点分析:

1.
这个领导在这个行业还是比较有名气,去美国是受某公司之邀,如果他能为我们说几句好话,事半功倍,如何让他为我们说好话呢?简单,找人查了查他的大体情况,知道了他的某些需求,投其所好,这个过程我不能多写,充斥了一些负面的东西,反正最后把他搞定了,客户来看厂的时候,他一路陪同,他是专家,其他的厂,他根本没去!

2.
这个项目的采购负责人不是老板,是一个采购经理,通过一些交流,试探,觉得他对回扣不反感,于是果断的要的私人联系方式,他不犹豫就给了。于是私下聊天,我说有一万美金的返利,到时候打到指定账户,更加说了很多技术的东西,因为那个领导的缘故,他对我们的质量,技术比较放心,他没有顾虑!

佣金开发客户我写过了,不多做赘述:点击进入

3.
工厂的技术和销售经理,约他们出来,看厂的时候,我们需要在车间门口挂我们的牌子,打我们的标志,一开始很为难,提出成单了分给他们一些,就同意了,客户到了厂,他们跑前跑后,配合的非常好!

做到了这三个方面,这个订单就比较有谱了,客户到了中国之后,看了中国的不下十家工厂,山东就三家!

到了TM的工厂后,我们演示了很多流程,大公司,有样机,所以一目了然,然后带他到了一个大型工厂的样板工厂看了下,我们选择的工厂跟他们使用的环境都差不多,一下子,让他们少了很多顾虑!

客户来了四个人,一个采购负责人,三个技术专家,当场可以拍板定,他们看完了所有的工厂后,留出了一个上午商议,评估,当然,是在济南,我跟TM就等在他们的酒店大厅,下午做出决定,采购我们的设备。

草签协议,定下所有的售后服务之类的事宜,就回国了,付款方式40%定金+60%LC,40%的定金通过红条款信用证支取!

客户回去,我们一直在跟踪,他说虽然已经定了,但是肯定也是要汇报一下,资金需要领导签字批!

昨天,收到!

非正常谈判,很多人要求分享一下过程,就写了,未必对大家有帮助,大家就当个故事看了吧!

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