JAC外贸实战:分析2013,不让2014再留遗憾

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这个标题实在是不知道怎么提了,不然看起来又成了总结报告,年度计划,我不喜欢!

但是,我们却不能不总结,抛开那些虚的东西不说,我们需要对我们自己有个总结,不管2013是收获大于遗憾,还是遗憾更多,我们希望2014年更好!

对于2013的得与失,每个人有每个人的衡量方法,但是对于外贸人来说,我想给出一个衡量方法,这个方法,前几天在微博上讨论的很热烈,那就是客户数量!不知道多少人有整理,统计客户的习惯,这个我说过多次了,也给出了我自己的客户管理方法,今天大家没事的时候就可以翻一下自己的统计资料,2013你积累了多少客户?有过双方互动的客户有多少?成交了多少?

行业不同,客户数量有不同,不可能有一个统一的数据,但是有个数字可以参考,2013年工作日有248天,很多公司还是单休,所以应该有300天,一天五个客户,积累的客户数量应该有1500个!你有吗?

有过互动的如果是总数的五分之一(极保守的数字了),也应该有300个,你有吗?成单数目如果是沟通过的客户数量的十分之一,也应该有30个!你有吗?

要知道,客户数量是客户质量的基础,没有一定的客户数量,订单量就难以保证,数量多了,就算是谈判能力再差,总是能碰上若干个客户;而有效沟通的客户是我们继续工作的动力和希望,因为这批客户是最有可能转化的成交客户;成单客户是收入的来源,但是,没有一定量的积累客户和有效沟通客户,2013年虽多,2014却必然干涸,至少前几个月是不会很舒服的!

注意,这里我们说的是大货,对于b2c类型的订单,我们不考虑在内,因为很多b2c商家一天都可以拿到十几个订单!

好,下面我们开始逐个分析这三个数量是分别由哪些因素决定的,如果你达不到一定的数量,说明你没有抓住工作的关键,没有找对方法,或者说你不用心!如果是前者我可以给大家一些建议,如果是后者,没人能救你,只能你自己改变自己的工作态度了!

 

*客户数量的决定因素*

客户来源于两个方面,守株待兔和主动出击!

所以当你发现今年的客户数量不多的时候,你就要思考这两个方面你做的如何。

守株待兔,顾名思义,发布宣传信息之后等待客户上门,同样的产品,同样的资料,同样的时间,有些人一天能拿到七八条询盘,有些人却只有一两条,甚至某些天一条都没有。不要再拿运气说事,没有运气一般都是因为懒惰,因为不用心,因为没有耐心!

问问自己吧:

收费的平台,我利用的如何?曝光量如何?点击量如何?询盘量如何?凡事最怕比较,当你的收费平台没有效果的时候,你就要考虑去找同行对比,看看他们的信息是如何处理的,产品关键词,描述等等是如何发布的,如何审视我们所做的平台是否适合自己的产品,其实很简单,就是看有多少对平台忠诚的同行就足够了,例如你有若干的同行,已经是某些平台的老会员,连续续费了好多年,这至少证明,他们认为这个平台做下来不会赔本,至少能够回收成本。

到底如何利用收费平台呢,我已经写过一个文章,大家可以参考:点击进入

很多人说,不怪我啊,我们没有收费的平台,所以没有客户,这话也对也不对,公司没有收费平台,而且没有收费平台的打算,你也没有客户,为何还要在这个公司呆着呢?既然你打算呆着,就要自己找出路,自己花钱为公司做宣传是不可能的,但是可以花点时间,注册点免费的宣传网站,例如免费b2b,例如某些sns网站。虽说,免费b2b的效应大不如从前,但是聊胜于无,还是能拿到一些询盘,甚至是高质量的客户,当然是有一些方式方法的,我也分享过,可参见此贴:点击进入

主动出击,就更容易了解了,寻找客户,发送开发信,网上有太多寻找客户的方法了,不想再多说,只给出一些扩展性思路的客户寻找方法:点击进入

这两个工作是否到位,决定着你的联系到的客户的数量,仔细想想你这一年,这些工作你做的如何?真的每一项都落在实处了吗?2014年你该如何开展这几项工作?要知道这些工作直接决定着你能联系到的客户的数量,决定着你2014年的走势!

*如何跟客户进行有效的沟通*

有了大量的已知客户为基础,如何转化为经常沟通的客户呢?这个问题估计也是很多人关心的,因为很多人联系了很多客户,有些甚至跟自己互动过几次,却总是抓不住,要知道这一步走不好,就转变不成已成交客户!

先给出一个思路,点击进入,这是我谈客户的时候推进的思路。

其实这里我们就需要解决一个问题,客户为什么会回复邮件?客户为什么非要给我回复邮件?其实很简单,要么客户看到你给的交易条件非常好,他认为有合作的可能性;要么认为你提供的信息很有用,对他有帮助!

那么我们的努力方向有了,你能给客户提供什么样的交易条件?不一定是最低,但是不能离谱,不然客户会直接淘汰掉你,你根本没有进一步沟通的机会;你能给客户提供什么样的信息,专业性,行业性,深层次性,能提供哪些有帮助的咨询,让客户本人产生信任感,可以抵消掉一部分因为价格稍高带来的不悦!

说完这些,你可以分析一下自己手头的客户了,有哪些是报了价直接失踪的?有哪些是沟通的不错,但是突然失踪的?还有那些事一直在联系,始终没有订单的?

对于第一种,十有八九是报价的时候出了问题,不一定是价格高,或许是你的报价不够专业,客户根本不信任你是做这一行的,把你归到了骗子类别或者杂货铺似的贸易公司的类别;

第二种,客户可能比较有意向,沟通的过程就是谈判的过程,客户同时也在跟你的同行沟通,可是几家沟通下来,到了最终做决定的时候,你却不属于最优选择,什么是最优选择?没法笼统的去说,只能看你跟客户沟通的过程,客户比较看重什么,如果一个客户跟你沟通了很久,你却不知道他到底最关注什么,说明你的沟通是无效的。我会直接问客户,如果你们公司决定购买的话,哪个因素是最重要的因素?我怕我向你介绍的时候没有介绍清楚,有所遗漏,没其他意思,我们是真心跟你们合作,真心把这个项目做成而已!

第三种,一直再联系却没有订单,原因有很多,可能他有供应商,暂时没有发现更换的必要,虽然对你印象不错,作为了替补,但是他不认为需要马上更换,我们也是需要一些理由,技巧,我已经写过,大家可以去看看:点击进入

无论是哪种客户,我们的最终目的是层层推进,把已知客户转变为沟通深入的客户,再把深入沟通的客户,转变为成交客户!

*成交的客户*

上面我们分析到了,很多联系不错的客户,一直没有订单,是大家面临的窘况,为什么会这样呢?曾经给大家分析过,大家可以直接进入链接:点击进入

这里我们需要说明一个问题,什么因素决定着客户的最终选择呢?

1.交易条件,这个不用多说
2.产品质量和专业度,产品信得过,质量好,就算是后期出现问题,也能迅速解决
3.直接沟通者所传递的信号,什么意思呢,业务员所表现出的工作态度,认真程度,是这个公司的一个缩影,无论是产品方面,还是外贸的实际操作方面,都是需要业务员来把信息传递给客户,是否可信,是否值得托付,是客户需要仔细考虑的!

所以,我一直在强调一个事情,做好外贸需要职业加专业,才能让客户对自己信任,敢把订单托付给自己:点击进入
成交的过程是找对人(要对人进行分析,写过很多),找对方法(谈判的专业性,谈判的技巧,写过很多),把产品推出去的过程!

你做的如何?

写了很多,大家会发现,很多都是对过去文章的重复,的确,大部分能遇到的问题实际上都写过了,只不过没有按照这个流程梳理过,现在梳理一下,大家会更加清楚。

所以,分析一下你现在手头上的客户,不管2013年到底是个什么样的数量和结果,2014年要踏踏实实的去做,我不是说大家要按照我的方法去做,但是外贸无非就是找客户,沟通,成交的过程,每个过程都该如何去做到极致,大家心里必须有数。 分析之后,你就会发现你哪个环节出了问题,对症下药,2014才不会再有遗憾!

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目前评论:14   其中:访客  14   博主  0

    • avatar Halbert01 9

      字体绿色不够绿,看着没有蓝色或者黑色舒服,难道我的眼睛有近视了

      • avatar 大眼睛 9

        受益了,谢谢

        • avatar 莲科技 9

          年底时应该思考这些问题。

          • avatar meetingtwo 9

            过去、现在、未来,一环扣一环,谈单也一样,专业度、信服力、性价比相辅相成。2013就快走完了,总结是需要的,看清路,少走弯路。Thanks JAC.

            • avatar PB大叔-召唤执行力 9

              嗯 需要好好反省下自己了

              • avatar 米兔traveler 9

                总结过去,积极面对2014年,打破3年成单的惯例!

                • avatar huang威 4

                  慢慢总结

                  • avatar blackdigua 9

                    新年第一课…

                    • avatar 歪毛指路 9

                      总结过去 炸开2014

                      • avatar Lynn 9

                        感谢无私分享!

                        • avatar Nina 9

                          谢谢,真的很好

                          • avatar 吉林森锋管业-09 9

                            请问大神,公司的B2B平台,一律规定填写经理的联系邮箱。对我们这种业务员,是不是B2B就没有路可走了呢?

                            • avatar 跨境电商 9

                              新手报到,认真学习