JAC外贸实战:客户缘何突然失踪

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估计所有的外贸业务都有这种客户,好不容易联系上一个客户,无论是开发信还是他们主动发来询盘,有一段时间沟通很频繁,交流的也很不错,自己肯定是喜出望外,认为订单在望,结果,某一天客户突然失踪了,怎么联系都不再回复,于是开始诅咒这个客户,自己也很有挫败感,这是怎么个情况呢?

 

其实只要你愿意静下心来分析一下,就会有答案:这个客户(或者是客户的客户)已经做了采购决定,很少有客户在决定之后会挨个通知供应商的!

 

当然还有其他的原因,例如同行来套取信息,客户不想更换供应商,只是来套取对自己有用的信息,我之所以不把这一条当做原因,是因为除非痕迹明显,否则我们根本判断不出来,哪些是真正的购买客户,哪些是同行,哪些是收集信息的客户!

 

基于此,我把所有的询盘当做真正的客户,认真对待,当客户突然失踪的时候,我也就会认定,是客户做了采购决定,是我的沟通不到位,丢掉了客户!

 

真心也希望大家可以这样想,主动去找自己的不足,找自己的工作有哪些不到位,而不是动辄找理由,推责任,很多业务很有意思,只要遇到什么阻滞,最后谈不下来,就会说客户是骗子,我想说的是,骗子有那些闲工夫跟你扯来扯去?

 

客户愿意跟你频繁沟通交流,证明你没在第一轮中被淘汰,证明你还是有希望拿到订单的,但是我们要知道的是,客户不会只跟我们沟通,客户可能同时在跟若干家沟通,这个沟通的过程是不停的比较,不停的衡量的过程,客户希望能够拿到一个最优的选项,交易条件要合适,产品质量要好,销售人员或者技术人员要专业,没有后顾之忧,最好是这家供应商有出口经验,可以非常利索的办好各种出口手续,单据等等!

 

还有一个问题,我们需要注意,就是你所联系的人的身份或者角色,这个问题已经说过很多遍,如果你联系的人只是来负责收集信息,反馈负责人的疑问,拿到你的答案,汇总上交,等待决定,他也可能没法给你确定的答复,没法理你;如果是中间商,他们把前期沟通的数据传递给终端客户,等待终端客户做出最终决定,最终客户一直不给他们反馈,他们也没法理你;所以,分析客户,知道他们公司的角色,联系人在公司的角色很重要。如果一个单子,沟通了很久,这些信息你还没拿到,说明你的业务工作很不到位!

 

而且沟通的过程中,不能只让你客户问你问题,你也要敢于向客户提问,例如,您这个项目确定了采购时间了吗?我的解释清楚吗,你是不是还有什么疑问?对于这个订单,贵公司或者您老板一般比较看重什么因素呢,如果我们能做到,我们会全力配合,就是希望跟您合作,让你采购到最好的产品,等等。

 

这样的沟通过程,才能称得上充分沟通,充分的了解了客户的需求,才不会经常发生,客户在沟通一段时间后突然失踪的情况!

 

所以,归根到底还是业务员的沟通能力,谈判能力在影响着整个单子的走向。因为既然客户愿意跟我们进行沟通,最起码说明一个问题,我们一开始提供的交易条件是靠谱的,不会有很大的偏离;或者说,客户对我们的专业性和热情是有一定认可的!依次为基础,客户会进行最后一轮筛选,中标者一定是深入了解到了客户的需求,并且能够最大程度满足客户的需求者!

 

关键是,你了解了客户的需求了吗?你想想之前发生此类“事故”的客户,你了解他们的需求吗?

 

不了解,谈何满足?

 

再或者说,如果你是在掌握不了客户的需求点,你可以按照自己的思路表现出职业性和专业性,你做到了吗?

 

如果都做不到,客户失踪,弃你而去,不是很正常吗?

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目前评论:6   其中:访客  6   博主  0

    • avatar JakeTheRippers 9

      评论” /> 对, 要向内求原因

      • avatar Tina 2

        不错,我也应该多反思反思我自己的问题,

        • avatar 莲科技 9

          主动找自己的不足而不是找理由,推卸责任。

          • avatar Ken 9

            多谢JAC,我之前提的问题你专门写了篇文章出来,看完后感觉问题一下就清晰很多了,我联系的那个采购是没有决定权的,Good Morning Ken. Unfortunately the decision is not up to me. You could make the samples, but I can not decide without permission of the administration. Regards. 但是现在问题又来了,我有试着问他要上层的联系邮箱或者方式,他不愿意给。没法跟决策者直接联系。我的想法是先跟这个采购套套交情,只能多了解点客户情况后再看找对策,JAC有什么好的建议没?谢谢!

            • avatar jessie 9

              评论” /> 评论” />

              • avatar 跨境电商 9

                刚来这里,慢慢探索中。